Путь ЖЖУК-а: как за пять лет открыть 300 магазинов

Руководитель отдела маркетинга сети ЖЖУК Владимир Полищук о том, как ритейлеру удается успешно развиваться во время кризиса и открывать 20 новых магазинов в месяц.

В этом году сеть ЖЖУК празднует свое пятилетие. 1 июня 2011 года во Львове была зарегистрирована компания, а уже через месяц – открыт первый магазин. Через пять лет в сеть входит без малого 300 магазинов во всех регионах страны, а в последние месяцы компания открывает по 20 торговых точек в месяц. Как удалось обеспечить столь высокие темпы роста и благодаря чему ЖЖУК добивается успеха и решает проблемы роста, RAU рассказал руководитель отдела маркетинга сети Владимир Полищук.

— За пять лет компания выросла с одного до 290 магазинов. Благодаря чему удалось достичь такого невероятного роста?
— За пять лет не все было так просто, как кажется – мы переживали и трудные времена. Два года назад на 70% обновился топ-менеджмент сети, в том числе и директор компании. И от стагнации удалось снова перейти к активному развитию, только еще быстрее. Секрет кроется в команде, ее вере в результат.

— Столь интенсивное развитие требует значительных вложений. Как привлекали деньги?

— ЖЖУК принадлежит одному владельцу, он же дал и средства для начала роста. Дальше мы опираемся только на заработанные деньги, направляя их в том числе и на развитие.

— В планах компании изначально было заложено такое быстрое расширение, или решили открывать новые точки под влиянием внешних обстоятельств?

— Кризис – время для активной экспансии. Конечно, если ты правильно выстроил свой бизнес под потребности покупателей.

Читайте также — Как с минимумом расходов можно увеличить продажи

ЖЖУК в муравейнике

— Расскажите о географической экспансии компании: какие регионы были приоритетные, как определяли очередность выхода, искали площади и налаживали партнерство?

— Мы стартовали во Львове, поэтому исторически сильные позиции всегда имели именно в западных областях Украины. Как ни странно, но центральную Украину мы перескочили, уйдя сразу на восток (Днепр, Донецк, Запорожье), но уже в 2015 году покрывали 21 область страны. А сейчас ЖЖУК есть везде, кроме Луганской области и оккупированного Крыма.

— Как повлиял кризис на планы и показатели работы компании? Можно ли сказать, что самые трудные времена уже остались позади?

— Хотелось бы в это верить. А кризис стал для нас стимулятором перемен в компании и сильно повлиял на стратегию. Мы получили от него больше позитива, чем негатива.

— Собираетесь ли и дальше открываться ударными темпами? Когда, в принципе, на ваш взгляд компания достигнет экономически оправданного размера и придет время переключаться на оптимизацию внутренних процессов?
— Останавливаться не собираемся, рынок еще однозначно позволяет. К тому же конкуренты сокращаются, закрывают больше, чем открывают. Но в любом случае границы Украины нас не сдерживают – мы уже активно работаем над выходом на новые рынки.

— В связи со столь быстрым расширением неизбежно возникают две большие проблемы: выстраивание логистики и подбор персонала. Как их решаете?

— Вопрос логистики закрывают партнеры, тут все просто. А вот с персоналом сложнее, наши эйчары всегда загружены работой (улыбается). Есть правда большой плюс – к нам с удовольствием переходят сотрудники от конкурентов – говорят, что у нас к людям лучше отношение.

— Были ли у ЖЖУК случаи неудачного открытия новых торговых точек? Когда становится понятно, что магазин себя не окупает, и что в этом случае лучше делать: изменять ассортимент, менять стратегию привлечения клиентов, закрывать торговую точку?

— Конечно, были неудачные открытия и будут еще – очень непросто угадать с местом, если у тебя такие темпы развития. Но мы крайне эффективная компания в разрезе расходов на открытия, без лишнего пафоса – это дает нам возможность безболезненно ошибаться. Если точка не показывает результат в течении 1-2 месяца, мы переносим ее в другую локацию. А изменения ассортимента и реклама в нашем случае могут вытянуть не больше 20-30% продаж.

Читайте также — Как зарабатывать вместе с маркетплейсом Crafta.ua

За место под Солнцем

— Как оцениваете уровень конкуренции в вашей нише? Кто ваш основной соперник и какие ваши конкурентные преимущества?

— Конкуренция в целом по стране высокая, но основная часть нашей сети находится в районных центрах, а не областных. Там проще конкурировать и ниже издержки. К тому же нам, как дискаунтеру, такая стратегия органична. В качестве своего конкурентного преимущества мы выстраиваем качественный сервис, честное обслуживание – компанию с человеческим лицом. Считаем, что будущее за этим.

— Расскажите о вашей маркетинговой стратегии: какие акции и мероприятия проводите, чем привлекаете покупателей?

— Мы максимально используем трейд-маркетинг, трафик возле локации и немного интернет.

— Какие каналы продвижения используете, на что делаете упор: на ТВ/прессу/радио, на наружку, на интернет, на соцсети, на привлечение прямо у входа в магазины?

— Каналы привлечения используем очень разные. Но стараемся бить локально: где-то региональное ТВ классно работает, где-то местная газета, а где-то без бордов никак. Ну и глобально, конечно, интернет-коммуникации.

— Почему решились на такой разброс по формату торговых точек: от нескольких квадратов в ТЦ до действительно больших маркетов?
— Мы – экспериментаторы, постоянно меняемся и пробуем что-то новое. Ну, конечно, где-то размеры диктовала локация. Но сами мы не ставим себе искусственные барьеры – жизнь и бизнес гораздо проще, чем в умных книгах и в мастер-классах признанных гуру.

— Какой формат сейчас выгоднее?

— Тот, который приносит максимальную прибыль в конкретном городе (улыбается).

— Соотношение между онлайн и офлайн продажами: какое оно сейчас и какие тенденции по его изменению? Что растет, а что — падает?

— Мы очень мало инвестируем в интернет-продажи, канал прекрасно развивается сам, плюс офлайн-ресурс этому способствует. Тенденции развития веба очевидны, но не так все просто – есть и обратная сторона онлайна. Поэтому мы развиваем свою сильную офлайновую сторону гораздо активнее интернет-магазина. Угнаться за лидерами в интернете очень сложно и практика даже известных сайтов показывает, что инвестиции могут быть выброшены «в пропасть».

— Ваше видение будущего ритейла в вашей нише: как и что изменится, к чему ритейлерам стоит быть готовым?

— Прогнозы давать не буду, слишком много неоправдавшихся ожиданий мы видели за последние годы. А готовым нужно быть ко всему.