Руслан Шостак, EVA и Varus: Я благодарен всем кризисам

Основатель розничных сетей EVA и Varus рассказал о работе ритейл-бизнеса во время карантина и факторах, влияющих на успех компании.

Читайте українською

Основатель и совладелец Линии магазинов EVA и сети супермаркетов VARUS Руслан Шостак в ходе онлайн-встречи, организованной Ассоциацией ритейлеров Украины, рассказал о замене долгосрочных планов краткосрочными стратегиями, поиске новых возможностей, которые дает кризис, а также о принятии коллективных решений, оптимизации бизнеса и многом другом.

— Что, на ваш взгляд, сейчас самое важное в работе руководителя крупной торговой сети?

— Все то же, что было и раньше: управление коллективом. Возможно, меняется только модель такого управления. В сложные времена лидер должен брать на себя ответственность за решения, которые принимает его команда.

Приходится принимать участие в разработке краткосрочных стратегий, так как в кризис о других говорить не приходится: все меняется очень быстро.

— Кто в ваших компаниях управляет коллективами?

— Основная роль в управлении возложена на исполнительных директоров. Они в большей степени, чем я, погружены в операционные вопросы бизнесов. В принципе, модель единоличного или коллективного управления компанией зависит от стадии развития бизнеса. Понятно, что чем более зрелой является компания, тем больше функций делегируется.  Мы уже довольно давно сформировали для себя эффективную систему управления , поэтому сейчас просто быстрее координируем наши действия, но сам подход к принятию решений не изменился.

Я, как собственник компании, принимаю участие в разработке стратегий и выступаю в роли коллективного психолога и мотиватора. Но вся операционная деятельность, в том числе внедрение и корректировка стратегий, остается за исполнительными директорами.

— В прошлом году сеть EVA открыла 180 новых магазинов. Как теперь вы оптимизируете работу бизнеса в кризис?

— В первую очередь пересмотрели все инвестиционные проекты, рассчитанные на 1-2 года. Ведь мы знаем, что все кризисы рано или поздно заканчиваются. Но пока не ясно, как мы войдем в экономический кризис (карантин – это только начало надвигающегося кризиса), и где будет его пик. Поэтому пересматриваем планы по открытию новых торговых точек. Также ведем достаточно жесткие переговоры с арендодателями.

— Они не хотят идти на уступки? 

— Скажем так: некоторые владельцы помещений считают, что во время карантина для продуктовых магазинов и drogerie наступил «звездный час». Хотя это далеко не так. И те и другие ритейлеры столкнулись с падением продаж по сравнению с обычными месяцами до введения карантина. Так что мы находимся в перманентном конфликте с некоторыми арендодателями. В то же время, многие партнеры идут навстречу и мы совместно находим win-win решения.

— Вы предлагаете арендодателям стандартный пакет пересмотра условий или с каждым ведете разговор индивидуально?

— Каждый арендодатель считает свое предложение уникальным, поэтому ищем индивидуальный подход, имея общую стратегию действий.

— Удалось ли договориться об отказе от фиксированной платы и заменой ее процентом от оборота?

— Во многих местах удалось. Где-то не получается договориться. Есть магазины, которые мы будем закрывать, так как партнеры не готовы слушать вторую сторону и войти в положение, в котором оказались две компании. Это их выбор, а мы будем расторгать наши соглашения, даже с учетом наших потерь. Ведь у нас уже есть опыт трех кризисов, и мы помним, как в 2014 году несговорчивые арендодатели через полгода простоя звали нас обратно, потому что так и не смогли никого найти на пустующие площади. Сейчас у многих в головах кризиса еще нет: они уверены, что карантин закончится и все снова будет очень хорошо.

— А сокращение расходов?

— Это не является основной задачей. Скорее, тактический ход. Например, мы отказались от газет и рекламы на билбордах, так как считаем этот канал недостаточно «оцифрованным». Вместо этого будем больше внимания уделять инструментам онлайн-маркетинга, где можно точно посчитать конверсию. Кроме того, в такие моменты особенно сильно раскрывается потенциал компании, ее скрытые резервы – за счет оптимизации бизнес-процессов, упрощения процедур и т.д.

— Как вы принимаете решения: на основе интуиции и опыта или на базе математических моделей?

— Имея тысячу магазинов EVA и почти сто супермаркетов Varus по всей стране, трудно принимать интуитивные решения. Поэтому пытаемся все просчитать и большинство решений принимается на основании математических моделей. Интуиция допустима на уровне стартапов, когда в компании работает 30-50 человек. Цена ошибки относительно невелика.

В нашем случае каждое неверное решение – это потеря миллионов долларов.

— Согласно вашим прогнозам, как изменится рынок после карантина?

— Все зависит от глубины падения товарооборота, ведь даже ставки аренды, как мы уже говорили, привязаны теперь к нему. Очевидно, что проседание спроса на товары длительного пользования будет больше, чем на предметы первой необходимости. Поэтому мы ожидаем сокращения на уровне 30-50% от «до карантинных» времен.

Мы ожидаем, что кризис будет в мировой экономике всеобъемлющим. Случится он в августе-сентябре. Многое будет понятно в июле, когда американские компании отчитаются за второй квартал. Разумеется, сильнее всего пострадает туризм и сопутствующие отрасли, так как сначала у людей не будет возможности ездить, а — денег на поездки. Насколько сильно пострадают другие отрасли, сказать сложнее.

— Что можете сказать о перспективах и трансформациях в другом вашем бизнесе — супермаркетах Varus?

— В карантине быстро меняются привычки покупателей, их поведение и способ совершения покупок. Естественно, растет доля онлайн-продаж. Для нашей сети магазинов Varus карантин стал не только новым вызовом, но и открыл новые возможности. Он стал тем «волшебным пинком», который заставил нас быстро принимать решения. Буквально за две недели мы запустили проект с доставкой от Glovo и за три недели реализовали собственный проект онлайн-заказа с последующим самовывозом (Varus Pick-up Point). Откровенно говоря, к этому мы шли годы, а теперь очень быстро пришлось все внедрять за несколько недель, потому что сменились приоритеты. Оказалось, что это возможно. Также мы готовим ряд новых проектов в данной сфере.

— А почему в FMCG-ритейле вы занялись омниканальностью только сейчас, под давлением обстоятельств?

— Потому что до сих пор мировая практика торговли продуктами питания показывала очень небольшой прирост онлайн-продаж и долю таких продаж по сравнению с традиционной розницей. При довольно высоких затратах на организацию и содержание интернет-магазина. Мы изучали американский опыт и могу сказать, что даже Amazon был вынужден убрать алкоголь из ассортимента по причине низкой маржинальности торговли в интернете продуктами питания и напитками.

— Что можно сказать об онлайн-канале продаж магазинов EVA?

— Ему уже два года, и данный канал стабильно наращивает показатели, а карантин этому лишь способствует. Мы очень довольны результатами, хотя, признаться, не всегда можем справиться с резко возросшим потоком онлайн-заказов.

— Сохранится ли бурный рост онлайн-продаж в будущем?

— Пока мы видим, что из-за внешних обстоятельств есть рост спроса на продукты питания, но будет ли он таким в долгосрочной перспективе? Я считаю, что в будущем спрос на покупку продуктов в магазинах вернется, но онлайн-продажи будут расти быстрее, чем раньше. Потому что самое сложное – это менять привычки покупателей. Сейчас эту работу выполняет коронавирус, потому самое время внедрять новые проекты в сфере онлайн-торговли.

— Вы говорили, что кризис открывает новые возможности. Куда стоит сейчас инвестировать средства?

— Как я уже говорил, экономический и финансовый кризис начнется осенью. Поэтому пока лучше присмотреться к тому, во что можно вложить деньги, а принимать решения об инвестициях будем через несколько месяцев.

Повторюсь – все кризисы проходят. Мы для себя выбрали стратегию онлайн, направленную на наших покупателей и персонал. Так как в кризис есть уникальная возможность привлечь новых покупателей через интернет и набрать новый персонал. Попутно развивая омниканальную инфраструктуру. Ведь кризис – это уникальное время новых возможностей, которое повторяется примерно раз в десять лет. Каждому надо попробовать их найти, эти возможности.

Мы с командами переживаем уже третий кризис и из каждого предыдущего кризиса мы выходили более сильными, чем были до этого. Поэтому, в каком-то смысле, я благодарен всем кризисам. И уверен, из этого кризиса мы также сможем выйти победителями.

Читайте также —

Руслан Шостак, EVA и Varus: Суммарный годовой оборот сетей впервые превысил $1 млрд