В середине воронки: каков самый короткий путь к сердцу покупателя – исследование Google

Google провел исследование, результаты которого помогут компаниям понять что же на самом деле хочет их потребитель и как легко и эффективно проложить кратчайший маршрут к потребительской корзине клиента.

Читайте українською

Как сообщается в материале на ресурсе Retail Loyalty, каждый производитель, безусловно, хотел бы, чтобы путь его товаров и услуг к потребителю был максимально коротким.  Обычно customer journey или путь покупателя представляет собой не прямую линию от идеи покупки до приобретения, как хотелось бы производителям, а, наоборот, сложный маршрут с множеством различных остановок.

Тернистый путь

Бренды, разрабатывая свою стратегию коммуникации с потребителем, делают фокус на воронке продаж, которая через информированность, стимулирование интереса и желания приводит к покупке. В реальности же потребители не мыслят этапами, их путь к приобретению товаров и услуг более хаотичный, и у каждого он свой.

В современном мире  покупатель окружен огромным количеством информации и источников ее получения. В этом многообразии поймать и привести человека к покупке удобной дорогой и в кратчайшие сроки достаточно сложно, но можно.

Путь принятия решения о приобретении товаров или услуг имеет две опорные точки — мысль о покупке и сама покупка. Между ними находится то, что эксперты из Google называют messy middle — это середина воронки. Здесь возникает еще две подфазы — исследование и оценка вариантов. Первая фаза связана с созданием и расширением списка потенциально интересных предложений, во время фазы оценки потребитель сужает этот список и выбирает наиболее подходящие для него предложения.

Интересно, что обе фазы идут не линейно одна за другой, они могут повторяться несколько раз, но не факт, что итогом будет покупка. В этой концепции важную роль играет опыт, который пользователь получает в процессе исследования, оценки, покупки, а также после нее, уже в процессе использования товара или услуги. Полученный опыт становится частью информационного поля, которое воздействует на пользователя и в фоновом режиме, и при следующем возникновении триггера к покупке.

Согласно исследованию Google, именно на среднем этапе происходит принятие решения о покупке. Однако этот этап наиболее сложен с точки зрения изучения и воздействия, так как невозможно определить, каким образом каждый покупатель обрабатывает информацию и оценивает варианты. Главная задача среднего этапа — дать потребителю всю необходимую информацию и, укрепив его уверенность в выборе, привести к завершению цикла и совершению покупки. И здесь возрастает роль онлайн-ресурсов как важных источников данных для принятия решения. Поисковые системы и видеохостинг YouTube являются сайтами с наибольшим охватом аудитории.

Есть решение!

Чтобы помочь брендам проложить кратчайший маршрут к умам и сердцам потребителей, эксперты Google советуют соблюдать следующие рекомендации:

• Работайте над видимостью бренда, чтобы потребители запоминали ваш бренд и из всей окружающей их информации выделяли именно его;
• Изучайте и применяйте принципы поведенческой науки, чтобы понимать, как общаться с покупателями и делать ваши предложения максимально привлекательными;
• Сокращайте и упрощайте путь от идеи до покупки, ведь сейчас в моде быстрые и понятные  процессы;
• Не забывайте, что многое зависит от команды. Создание гибкой и сильной команды с широким набором навыков поможет избежать многих проблем, которые возникают на среднем этапе принятия решений.

В современном мире при растущем количестве информации и снижающемся периоде контакта с ней, потребителю и бренду требуется проделать очень много шагов, чтобы встретиться. При кажущейся легкости и быстроте, процесс принятия решения о покупке намного более комплексный. Поэтому производителям и брендам  крайне  важно понимать покупателя и делать его путь к покупке максимально простым, приятным и быстрым.

Читайте также —

Выстрел в «молоко»: три основные ошибки в маркетинге, которые допускают 95% компаний