Сладкие эксперименты: как украинский бренд LOL&POP выходил на новые рынки

Несколько лет назад украинский производитель сладостей LOL&POP решил выйти на европейский рынок. Однако не во всех странах получилось реализовать бизнес-модель компании.

Читайте українською

RAU начинает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group?

С какими сложностями сталкиваются отечественные предприниматели, какие особенности отмечают на новых для себя и своих партнеров рынках Польши, Болгарии и Израиля, почему в итоге закрыли розницу в Кракове и какие новые каналы продаж будут развивать дальше, RAU рассказала совладелица торговой марки LOL&POP Алена Токар.

Алена вместе с мужем Дмитрием Пантюхиным развивает марку сладостей ручной работы LOL&POP. За пять лет развития бренда карамельные конфеты, маршмеллоу, ирис, желейные конфеты и другая продукция, стали продаваться в сетях Эколавка, Good Wine, Антошка, WineTime и небольших кофейнях по всей Украине.

Бизнес-модель предусматривает открытие розничного магазина вместе с производством. Особенностью конфет является то, что они все производятся вручную и из натуральных ингредиентов. Покупатели могут увидеть, как изготавливается карамель и сразу же приобрести ее и другие сладости с витрины. В Украине у LOL&POP есть две торговые точки: в Киеве — собственная и в Запорожье — франчайзинговая. Также продукцию бренда можно купить в интернете: продажи через фирменный сайт формируют треть товарооборота. За один визит в розничном магазине посетители в среднем оставляют около 250 грн.

Стратегия LOL&POP предполагала выход на рынки других стран, и в 2015 году Алена с Дмитрием открыли собственный магазин с производством в Польше. На тот момент они успели “набить руку” и были уверены в успехе.

Шаг в сторону: Польша

У LOL&POP были запросы из Европы на открытие франчайзинговых объектов, однако они не могли их принять из-за отсутствия опыта ведения бизнеса в ЕС. Предпринимателям необходимо было понять, как работает бизнес в другой стране, какие разрешительные документы необходимы, какие требования и особенности. Алена с Дмитрием проанализировали рынок, съездили в бизнес-тур в Польшу, подготовились к переезду и уехали с маленькой дочкой осваивать незнакомый им рынок — в польский Краков. Предполагалось, что открытие производства и поиск команды займет не более года, однако на практике процесс затянулся.

После поисков локации в центре партнеры вынуждены были расширить географию, и обратить внимание на другие районы, поскольку подходящих помещений в Старом Городе не оказалось. Они были или огромными, или слишком маленькими. В итоге супруги арендовали помещение в 10 минутах езды от центра. Локация оказалась с очень удобным подъездом и свободной парковкой, что пришлось по душе местным жителям, которые стали основными клиентами LOL&POP в Польше.

Производство занимало около 60 кв. м на нем работали Алена с супругом и еще один сотрудник. Смотреть на то, как изготавливается карамель ручной работы, приезжали школьники в рамках экскурсий, популярной стала услуга проведения детских дней рождения в семейной мануфактуре. Также среди местных компаний были те, кто начали заказывать индивидуальные конфеты.

Продукцию LOL&POP брали для продажи детские игровые комнаты и центры. Мастер-классы отличались тем, что каждый ребенок мог сделать свою конфету, а карамелье детально рассказывали о каждом шаге производства. Спустя два года супруги приняли решение закрыть розницу и производство и вернуться в Украину. Чем было обусловлено такое решение?

Польские барьеры

Предприниматели столкнулись с рядом проблем. Итак, подводные “камни”, о которых стоит знать и помнить, выходя на новый рынок:

1. Регистрация компании
   При регистрации компании лучше воспользоваться услугами, которые предлагают местные компании. У них больше опыта и меньше вероятность ошибки. Услугами украинской компании-посредника, которая помогала с регистрацией LOL&POP бизнесмены остались недовольны, хотя выбрали одну из самых популярных фирм. Оказалось, что в графе основной вид деятельности компания зарегистрировала “спиритические сеансы” и “починку обуви”. Пришлось подавать на перерегистрацию.
   “Я бы советовала для регистрации искать польскую компанию. Мы очень довольны местной фирмой, которая нас обслуживает по бухгалтерии”, — советует Алена Токар.
2. Персонал
   Поиск подходящего и хорошего персонала это всегда очень длительный и сложный процесс. Супруги думали, что им удастся найти за год в Кракове крутую команду, но этот план не сработал. “Мы думали, что найдем ответственного человека. Я пыталась договориться с претендентами о проценте, который бы мотивировал их, но они не хотели так работать и брать на себя ответственность”, — говорит Алена.
   Найти партнера для развития по франчайзингу оказалось еще сложнее.
3. Подрядчики
   В Польше есть свои особенности ведения бизнеса и множество проволочек возникают из-за подрядчиков. Предприниматели могли привезти необходимое оборудование из Украины, но поляки пообещали справиться быстрее. В итоге работа растянулась на 1,5 месяца вместо обещанных 14 дней и конечный результат имел множество недочетов, которые подрядчики исправляли с очень большими проволочками и неохотой.
   По словам Алены, это был не единичный случай такой работы: если в Украине можно решить вопрос день в день, то там нужно потратить на него четыре дня. Кроме того, нужно учитывать, что рабочий день в Кракове заканчивается в 16,00 и все нерешенные до этого времени вопросы переносятся на завтра.
4. Тонкости аренды
   Условия договора аренды в Европе предусматривают, что он заключается минимум на полтора года. Но, как правило, арендодатель предпочитает срок аренды от 3 до 5 лет. Также стоит очень внимательно вычитывать договор, особенно штрафные санкции за досрочное расторжение договора. Договор, который был у LOL&POP предполагал, что сообщить о решение съехать предприниматели должны были за полгода, хотя обычно там указывается три месяца.
   Правила аренды также предполагают возврат помещений в первоначальном виде. Стены должны быть покрашены, все дырки замазаны, пол вычищен и т. п. Для этого по сути приходится делать еще один ремонт.
5. Дороговизна жизни и тоска по родине
   Несмотря на то, что бизнес в Польше не был убыточным, расходы на жизнь украинской семьи были выше, чем в Украине: приходилось арендовать квартиру, оплачивать дорогой детский сад, коммунальные платежи и другие бытовые расходы.
   К тому же, супруги уехали втроем — их ребенок жил между двух стран и ходил в два садика. Следующим этапом была школа и необходимо было принять решение, в какой стране ребенок будет учиться. Предпочтение было отдано Украине. О чем никто не жалеет.

Уйти, но остаться

В Польше предприниматели закрыли только розницу. Наработанные связи с партнерами продолжают работать. “Я считаю это огромным опытом, очень трудным, но не могу сказать, что проект был неуспешным — он приносил прибыль. Не смогла найти человека, который бы смог управлять магазином и развивать бренд без моего ежедневного присутствия там. Находиться все время в Польше мы не хотели”, — рассказывает Алена Токар.

За два года вложения окупились и дела шли хорошо, но в существующем формате и с учетом поведения поляков вести бизнес там оказалось не так прибыльно, как хотелось бы. Поляки гонятся за низкой ценой, а качество и состав продуктов для многих это вопрос второстепенный.

Бизнес в Болгарии: слишком много воды

После запуска производства в Кракове, Алена Токар продала франшизу в Израиль и Болгарию.  В Болгарии франчайзинговый объект открыл бывший соотечественник. Выбор локации, аренда и юридическое оформление на месте решали партнеры, основываясь на опыте, который был у LOL&POP в Польше. Но свои тонкости есть у каждого из рынков. Например, в Болгарии тоже встретились непредвиденные «подводные камни»:

1. Любители фастфуда. Особенность рынка — гастрономические пристрастия болгар: они уделяют очень мало внимания качеству продукции и охотно покупают фастфуд. “Сначала нашему франчайзи было сложно объяснить, почему наши конфеты стоят дороже, чем в супермаркете. Их не сильно волнует риск возникновения аллергической реакции, конфеты, которые красят язык — они мало смотрят на упаковку и состав.Не все, конечно, но многие.”, — говорит Алена Токар.
2. Влажный климат. Из-за влажности партнеру пришлось приложить много усилий, чтобы конфеты из карамели не склеивались и не портились.
3. Юридические проволочки. Еще одним препятствием стало оформление разрешительных документов. Партнер зарегистрировался, но не мог продавать конфеты нигде вне магазина без специального разрешения. Это особенность именно болгарского рынка. Так как в Польше дополнительного разрешения для этого не требовалось.

Несмотря на сложности, бизнес в Болгарии продолжает работать, партнер недавно переехал в новое помещение, ближе к центру.

Земля обетованная

В Израиле точку также открыл украинец, который уехал туда жить. После двух лет пребывания в Израиле, партнер решил, что хочет вернуться, и продал бизнес местному бизнесмену. Особенности, с которым он столкнулся на местном рынке:

1. Монополизированный рынок. Чтобы туда успешно развиваться, требовались многолетние связи, которых, естественно, не было. Люди знают друг-друга очень долго и трудно принимают чужаков. «Поэтому точка входа — ты сам и те люди, которые с тобой приехали”, — рассказывает предпринимательница. Если в одном сегменте работают две компании, то третьей там делать нечего.
2. Местные предпочтения. Большей популярностью, в отличие от Украины, тут пользуется маршмеллоу, а не карамель.
3. Небольшой доход. Решающим фактором стал и доход: из-за всех особенностей рынка предприниматель там получал такой небольшой доход, что устроившись официально на работу, он получал бы такую же зарплату.
4. Местные жители не спешат. Израиль неторопливый в плане общения и деловой переписки — люди могут месяц отвечать на письма.

Даже учитывая все эти тонкости, этот рынок достаточно перспективный.

Экспансия “без тормозов”

Выходя на рынок другой страны, бизнесмену стоит понимать и помнить, что никто его особо не ждет, каким бы уникальным не был его товар. Доверие и позиции на рынке необходимо будет завоевывать. Нужно быть готовым к тому, что даже скрупулезно выстроенная бизнес-модель, может не сработать в другой стране, а гастрономические пристрастия населения могут отличаться. В юридических тонкостях лучше местных компаний никто не разберется.

Несмотря на переменные успехи в выходе на международных рынки, основатели LOL&POP рассматривают и другую концепцию сотрудничества с Европой — экспорт. При этом они не ограничиваются Европой — недавно Алена и Дмитрий представляли продукцию на международной выставке в Канаде SIAL Canada 2018. Компания LOL&POP стала одной из семи отобранных компаний для участия в программе UCANEXPORT. Основная цель данной программы — помощь малым и средним предприятиям Украины в выходе на рынок Канады.

Читайте также —

Время меняться: перспективы made in Ukraine в 2018 году