Юрий Кочут, ювелирный бренд Kochut: Планируем запустить 100 точек продаж по миру

Сооснователь ювелирного бренда Kochut.Handcrafted Jewelry рассказывает о работе во время пандемии, первые торговые точки в Вене, Лондоне и Дюссельдорфе, и делится секретами, как набрать в Instagram больше полумиллиона фолловеров.

Читайте українською

Весенний карантин стал серьезным испытанием для ювелирной сферы. Но в то время, как другие ставили на паузу или останавливали бизнес, ужгородские ювелиры Игорь, Юрий и Роман Кочуты работали над его расширением в других странах и внедряли инновации в производство. В интервью RAU один из основателей ювелирного бренда Kochut.Handcrafted Jewelry Юрий Кочут рассказывает, где именно в западных странах уже сейчас можно встретить шоу-румы украинского бренда, какие стратегические цели стоят перед ювелирами и признается, какие ошибки допустили предприниматели во время карантина.

И целого мира мало

— С момента нашего последнего разговора прошло почти два года. На то время вы работали в Ужгороде, Австрии, а также в Киеве на ул. Тарасовской. Что изменилось с тех пор?

— У нас появились партнеры в Чехии, которые сначала работали онлайн, а впоследствии запустили шоу-рум. Начали сотрудничество с партнером в Англии, который тоже сначала продавал онлайн. А теперь планируем открывать отдельный шоу-рум, а также ведем переговоры с ритейл-сетью о поставке украшений в их магазины. Еще появились партнеры в Германии, с которыми у нас сотрудничество по изделиям из дерева, а несколько недель назад подписали дистрибьюторский договор о поставке ювелирных украшений. Партнер уже взял в аренду помещение под шоу-рум, в котором представит оба направления наших изделий и ювелирный, и по дереву. Открытие запланировано на 1 сентября в Дюссельдорфе. Также продолжает работать шоу-рум в Казахстане.

— В других странах работаете под украинским брендом Kochut или есть другой?

— Зарубежной названия нет. Это всегда Kochut, как и в монобрендовых шоу-румах, так и в отдельных витринах ритейлеров. В Австрии шоу-рум наших украшений некоторое время назывался Eka Jewellery, от имени нашей партнерши Эки Майнфарт, однако сейчас уже все переименовано на Kochut. В Вене, кстати, готовимся увеличить площадь торговой точки с 15 кв. м до 50 кв. м. И уже целимся на рынок Швейцарии.

— Какую цель ставите перед собой в отношении развития в других странах?

— Мы ставим перед собой глобальную цель – запустить 100 точек продаж ювелирных украшений по миру. Это и шоу-румы, и продажи через торговые сети. Готовим наш бэк-офис и техническую часть для того, чтобы можно было координировать работу не трех, а, например, 35-ти серьезных представителей, имеющих шоу-румы, и 65-ти зарубежных ритейлеров.

— На какой срок рассчитан этот план?

— На три года. Однако на самом деле мы уже отстаем от плана. Но лучше хорошо подготовиться, чтобы потом все-таки успеть.

— Все шоу-румы будут работать в стрит-ритейле или рассматриваете также точки в ТЦ/ТРЦ?

— Об этом еще думаем, ведь оба формата имеют свои преимущества. ТРЦ предполагает более быстрый способ коммуникации – купили товар, пошли в другой магазин. В шоу-руме мы общаемся с клиентами, сидим за столом, рассматриваем разные варианты, подбираем ширину изделия.

— Отличается западный ассортимент Kochut от того, который представлен для украинского потребителя?

— Нет, отдельных специальных коллекций нет. Но планируем объединять существующие изделия в коллекции. До сих пор наш модельный ряд объединялся разве что по зову души – делали дизайн такой, который хотели. Поэтому его можно разделить разве что на Мокуме гане (металл с деревянной структурой), естественный стиль и классику.

— А как насчет Украины? Планируете ли расширять бизнес дома?

— Планируем осенью открывать шоу-рум во Львове. Рассматриваем также Одессу, Харьков, Днепр.

— Довольны результатами работы шоу-рума в Киеве?

— Довольны. Расширили базу клиентов, лучше начали понимать рынок, получили новый опыт коммуникации. Киевский шоу-рум имеет Facebook и Instagram-страницу. Люди из других регионов Украины часто обращаются онлайн именно на киевский шоу-рум.

— Планируете расширение в Киеве?

— Конкретных планов нет, есть мысли.

Карантин цвета розового бриллианта

— С чем встретили начало пандемии? Как работали во время карантина?

— Шоу-румы были закрыты. Офлайн продажи стали нулевые. Мы столкнулись с проблемой, что наши менеджеры по онлайн-консультированию клиентов не имеют возможности работать удаленно. Качественная работа менеджера у нас зависит от его нахождения в офисе, где он имеет доступ к информации с компьютеров и к производству. Мы оказались не готовы адаптироваться к удаленному режиму работу. Поэтому не могу похвастаться, что у нас все было под контролем. Это не так.

— Как в это время шли дела за границей?

— В Казахстане совсем плохая ситуация. Условия карантина очень жесткие, курс доллара вырос. В Лондоне тоже было сложно – продажи уменьшились на 50-70%. В Австрии повезло больше – так совпало, что мы вышли в онлайн-режим до того, как ввели карантин. Легче всего было в Чехии, ведь там шоу-рум не прекращал работу. Первый месяц карантина был даже рекордный по продажам. Другие колебания продаж были в пределах нормы.

— Что вы делали в этот период, на чем сосредоточились?

— Впервые реализовали украшения с розовыми бриллиантами, которые являются эксклюзивными не только в Украине, но и в мире. Мы представили их 14 июня в онлайн-эфире, как раз к шестой годовщине модели «Веточка», которая в свое время стала прорывом для нашего бренда. Будем дальше исследовать эту тему. Розовые бриллианты – это такой эксклюзив, за которым крупные мировые бренды стоят в очереди и даже не перебирают размер, форму, оттенок. Их можно приравнять к автомобилю Rolls-Royce. Также мы начали работу над первым украшением с эксклюзивным бриллиантом голубого цвета – а это еще большая редкость.

— Учитывая ситуацию, как изменили подход к ведению бизнеса, какие уроки для себя вынесли?

— Поняли, что надо спокойно и заблаговременно принимать решения во время таких ситуаций. Мы не готовились к кризису. Когда в Украине ввели жесткий карантин, мы только на второй день начали думать, что делать. Теперь уже понимаем, что надо, например, пользоваться облачными технологиями. Сделали вывод, что карантин – не повод останавливать рекламные кампании, а наоборот — продолжать и усиливать их.

— Когда можно ожидать возобновления продаж до докарантинных показателей?

— Мне кажется, что они на 90% уже восстановились. Но надо учитывать наши небольшие масштабы. Как там дела у Cartier или Tiffany & Co – я не знаю. Сейчас мы непрерывно придумываем новые модели, расширяем ассортимент, опять же, без привязки к коллекциям, разве что по мотивам: «Маленького принца» Антуана де Сент-Экзюпери, Семи чудес света и тому подобного. Думаем о небольшой коллекции брендовой классики с нашей изюминкой.

Первые в Instagram-маркетинге

— У вас семейный бизнес. Как распределяете обязанности с братьями? Кто за что отвечает?

— Роман сейчас 90% внимания уделяет дереву: работает над расширением производства, ведет переговоры относительно дистрибьюторства в США. Игорь сосредоточен на ювелирном производстве и постоянно генерирует новые модели.

— Какие изделия – среди бестселлеров Kochut?

— Мокуме становится более чем востребованным. Начали использовать новый сплав белого золота на палладиевой лигатуре. Объединяем серебро и палладиевое золото — я себе уже подготовил пару обручальных колец ко второй годовщине свадьбы. У нас очень расширился модельный ряд «Лента Мебиуса». Популярные «Гармония природы», «Версаль», «Веточка» и тому подобное.

— В Instagram бренда Kochut уже более 700 000 фолловеров. Как удалось достичь таких результатов?

— Психология пользователя за пять лет очень изменилась. Мало кто хочет ставить лайки, пользователей развратили интригами: рождение детей, развод, ссоры. Чтобы не отставать, мы, как интернет-магазин, стараемся делать необычный, я бы сказал, рискованный контент. Вот, например, когда карантин только начался, мы сняли видео – crash-тест кольца: царапали его в бытовых условиях, показывали, как оно упадет с высоты второго-третьего этажа, били его кулаком о дерево, переехали колесом машины. Снимали, как оно согнется и объясняли пользователям, что золото – мягкий металл чем другие, его легко поцарапать. Сняли такое импровизированное видео за 15 минут. За короткое время оно собрало рекордное количество просмотр в IGTV и немало в Facebook. Информация не практичная, зато интересная. Идем по пути такого контента, который будет интересен людям.

— Как изменилась стратегия продвижения в соцсетях после ослабления карантина?

— После карантина мы действительно разработали новый контент-план. Будем сообщать читателям о нашей деятельности за рубежом, искать партнеров и проводить больше онлайн-трансляций.

— Что бы вы порекомендовали другим специалистам, работающим с соцсетями?

— Надо делать что-то такое, на что людям будет интересно посмотреть не один раз. Делать долгосрочные проекты. Например, мы делали среди студентов высших учебных заведений конкурс, по которому три лучшие эскиза реализовали в металле. Затем провели аукцион, продали эти украшения, а на вырученные деньги закупили необходимое этим университетам. Проект только закончился, готовим фотоотчет.

— Что думаете о TikTok – уже экспериментировали с ним?

— Ювелирную страницу я уже зарегистрировал, но еще не подобрал ту формулу, по которой мы в TikTok будем развиваться. Там нужен другой тип контента. Однако уже посмотрел, что Cartier и Tiffany & Co в TikTok еще нет, поэтому мы не отстаем. Это наши самые серьезные конкуренты на данный момент (смеется).

— Можете дать прогноз, что ждет ювелирный рынок Украины в дальнейшем?

— Виртуальные украшения в связке со смартфоном и IT. Украшения, которые будут с картинкой, LED-экраном, как это было в Гарри Поттере. Нас ждет немало «черных лебедей» – мы не знаем точно, как оно будет. Поэтому не вижу смысла сильно готовиться к конкретным ситуациям. Лучше расти интеллектуально и эмоционально, чтобы быть готовым ко всему. Всех ждет такое, к чему нас не готовят.

Читайте также

Роман Кочут, сооснователь ювелирного бренда Kochut: Нас трое – в этом секрет успеха