Богдан Козаченко, Pufetto: Мы планируем открыть 100 магазинов за три года в Европе

Украинский стартап по продаже мебели Pufetto.com дает возможность клиентам самим создавать дизайн своей мебели на базе онлайн-платформы, и обеспечивает последующую доставку домой.

Читайте українською

Богдан Козаченко, основатель украинской компании Pufetto, рассказал о том, как компания развивалась, как привлекала инвестиции и за счет чего сегодня полноценно конкурирует с другими игроками на международной арене.

Основатель и СЕО проекта Богдан Козаченко

Однако это не чистый e-commerce игрок:  Pufetto реализует мебель не только через онлайн-платформу, но и через шоу-румы в Украине и Германии. Шесть украинских работают в Киеве, Харькове, Одессе, Львове и Днепре. При этом один-единственный берлинский уже формирует треть выручки компании, также работают магазины в Кельне и Мюнхене, а основатель компании планирует развитие еще в нескольких странах.

Евгений Костенко

Как создавалась платформа, как компания привлекала инвестиции, с какими сложностями сталкивалась при выходе за пределы Украины, за счет чего она успешно конкурирует на международном рынке и куда будет двигаться бизнес дальше, рассказал основатель проекта Богдан Козаченко.

На вопросы об особенностях развития в Украине и дальнейших планах масштабирования сети и бизнеса в нашей стране отвечал директор по продажам в Украине Евгений Костенко.

— С чего начинался проект?

— Проект начался шесть лет назад, по другой бизнес-модели и с иной концепцией: мы хотели стать «диванным лоукостом». Целью было дать потребителю самую низкую цену, поэтому изначально у нас было небольшое количество товара и ограниченный выбор моделей. Работал базовый сайт, все процессы и процедуры были такие, чтобы сэкономить. Мы хотели максимально срезать все наценки, чтобы с фабрики товар сразу поставлялся покупателю.

Но в итоге поняли, что потребителю, кроме цены, важно, чтобы заказ приехал вовремя, а процесс покупки был удобным. Поэтому мы все время перестраивались.

Инновация на момент запуска была в построении многоканальности. Нас многие воспринимали и до сих пор воспринимают как интернет-магазин, но мы с первого дня начинали с физической торговой точкой. Мы не верим в то, что можно продать человеку диван без того, чтобы он на нем посидел. Поэтому с самого начала никогда не рассчитывали, что люди будут покупать диван «вслепую».

— То есть вы попытались войти в «зазор» между традиционным ритейлом и интернет-торговлей?

— На тот момент — 2012 год — в Украине работали хорошие офлайн-сети со слабо развитыми сайтами, и вместе с ними – онлайн-магазины без физического присутствия. У нас был классный сайт, на котором можно было рассмотреть товары, «покрасить» диван в любой цвет и выбрать любую ткань. Мы, наверное, в этом функционале были первыми или почти первыми.

Офлайн у нас всегда был специфический: мы не открывались в дорогих ТРЦ с заоблачной стоимостью аренды, потому что не хотели увеличивать стоимость продукта. Сейчас пришли к новой концепции: поняли, что у людей дефицит времени и будем открывать точки в тех местах, которые нашей аудитории удобны.

— В каком ценовом сегменте начинали работать и в каком работаете сейчас?

— В среднем. Мы видоизменили нашу модель, чтобы дать удобство, сервис, комфорт на всех стадиях покупки, оперативную доставку. Например, один из важных параметров — ожидание доставки товара, с этим у покупателя связано много опасений и негатива. Чтобы их избежать, отправляем ссылку, где клиент может детально отслеживать процесс перемещения заказа.

— Как часто возвращаются клиенты для повторной покупки?

— Покупатели возвращаются за креслами, пуфиками, матрасами, даже за вторыми диванами для детской или дачи. Хороший результат дают акции.

— Программа лояльности работает?

— Даем бонусы людям, но не заворачиваем это в какую-то «программу лояльности». Потому что значительного веса и для нас, и для клиента она не имеет. И мы не тратим ресурсы на ее администрирование.

Ставка на новый формат

— У вас сейчас шоу-румы в пяти городах — как быстро развивали сеть?

— Мы начали с Киева, постепенно шли в другие города. Магазины площадью от 50 до 150 кв. м, с очень гибким форматом. У нас есть определенное количество моделей и мы понимаем, что пользователь не должен выбирать из 150 вариантов. Мы подбираем ассортимент, пробуем разные изделия и оставляем 10-15 наиболее популярных моделей. Таким образом, оптимизируем производство, себестоимость, контроль качества и можем качественно их представить на сайте и в шоу-румах.

 — Но на 150 кв. м не сильно разгуляешься…

— С большим ассортиментом — да. Но мы ставим в шоурум одно изделие из линейки, чтобы дать о ней представление покупателю: модели могут отличаться габаритами, формой, цветом, тканями, но по посадке, высоте подлокотников и ключевым параметрам они все будут похожи.

Плюс используем современные технологии: дополненная реальность, контент на сайте, позволяющий визуализировать товар для покупателя в шоу-руме. Получается, что клиент получит достаточное представление о модели. По нашей статистике, в шоу-румах большей и меньшей площади конверсия остается одинаковой. Это все влияет на цену: ведь при большей площади магазина, потребитель платит и за нее.

— Насколько сложно открываться в ТРЦ?

— Они часто смотрят с опаской, пускать ли мебель в торговый центр и делают это редко и аккуратно. Мы хотим сломать стереотип. Учитывая приход IKEA, мы предлагаем инновационный формат магазина: светлый, удобный, «напичканный» технологиями. Процесс идет пока тяжело, но мы стремимся к своей цели, совершенствуя формат для того, чтобы вписываться в концепт ТРЦ, смотреться органично между fashion и электроникой, которые стандартно занимают 85% площадей.
В дизайне используем бетон, светлое дерево, зелень, технологии, и все это дополнено нашей мебелью. В центре магазина стоит огромный экран в 43 дюйма. Посетитель сначала выберет модель, затем ткань, затем посмотрит финальный вариант. Также у нас есть очки виртуальной реальности.

— Когда запустили приложение с дополненной реальностью?

— В начале августа. Мы показываем, как его использовать, и оно решает главную проблему покупателей: позволяет понять, как «впишется» диван. Это мировой тренд, вся мебельная индустрия идет в этом направлении. Приложение постоянно дорабатываем — гаджеты сейчас развиваются семимильными шагами.

Сердце бизнеса — IT

— Как устроено управление проектом?

— Все коммуникации максимально автоматизированы. Нашим дилерам предлагаем продвинутые IT-инструменты взаимодействия с нами — такого и близко нет на рынке. У нас уже создана IT-система: интерфейсы, системы управления заказами, коммуникаций с клиентами, и мы предоставляем разработки нашим франчайзи.

Нас многие воспринимают как мебельный магазин или бренд. Но мы в первую очередь — платформа. Эффективно организовывая взаимодействие, мы создаем дополнительную ценность для клиента: он получает красивый диван, по хорошей цене, высокого качества и в нужные сроки.

— Такие инвестиции в IT тоже должны влиять на стоимость продукта.

— Мы не закладываем капитальные инвестиции в сегодняшнюю экономику бизнеса. Они игнорируются для расчета краткосрочной эффективности.

Без IT нас бы не было сейчас. Первые заказы мы вели в Google Drive, но уже через три месяца поняли, что это неэффективно. В первый прототип IT-системы включили интерфейсы по части производителей для эффективного взаимодействия. Пять лет эту систему усложняли и модифицировали. Это гордость нашего бизнеса.

Германия формирует треть оборота

— На каком этапе вы привлекали инвестиции?

— Было три этапа привлечения инвестиций. Первый — в 2013 году, когда привлекали инвестиции на старт в России. В 2014-м это направление закрыли и практически все инвестиции остались там. Второй этап инвестиций был перед стартом бизнеса в Германии в конце 2015-го — начале 2016 года. В 2018-м привлекли дополнительные инвестиции для средства в Германии и для нужных нам преобразований в Украине.

Через полгода рассчитываем, что наша выручка в Германии обгонит украинский показатель, поменяется восприятие нас как украинской компании и к концу года мы скорее всего опять будем привлекать финансирование на развитие.

 — Вы изначально планировали выход в другие страны?

— Конечно. Для начала мы выбрали Россию, ни о какой Германии даже не думали. Но после ухода из РФ, мы решили сконцентрироваться на ФРГ. Этот рынок самый сложный, из-за высокой конкуренции, но и самый большой. Там необходимо заслужить «место под солнцем» и репутацию, быть значительно лучше остальных. В Украине есть конкуренция, и немаленькая, но по сравнению с Германией можно сказать что у нас ее нет.

— Какую долю формирует Германия в общем обороте?

— По выручке — около трети, но сейчас эту долю нам формирует только Берлин. Кельн мы только запускаем, Мюнхен работает месяц. Берлин генерирует нам половину того, что делает Украина с пятью шоу-румами.

— Немецкие шоурумы похожи на украинские?

— Сейчас все меняется, но пока они аналогичны. Наш новый формат — SkyMall в Киеве, Кельн и Мюнхен. Пока в SkyMall даже не финальный вариант нового формата, но скоро и он будет до конца реализован.

— В Германии тоже планируете развитие по франшизе?

— Мы запустили три своих магазина, где все новации отработаем, чтобы предложить партнерам эффективную и хорошо отработанную модель. Нам для этого нужно еще буквально пару месяцев. После этого мы выйдем на мебельную выставку, используем другие отраслевые каналы и будем привлекать либо небольшие региональные сети, либо предпринимателей, которые будут открывать наши брендовые магазины в своих городах.

По формату можем быть очень гибкими – нас устраивает любое место, куда аудитории легко добраться: например, мебельный магазин в центре города, но не мебельный центр за пределами города, в который нужно ехать полчаса.

Только украинское

— Сотрудничаете с производителями или сами производите?

— Работаем со специально отобранными производителями в Украине, с нашей стороны сотрудничество очень зарегулировано и имеет высокий контроль. Это наши дизайны, мы полностью разрабатываем технические характеристики, наполнение. Мы понимаем, какой мы хотим продукт, из каких материалов и т д. Потом ищем фабрику, которая заточена именно под такой тип продукта, предлагает лучшее соотношение цены/качества.

Философия нашего проекта: мы — платформа, выстраивающая цепочку, соединяющую разных участников, каждый из которых в своем деле хорош.

— А в Германии с местными производителями сотрудничаете?

— Нет, все украинское. У нас производят очень качественные диваны. Главное — выбрать правильную фабрику, иметь конструктив, использовать качественные составляющие и контролировать процесс на каждом этапе. Диваны и кровати — это несложный продукт.

— Насколько у вас большой ассортимент?

— 15 стилей или коллекций диванов и около 12 коллекций кроватей. Но они постоянно ротируются, чтобы оставаться инновационными, чтобы быть более интересными по цене, комфортнее, визуально отличаться. Мы начинаем с небольшой партии изделий, получаем обратную связь, улучшаем если нужно, и смотрим на цифры и ротируем, меняем.

В Украине этот процесс мы прошли достаточно давно и последние три года мало что менялось, а в Германии мы его только заканчиваем.

— Думали о расширении ассортимента за счет аксессуаров?

— Будем начинать продавать. И сейчас открыты к предложениям поставщиков. Первое время мы очень сильно были заточены под мягкую мебель, но решили огромный трафик на сайте использовать и предложить смежные товары — те же ковры или постельное белье.

Грандиозный 2019-й

— Как относитесь к приходу IKEA?

— Глобально, даже несмотря на то, что приход IKEA создаст много неудобств игрокам мебельного рынка, это очень круто. В Украину заходит большая международная компания. Со своими подходами к работе она всю мебельную индустрию будет заставлять двигаться вперед, развиваться и улучшаться.

Лично мы не конкурируем с IKEA в первую очередь по ценовому диапазону. У них дешевые, временные товары, стильные, но невысокого качества. Мы же акцент делаем на качество, и цена у нас, соответственно выше.

Кроме того, IKEA по своей мягкой мебели не предлагает никакой кастомизации, а у нас на ней построен весь бизнес. Это глобальный тренд — люди устали от стандартизации продуктов и хотят что-то «под себя».

— Что планируете на 2019 год?

— Главное направление — за три года открыть сто магазинов в Европе. Второе — создать классную коллекцию дополнительных товаров к диванам и кроватям: тумбы, постельное белье, покрывала, одеяла, журнальные столики, ковры, возможно даже картины. Более длительные планы предполагают и заход в другие сегменты мебели — детской, для хранения и т. п.

— В Европе на какие страны ориентироваться будете?

— В первую очередь — Германия, Австрия, Швейцария, далее — Италия, Франция. Нам несложно зайти в другую страну.

— В Украине что планируете?

— Больше собственных магазинов открывать не будем, все новые — исключительно по франшизе. Формируем полный пакет и стартуем с 2019 года. Новых магазинов можем открыть до 25-ти за год. Но ключевая задача сейчас — финализировать по IT наш новый формат и его уже масштабировать.

Читайте также —

Семимильными шагами: итоги украинского e-commerce и логистики за 2018-й