Арабески: соучредитель Salateira Евгений Рубан об особенностях работы в ОАЭ

Что самое сложное в открытии кафе в Объединенных Арабских Эмиратах, как адаптировать меню под местных потребителей и где Salateira будет открывать новые точки.

В середине августа украинская сеть заведений здоровой еды Salateira вышла на международный рынок: компания открыла кафе в Business Central Tower в крупнейшем городе эмирата Дубай. Salateira – одна из немногих отечественных сетей общепита, рискнувшая осваивать новую страну, причем сразу так далеко от Родины. Как правило, украинские предприниматели предпочитают пробовать силы на более схожих ментально рынках: Россия, Казахстан, Польша, Прибалтика и так далее. Почему Salateira решила стартовать сразу с Эмиратов, в чем особенность ведения бизнеса в этой стране, какие проблемы ожидают бизнесменов и как их преодолевать, RAU рассказал соучредитель сети Евгений Рубан.

— Почему решили выходить на зарубежные рынки именно с ОАЭ? Как правило, украинские бизнесмены предпочитают начинать с более близких и понятных стран: Польша, Казахстан, страны Восточной Европы…

— Есть несколько обоснований. Первое: 100% TAX FREE ZONE (зона, свободная от налогов – ред.), простые и понятные правила ведения бизнеса. Второе: Дубай – ближайший к нам бизнес-хаб с колоссальным потоком потенциальных клиентов разных национальностей, экспатов, приехавшие на работу в Эмираты. Это очень интересный район с точки зрения попробовать себя на мировом рынке. Третье: Дубай негласно называют «Воротами Ближнего Востока», где представлены все новинки, и потенциальные инвесторы ищут новинки именно в Дубае. И, наконец, четвертое: легкая и здоровая еда особенно востребована в жаркие месяцы, которых в Эмиратах 8-9 вместо 3-5 у нас.

— Сколько времени заняла подготовка открытия ресторана? Впервые о проекте заговорили еще в марте прошлого года.

— Переговоры начали еще в середине прошлого года. Съездили в Дубай, проанализировали рынок, увидели перспективы. А затем начал долгий процесс поиска подходящего помещения. Это оказалось основной сложностью в выходе на рынок ОАЭ. Ни по регистрации, ни по получению документов никаких проблем не возникло. А вот с помещением… На успешное окончание этого этапа потребовался почти год.

Восток – дело тонкое

— В чем именно заключались сложности?

— Принципы выстраивания отношений между собственником помещения и арендаторами в Эмиратах очень сильно отличаются от привычной нам модели. Если у какой-то компании по каким причинам не пошел бизнес, то собственники имеют возможность получить существенные деньги – на английском key money – за то, что они освободят помещение. Не как у нас – снял вывеску, вывез товар, расторгнул контракт и на этом проект закончился. Нет: там немного свободных площадей и их владельцы, заключившие долгосрочный договор аренды, не упускают случая получить дополнительный доход от будущего арендатора. В крупнейших ТРЦ страны: Emirates Mall и Dubai Mall это уже стало своеобразным видом бизнеса. Поэтому свободных хороших помещений просто нет – их нужно перекупать у действующих арендаторов. Задача усложняется, если выходит no name brand, а украинские бренды пока что не имеют имени в ОАЭ.

— Открывались сами, продавали франшизу или заключали партнерский договор?

— Если говорить с финансовой точки зрения, то мы открывались сами. Но по законодательству Арабских Эмиратов у любой компании, работающей в стране, должен быть местный партнер, который владеет более чем 50% фирмы. Так что с юридической точки зрения у нас есть партнер из ОАЭ. Но финансово в этом проекте он не участвовал.

— Кто целевая аудитория Salateira в Дубай? Местные жители, туристы, экспаты…

— Однозначно не туристы. Наш формат ориентирован на постоянных клиентов, а не на разовые покупки. Поэтому наша задача – качественно и быстро давать вкусную еду за разумные деньги. Поэтому в Дубае наша целевая аудитория – экспаты, работающие в офисах, и нацеленные на экономию времени. Мы предлагаем не только вкусную и качественную еду, но и экономию времени. Бороться за каждую сэкономленную минуты для гостя – наша долгосрочная стратегия.

— Как-то адаптировали меню ресторана в Эмиратах к местным вкусам или предлагаете стандартный ассортимент блюд?

— Проанализировали наших конкурентов, нашли повторяющиеся ингредиенты, и соответствующим образом расширили наше предложение, чтобы дать клиентам наиболее привлекательный выбор. Сохранили и традиционные блюда, но добавили и новые угощения. Это, разумеется, только начало, в дальнейшем рассчитываем увеличивать меню за счет еды с местным колоритом.

— Меню и интерьер сами разрабатывали или обращались к местным консультантом?

— Почти все сделали сами, опираясь на нашу украинскую команду. Даже монтажников возили из Украины – это было дешевле, чем нанимать работников в ОАЭ. В Эмиратах все намного дороже, чем у нас, даже с учетом расходов на транспортировку и оплату проживания. Так что интерьер также разрабатывала наша дизайнер. И, по моему мнению, получилось даже лучше, чем наметки, которые нам предлагали местные специалисты.

Мое мнение: украинскому бизнесу жизненно необходимо готовиться и выходить за рубеж – это логичный и перспективный путь развития. По соотношению цены и качества конкурентов у украинцев просто нет. По сути, наши производители предлагают европейское качество по китайской цене. То есть работают в том сегменте, в котором заинтересованы все разумные партнеры.

— А какие-то особые изыски предлагаете?

— В этом нет надобности. Мы продегустировали еду во многих ресторанах в Дубай, и с удивлением обнаружили, что она невкусная. По нашим меркам, разумеется. И сначала даже растерялись: может, это мы просто не понимаем специфики местной кухни, а с точки зрения потребителей предлагаемые блюда – высшего качества? Другие вкусы, и, соответственно, нашу еду они не воспримут.

Оказалось, что волновались мы напрасно: за первые две недели работы количество посетителей показывает, что мы в наших предположениях не ошиблись. Люди с удовольствием покупают наши блюда, уже появились постоянные клиенты, а значит – никакой такой особой разницы во вкусах нет. Просто в других ресторанах действительно предлагают невкусную еду. А значит, рестораторы, умеющие готовить качественную здоровую пищу, имеют все шансы на успех.

— Продукты в ресторан поставляете из Украины или закупаете в Эмиратах?

— Дубай – крупнейший торговый центр, где можно купить в прямом смысле все в любое время года. Причем многие продукты там представлены в широчайшем ассортименте из разных уголков земного шара. При этом товар, хоть и достаточно дорогой, наивысшего качества. Так что нет никакой необходимости везти ингредиенты из Украины.

Кадры решают все

— Как решили вопрос с персоналом в Salateira в Дубае? Наняли местных, приезжих или «экспортировали» украинцев?

— Сделали следующим образом. Основную часть персонала наняли в Эмиратах, а на первое время привезли из Украины «команду открытия» — пять человек. Они за два месяца проведут обучение сотрудников, наладят процессы, а вслед за тем передадут свои функции местным работникам.

— Даже повар будет местный?

— Все без исключения. Команда проведет обучение, убедится в выстроенных процессах, гарантирующих качество, и вернутся в Украину.

— С подбором сотрудников проблем не возникало?

— Наем персонала в Эмиратах – это отдельная и достаточно дорогостоящая процедура. Большинство работников – не граждане ОАЭ, что подразумевает ряд существенных ограничений.

Во-первых, очень высокий уровень их социальной защиты. Помимо получения многих медицинских справок, необходимых для рабочей визы, работодатель должен на отдельный счет положить месячную зарплату работника и предоставить депозит для покупки обратного билета. Почему необходим такой своеобразный депозит – если предприятие разорится, то наличие денег на счету работника не приведет к тому, что он останется без средств к жизни.

Во-вторых, соискатели гораздо сознательнее, чем украинцы. Если назначить собеседование 20 кандидатам, то придут 19, а не 7-10, как в Украине.

И мало того, что придут – еще и приведут друзей и знакомых, также ищущих работу. На первых порах для украинских бизнесменов это очень непривычно.

В-третьих, люди изначально клиентоориентированы, и очень доброжелательно относятся к посетителям, стремясь обеспечить им максимальный уровень комфорта. Их не нужно этому учить, объясняя правила гостеприимства.

— Разработали какую-то программу контроля: как следить за работой Salateira в Эмиратах, чтобы не снизилось качество?

— Сейчас контроль обеспечивает команда, работающая над открытием ресторана. Неравнодушные люди, искренне заинтересованные в успехе проекта – одна из лучших гарантий. Я стараюсь подбирать персонал в том числе и по этому критерию: таких людей не нужно дополнительно мотивировать, внутренняя готовность и стремление выдавать наилучший результат обеспечивают неизменно высокое качество работы.

— Сейчас – да. А в дальнейшем, после того, как команда открытия вернется в Украину?

— Для меня контроль заключается в заинтересованности работников развивать бренд, расти и добиваться успеха вместе с ним. Так что основную часть усилий направим не на учет и контроль, а на выстраивание системы мотивации персонала, чтобы они сами были заинтересованы в качестве своей работы.

Salateira на Востоке

— Как продвигаете бренд в Эмиратах? Борды, ситилайны, интернет?

— Лучшая реклама: «вкусная еда и довольный гость». Основную ставку будем делать на распространение информации от человека к человеку. Люди, работающие невдалеке от ресторана, и уже познакомившиеся с нашими блюдами, рекомендуют нас своим знакомым, те убеждаются в высоком качестве еды, и рекомендуют нас дальше. Рекламироваться на традиционных носителях очень дорого, пока мы до этого уровня финансово не доросли. Будем использовать другие маркетинговые инструменты.

— Сервис доставки готовой еды развивать планируете?

— Уже начали. У нас есть партнер – компания Deliveroo, работающая в том числе и в Дубае. Она и будет обеспечивать доставку наших блюд клиентам. Стоит отметить, что в ОАЭ очень развита культура заказа еды на дом, а вот готовкой практически никто не занимается. Поэтому направление доставки готовой пищи на дом очень перспективно.

— Сколько вложили в открытие ресторана? Если это, конечно, не секрет.

— Точную суммы называть не хочу. В сравнительном отношении… Скажу так, инвестиции примерно в два раза выше, чем в открытие аналогичного заведения в Украине. Те, кто работают на этом рынке, приблизительно понимают порядок вложений.

— Какой срок окупаемости заложили?

— Ориентируемся примерно на три года с 1 января 2017 года. Но этот срок может измениться как в сторону уменьшения, так и в сторону увеличения. Три года – это по консервативному сценарию, предусматривающему не наилучшее развитие событий.

— Если окажется, что даже консервативный сценарий оказался оптимистичным? Есть план действий на такой случай?

— Такое тоже может быть. Но помимо прямого возврата вложенных средств есть и косвенные выгоды. У нас уже появились постоянные клиенты, люди уже познакомились с нашей кухней, и бренд Salateira постепенно завоевывает популярность. То есть даже если не удастся полностью окупить инвестиции в ресторан в Дубае, есть возможность перекрыть средства за счет дальнейшего развития на рынке Ближнего Востока.

Если будет провал – мы к этому готовы. Тогда сделаем все возможное, чтобы уйти с минимальными потерями. Но пока настроены сделать этот проект успешным.

— Еще Salateira открывать планируете? И где дальше?

— К нам уже поступили предложения о покупке франшизы. Пока что относимся к ним настороженно: это эмоциональное, а не рациональное решение.

Мы готовимся работать «вдолгую», ищем партнеров, также ориентированных на хотя бы среднесрочное развитие.

И пока ищем, разрабатываем и обкатываем наш франчайзинговый пакет, чтобы предложить будущим франчайзи уже готовый проверенный рецепт успешного бизнеса.

— То есть будете развиваться по франчайзингу?

— Да. Мы больше года потратили на открытие первого ресторана в Эмиратах. За ближайшие годы мы сможем самостоятельно открыть еще десять-пятнадцать заведений. Это, учитывая объем ближневосточного рынка – капля в море, а на большее у нас просто не хватит ресурсов. Привлекая партнеров с их ресурсами, можно развиваться гораздо динамичней и быстрее расширять сеть, повышать узнаваемость бренда и завоевывать новые рынки.

Как выглядит первая Salateira в Арабских Эмиратах (фото)