Владимир Матвийчук, Multi Cook и Галя Балувана: Уровень ведения бизнеса в Украине достаточно высок и может часто дать фору иностранцам

Соучредитель сети Multi Сook и Галя Балувана стал гостем программы «За рамками ритейла» Андрея Жука. Сеть по продаже домашних полуфабрикатов Галя Балувана, основанная в Луцке, сначала полностью покрыла украинский рынок на условиях франшизы, а затем вышла и на европейский с новым расширенным проектом Multi Cook.

В настоящее время проект охватывает 21 страну и имеет около 100 партнеров по всему миру. В ходе беседы с соучредителем и председателем Ассоциации ритейлеров Украины Андреем Жуком соучредитель сетей Multi Сook и Галя Балувана Владимир Матвийчук рассказал о том, как удалось быстро выйти на иностранные рынки, об особенностях работы по франшизе в Украине и за рубежом и трудностях, которые пришлось одолеть. RAU представляет печатную версию этой беседы, а полную версию интервью можно посмотреть на канале «За рамками ритейла».

О бизнесе для украинцев

– Сколько вам понадобилось времени, чтобы реализовать свою бизнес-стратегию и выйти на высокий уровень развития компании?

– Мы начали в 2018 году с открытия небольшого магазина в Луцке, вложив в этот бизнес около 30 000 евро. Торговля шла живо, и мы довольно быстро открыли более 10 торговых точек, полностью покрыв город нашей сетью. Также неожиданно быстро удалось за счет развития по франшизе занять свою нишу на рынке Украины. За два года удалось открыть 700 магазинов. На практике это означало присутствие не только во всех городах-миллионниках и областных центрах, но и в населенных пунктах на 10 000 жителей. Хочу заметить, что это не кафе с 3-4 сотрудниками, а полноценное производство замороженных полуфабрикатов. Здесь важно разобраться в процессе производства, поставках сырья, самом готовом продукте, а затем еще и разобраться, как его продать. Фактически, это два бизнеса в одном – производство и реализация продукта через розничную сеть.

— Как вы объясняете стремительное развитие сети за границей, ведь 21 страна – это очень хороший результат?

— Как ни прискорбно это говорить, но нам помогло то, что многие соотечественники уехали в эвакуацию и через год перед ними встал вопрос: возвращаться или найти работу или открыть собственный бизнес. Поэтому, когда появилась наша франшиза, она была воспринята очень хорошо. Поскольку украинцы за границей уже знали о Галя Балувана и понимали, что такого формата – магазин hand made с открытой кухней и действительно вкусной домашней едой – в Европе нет. Первый магазин был открыт в Польше 10 декабря 2022 в Кракове. Именно на нем мы отработали технологию открытия точек Multi Cook за границей. И уже через полгода у нас есть около 100 партнеров-франчайзи.

– Как это вообще стало возможным?

— Прежде всего, должен сказать, что мне очень нравится помогать людям открывать свой бизнес, и для этого я не жалею своего времени и сил. Также я понимал, что эти люди многое потеряли на родине и должны найти себя в новой стране и, скорее всего, они также примут на работу украинцев. Это, так сказать, моя миссия на войне – помочь нашим людям там и помочь популяризировать украинское.

О правилах сотрудничества

– Насколько легко делать бизнес за границей?

– Собственно открыть компанию достаточно просто. Особенно когда уже есть отработанная схема. У нас уже есть кейсы открытия магазинов в Греции, Кипре, Чехии, Болгарии, Молдове и других странах. Неудачи тоже бывают, но они больше связаны с неправильным выбором страны. Имею в виду, что человек решился начать собственный бизнес, прошел у нас обучение, приехал в выбранную страну, но ему там все не по душе: от того как ведет себя местное население и условно говоря, как растут деревья.

В таком случае мы рекомендуем им переезжать. К тому же лучше дольше подумать, прежде чем броситься с головой в этот бизнес, поскольку после запуска уже придется «грести», не оглядываясь на внешние обстоятельства.

– Это именно поэтому ваши 100 партнеров открыли только 20 магазинов?

– На самом деле мы находимся на этапе подготовки массового открытия, поскольку полгода – это очень малый срок. Ибо сначала в любой стране нужно найти себе юриста, которому вы сможете доверять и дальше вести дела. До этого момента не стоит подыскивать помещение. Поскольку именно юрист будет заниматься регистрацией фирмы, детальным изучением договора аренды помещения, наконец, решением всех вопросов, связанных с местными госорганами.

— Вы производите авторизацию помещения на соответствие требованиям или это на совести франчайзи?

— Модель нашей франшизы создана по принципу ОСМД, то есть 100 владельцев квартир, а я будто бы глава ОСМД слежу за тем, чтобы везде было чисто, жильцам и гостям – комфортно, и чтобы наш «дом» развивался. Относительно локаций мы только даем рекомендации. Скажем, брать в аренду помещение недалеко от продуктового магазина, чтобы сразу можно было примерно оценить трафик и рассчитывать на его часть. Это должно сработать, поскольку потребитель может купить что-нибудь и приготовить дома или купить уже готовое блюдо. Так же лучше заплатить на 1000 евро больше аренды помещения в ТЦ, где есть супермаркет, но потом экономить на продвижении своего заведения в непроходимой точке. Это позволит быстро стартовать.

– Какова должна быть оптимальная площадь помещения?

– Мы рекомендуем начинать с 80 кв. м, а уже потом, в зависимости от полученных результатов, делать другую точку больше. У нас есть заведение на 300 кв. м в Испании, где партнер планирует быстро расширять ассортимент и соответственно – производство.

Об окупаемости инвестиций

– Какая нужная сумма инвестиций в проект и от чего она зависит?

— Открытие новой точки стоит от 40 000 евро, если это помещение раньше принадлежало ресторану или пекарне, то есть там не нужно специально прокладывать соответствующие коммуникации. В противном случае – сумма будет больше. Причем стоимость оборудования в разных странах примерно одинакова, но ремонт в Германии, например, обойдется гораздо дороже, чем в Литве. Так же стоимость аренды в разных странах существенно отличается. Надо помнить, что за границей стандартный срок аренды составляет 3-5 лет и условия диктуете не вы.

— О каком доходе может идти речь в случае открытия Multi Cook?

– В первые два месяца возможно сработать в небольшой плюс. Сначала мы запускаем торговые точки, где есть только 85 простых позиций, которые легче всего можно освоить. Практика показывает, что это точно позволяет выйти в плюс в любой стране. Для увеличения дохода нужно расширять ассортимент, который у нас достаточно большой – 650 позиций. То есть, когда человек зашел купить, например, блинчики, он должен захотеть попробовать еще что-нибудь. Опять же, как показывает практика, максимально возможная ширина ассортимента в одной точке – 300 позиций. И чем больше их есть, тем больше средний чек и обороты. Одна такая точка может обеспечить доход от 5000 евро, то есть, вложив 40 000 евро, можно через год получить 60 000 евро. Но это не инвестиции в недвижимость, где можно ждать стабильный доход.

Здесь все зависит от того, как партнер контролирует все процессы — от закупки сырья до формирования готовых изделий и их реализации. Можно прогореть и через месяц. А если все сделать верно, то можно вернуть инвестиции за 6-8 месяцев.

О контроле качества

– Как контролировать качество на производстве?

— Чтобы обезопасить себя от реализации некачественной продукции, по условиям франшизы каждый партнер должен поставить камеры наблюдения на производстве и складе, чтобы в любой момент мы могли проверить процессы. Для потребителей на дверях магазинов размещается QR-код для отзывов, которые будет фильтровать специальный человек. После получения жалобы и проверки камер мы можем выехать на место, чтобы до конца разобраться в ситуации.

– В чем еще уникальность вашей франшизы, каков размер роялти, паушальный взнос, поддержка?

– В Украине мы работаем за 2000 грн роялти (или 50 евро) в месяц. К моменту, когда мы прекратили продажу франшизы в Украине (это произошло 7-8 месяцев назад), паушальный взнос составил 9000 евро. В Европе сейчас этот вклад – 5000 евро. Соответственно, роялти – 100 евро. За эти деньги мы оказываем маркетинговую поддержку, разрабатываем новые позиции ассортимента. Скоро будет готов сайт компании, куда мы переведем всю коммуникацию с партнерами.

– С какими партнерами вы не будете сотрудничать?

— Часто люди, которые уже прошли определенный путь в бизнесе и преуспели, имеют собственное мнение и меньше прислушиваются к нашим советам. В этом смысле я больше люблю работать с новичками.

О конкуренции

— Где украинцам легче всего добиться успеха в бизнесе?

– Как показывает наш опыт, лучше всего идет бизнес в Польше, Болгарии и странах Балтии. Конечно, есть свои отличия, например, в маркетинге. В частности, в Польше хорошо работают флаеры и дегустации. В общем, уровень ведения бизнеса в Украине достаточно высок и может часто дать фору иностранцам, которых жизнь так не испытывала, как наших людей. Однако стоит поработать год-полтора в конкретной стране, чтобы понять, как лучше выстраивать в ней свой маркетинг. Здесь нам самим еще придется набираться опыта.

– Кто является основными потребителями вашей продукции?

– На 80% это местное население страны, где отрывается Multi Cook. Во-первых, внимание местных привлекает открытая кухня за стеклом и ручное производство, а во-вторых, Украина сейчас интересна всему миру и каждый хочет попробовать нашу кухню.

Конечно, в дальнейшем около 50% ассортимента должно быть адаптировано ко вкусам локальных потребителей. И этот процесс будет продолжаться постоянно, поскольку мы ставим своей целью перерасти в крупное производство с магазинами на 500-700 кв. м.

– Кто ваши прямые конкуренты?

– В каждой стране есть свой мощный игрок по производству замороженных полуфабрикатов. Самый большой рынок потребления замороженной пищи – это США, на втором месте – Германия. Именно Германия наиболее интересна для нас, потому что тамошний потребитель ценит hand made, а также готов платить большую цену за более высокое качество. Учитывая, что стоимость рабочей силы там значительно выше, у нас есть технические решения по повышению производительности, но такое оборудование обходится в 6000-8000 евро и для начала бизнеса это не всегда приемлемо. Однако я верю в этот бизнес, как и в то, что впоследствии украинцы, которые начали работать за границей, начнут вкладывать средства в Украину для ее развития.