Как незаметно увеличивать средний чек и при этом возвращать клиентов за новой покупкой

Как увеличить продажи с помощью принципа дефицита и стадного инстинкта, и какие уловки используют маркетологи, чтобы незаметно для покупателя увеличить средний чек.

Качественный продукт и профессиональный маркетинг – два ключевых фактора, способных возвращать клиентов и увеличивать продажи в разы. А если человек уже решил купить, задача компании сделать так, чтобы он купил больше. Эксперты портала Genius.Spaces рассказывают, как с помощью маркетинга «заставлять» людей покупать больше, быстрее и чаще. RAU публикует ключевое из материала.

Клиенты прокрастинации

Даже если человеку нравится продукт, он вряд ли совершит покупку сразу. Скорее всего, он пойдет гуглить цены, смотреть, что предлагают конкуренты. Многие, просидев час за мониторингом продукта на разных сайтах, все равно отложит принятие решения. А некоторые вообще забудут о том, что что-то искали. Это элементарная прокрастинация, откладывание “на потом”. Как с этим работать:

• Принцип дефицита

Как только продукт становится недоступен – его ценность в глазах потребителей сразу же растет. С точки зрения психологии для каждого человека лучше всего то, что ему недоступно.

Исследователи из университета Северной Каролины провели эксперимент, в ходе которого участники должны были оценить банки с печеньем. Эксперимент проводился в два этапа: сначала в каждой из банок находилось по 10 штук одного и того же вида печенья. Оценки аудитории распределились примерно одинаково. На втором этапе в одной из банок оставили всего 2 печенья. В этот раз с большим преимуществом выиграла вторая банка.

Используйте принцип дефицита в маркетинге. Booking.com – лучший пример этого инструмента. Ограничьте предложение по времени и количеству. Дедлайн должен быть четким и понятным. Если товар запрещают покупать, он автоматически становится более желанным.

• Стадный инстинкт

«Люди склонны делать то, что на их глазах уже сделали другие люди», — говорит Роберт Чалдини. Все боятся допустить ошибку. Покажите, что вам уже доверяют и продукт нравится тем, кто его использует. Покажите активность других пользователей на ресурсе, создайте фирменный хэштег и мотивируйте людей делиться постами с таким хэштегом за скидку или участие в розыгрыше. На продающих ресурсах показывайте количество людей, которые пишут о вас в соцсетях.

Делитесь с посетителями количеством людей, которые уже совершили покупку, зарегистрировались на сервисе и т.п., в зависимости от цели. 92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых экспертов, а 70% доверяют даже тем, кого не знают. Показывайте рекомендации, отзывы и кейсы. Используйте большие цифры, люди любят масштабность.

Незаметное увеличение среднего чека

Если человек уже решил купить – задача сделать так, чтобы он купил больше. Что делать:

• Продавайте комплектами: смартфон + чехол, обувь + носки, стол + стулья.
• Предложите купить дороже: когда человек видит сумку LV за $3000, ему кажется, что это дорого. Но если рядом поставить сумки за $16 000 и $20 000 – первая уже не будет казаться такой дорогой.
• Чем больше чек, тем больше скидка: если покупатель потратил $100, дайте скидку 5%, $300 – 10%, $1000 – 20%.
• Предложите upgrade: если клиент уже совершил покупку, предложите ему улучшить продукт за дополнительную плату. К примеру, компания, продающая автомобиль, предлагает бесплатную страховку на 3 года. Но за дополнительную плату можно продлить страховку до 10 лет.

Повторные продажи

Вероятность успешной продажи людям, которые уже что-то покупали – 60-70%. Возможность продажи новому клиенту – 5-20%. Постоянные клиенты доверяют, это значит, что с базой необходимо работать. Есть много механик работы:

• Найдите, где ваши клиенты, объединяйте их в одно пространство
• Разработайте программу лояльности для клиентов и делайте особые предложения
• Делайте регулярные конкурсы и розыгрыши. Максимально привлекайте аудиторию к взаимодействию с брендом
• Показывайте заботу и проводите регулярные опросы о качестве обслуживания и продукте
• Делитесь полезным и интересным контентом с клиентами бесплатно.

Читайте также

Покупки в прямом эфире: как тренд livestream shopping сменит электронную коммерцию