Наши в Лондоне: как Indposhiv ворвался в британский мир высокой моды

От одного мастера и маленького помещения до 30 сотрудников и цеха в центре Киева, от друга-заказчика до покупателей из Лондона: история бренда Indposhiv.

Украинские дизайнеры и модельеры постепенно завоевывают признание взыскательной европейской публики. Но большинство из них привлекает внимание, в первую очередь, грамотное использование национальных мотивов и сравнительно низкая цена при достойном качестве. В сегмент дорогой одежды для бизнесменов прорваться украинцам гораздо сложнее. Тем важнее успех киевской мастерской Indposhiv, ставшей первой украинской компанией, продающей костюмы индивидуального пошива в самом центре консервативного мира британской моды — на Сэвил Роуд в Лондоне. О ней неоднократно писали журналы Forbes, Playboy и Esquire, а среди покупателей костюмов бренда – известнейшие светские львы Украины и Европы. Об истории создания и становление компании RAU рассказала основательница бренда Indposhiv Катерина Возианова.

Читайте также — Ритейл в большом городе: история создания магазина T&D

Из маркетологов в бизнес-леди

После окончания университета в 2004 году Катерина занималась маркетингом в FMCG компаниях – сначала Gillette, потом Procter&Gamble. Ее приглашали в Женеву и в Москву, обещали успешную карьеру, если бы она продолжила развиваться в международных корпорациях, но она отказалась от этих перспектив. «В 2008 году, еще до начала кризиса, мне стало неинтересно работать в большой компании. Я понимала, что не  трудно быть бренд-менеджером, когда у тебя миллионные бюджеты и твою продукцию все равно покупают. Мне хотелось сделать что-то свое», — вспоминает она.

Уйдя из компании, Катерина начала поиск бизнеса, способного не просто приносить прибыль, но и помочь самореализоваться как бизнес-леди. «Конечно, я не сразу придумала Indposhiv, творческий поиск занял где-то полгода, — рассказывает предприниматель. – Индивидуальный пошив мужской одежды оставался одним из полупустых секторов. Кроме того, я понимала, что если рискнуть и стартовать в кризис, то в случае успеха за короткий срок можно в разы нарастить объемы продаж». Катерина уточняет, что выбор был сугубо рациональным: ничего романтического в пошиве мужской одежды нет.

Читайте также — Повышение продаж в ритейле: кейсы MOYO

Сложный выбор

Изначально в команду Катерины вошло всего два человека – 19-летняя девушка-помощник, позднее ставшая партнером фирмы, и портной. Некоторое время посвятили изучению рынка мужских костюмов, собирая всю возможную информацию.

«Стало очевидно, что рынок состоит из двух больших групп – made-to-measure, когда костюмы делаются по стандартным лекалам, или «сумизура» по-итальянски, и bespoke – пошив на заказ, — делится наблюдениями Катерина. — В первом случае клиент приходит, с него снимаются мерки и стандартные лекала («основа изделия» — прим. автора) адаптируется. Так требуется гораздо меньше времени на изготовление, не нужно особого мастерства закройщика. А в случае bespoke изготовление костюма требует гораздо больше времени, он кроится и шьется индивидуально, и считается вершиной портновского искусства. Это небольшие объемы производства, зато большие деньги. Один такой костюм за границей стоит 3-4 000 евро». В этой нише в Украине на тот момент игроков практически не было.

Катерина сделала выбор в пользу сегмента bespoke еще по одной причине: несколько пошитых костюмов могли бы полностью окупить стартовые вложения. По ее словам, на тот момент индивидуальный пошив был на слуху благодарю активному развитию бренда Voronіn. Также на рынке присутствовало ателье «Императорский портной», которому, впрочем, были шансы составить конкуренцию.

Читайте также — Руководитель Anabel Arto: до конца года откроем 25 магазинов

Ошибки и заблуждения

Мелкие тонкости своего бизнеса оказались самой большой неожиданностью для Катерины. «Когда работаешь в большой компании, редко задумываешься о таких мелочах, как покупка тонера и бумаги для принтера, оплата коммуналки и электричества. Когда ведешь свой бизнес, начинаешь понимать, сколько же на самом деле уходит время на подобные «офисные мелочи», — говорит Катерина.

Катерина пыталась договориться с потенциальными партнерами на, казалось бы, выгодных условиях, но кругом получала лишь отказы.

Еще одна сложность, с которой толкнулась начинающая бизнес-леди: недоверие к проекту со стороны потенциальных партнеров. Используя наработанные связи, она пыталась договориться с крупными магазинами о создании совместного каталога тканей, использующихся для пошива костюма. Но те от предложения категорически отказывались. «До того, как клиент закажет себе костюм, его знакомят с возможными вариантами ткани в красивом каталоге с образцами, — объясняет предприниматель. — Но никто из магазинов не соглашался на наше предложение создать такой каталог: говорили, что не станут резать на образцы дорогие ткани. Спустя пять лет, когда мы стали известными, нам теперь говорят «отличная идея!»

Читайте также — Путь ЖЖУКа: как за пять лет открыть 300 магазинов

Первые клиенты

«Первыми нашими клиентами были мои друзья. Мне нужно было понять механику процесса, например, сколько нужно примерок до окончательной покупки», — детализирует первые шаги в собственном бизнесе Катерина.

После освоения нюансов бизнеса, Катерина запустила контекстную рекламу в интернете и первый «посторонний» клиент пришел именно благодаря ей. Это был президент страховой компании. «Меня удивило то, что даже очень состоятельные клиенты, у которых, казалось, вообще понятие «гуглить» не существует, узнавали о нас именно из интернета. А ведь на тот момент даже такого понятия как наш сегмент в поисковиках не существовало», — посмеивается Катерина.

Читайте также — Как с минимумом затрат в разы увеличить продажи

Болезни роста Indposhiv

Казалось бизнес развивался успешно, но случилось непредвиденное – на четвертом месяце работы Indposhiv ушел единственный мастер. «В первые два года с нами много разной беды случалось: нас обворовывали, обманывали, мои закройщики уходили, забирая с собою мастеров и даже заказы. Полученный в начале пути опыт стал для меня настоящей школой бизнес-выживания», — рассказывает Катерина

Сейчас в команде Indposhiv 30 человек, обеспечивающих пошив и продажу костюмов. Именно в команду, по словам бизнес-леди, вкладывается значительная часть средств: «Мне говорят, что я напрасно разместила производство в центре Киева на бульваре Шевченко. А я хочу, чтобы люди получали удовольствие от условий труда, только так я смогу построить команду, в которой люди живут своей работой. Моей главной ошибкой была попытка работать с людьми с той моделью мотивации, которую я видела в больших компаниях».

Единственный и неповторимый

Ключ к успеху в работе с клиентами в Indposhiv: создание у покупателя ощущения, что он единственный и неповторимый. «Если мы знаем, что клиент любит эспрессо с корицей, мы хотим, чтобы этот эспрессо с корицей его уже ждал, когда он к нам придет, — делится секретами Катерина. — Или если клиент зашел в магазин за носками, он может позвонить и спросить у нас – подойдут ли именно такие носки к его костюму. Мы стремимся быть чем-то большим для клиента, чем компанией, где можно заказать себе костюм. Индивидуальный пошив и индивидуальный подход в продаже костюма, сервиса, услуги – не одно и то же».

Единственное, в чем нам никак не удается преуспеть и в чем часто мы отстаем от некоторых конкурентов – это сроки. В Англии клиент ждет 12-15 недель костюм, но мы не Англия, мы не можем себе это позволить

В 2013 году мастерскую посетил один из самых известных британских портных современности Ричард Андерсон, подтвердивший, что предлагаемые костюмы полностью соответствуют стандартам bespoke. Уже со следующего года Indposhiv стал регулярно получать заказы из Лондона. «Мы нашли там агента, и с тех пор, как получили весной 2014 года первый заказ, стали ездить туда регулярно, чтобы делать примерки и сдавать заказы», — гордится владелица мастерской.

Признание на родине мужских костюмов стало поворотным моментом для компании, ведь теперь им открылись двери на западный рынок: «Мы шьем сейчас по тем же технологиям, которые используют мастерские на Savile Row в Лононе, продающие свои костюмы уже более столетия. Пошить себе костюм на Savile Row для англичанина –верх престижа. Они там стоят по 4 000 фунтов и ждать их приходится по три-четыре месяца. Но люди готовы на это идти. Ты покупаешь шедевр».

На достигнутом компания останавливаться не собирается. Осенью 2016 года она запускает отдельный бренд мужских костюмов и планирует дальше завоевывать украинский рынок.

«Мы прошли долгий путь с момента пошива первого костюма к моменту, когда первый Indposhiv был продан в Лондоне. Теперь мы хотим, чтобы в Украине люди делали выбор в пользу качества и когда они задумывались про индивидуальный костюм, вспоминали нас», — завершает Катерина.