New Retail: сеть магазинов инструментов для обучения и творчества Librarium

Основатель и генеральный директор группы компаний «ВВ» (сети «ВиВат, Канцелярия!», Librarium) Александр Клюзко: «Люблю людей, которые чего-то хотят в этой жизни!»

Читайте українською

Каждый год в Украине появляются десятки новых ритейл-проектов. Успеха достигают единицы, а большинство растворяются в океане однообразных и ничем не выделяющихся магазинов. Зачастую даже проекты с интересным и необычным на первый взгляд концептом не могут достичь запланированных на старте показателей. Кому-то не хватает инвестиций для поддержания темпов развития, другим не удается договориться о приемлемых арендных ставках. Причин может быть много, но исход, как правило, один – закрытие бизнеса.

Следуя одной из миссий Ассоциации ритейлеров Украины – помогать развиваться молодым украинским ритейл-компаниям – портал RAU начинает спецпроект New Retail. В цикле публикаций мы расскажем о новых проектах, которые с нашей точки зрения являются перспективными и заслуживают внимания целевой аудитории портала – собственников и топ-менеджеров ритейл-бизнеса, их поставщиков, представителей девелоперских компаний, арендодателей и инвесторов.

В прошлом году в Чернигове и в Сумах начали работу первые две торговые точки достаточно необычного проекта – Librarium. Это абсолютно новое направление для одного из лидеров украинского рынка товаров для офиса и школы – компании «ВВ», развивающей сеть магазинов «ВиВат, канцелярия!». Новый проект Librarium сильно отличается от традиционной сферы деятельности этой торговой компании.

Александр Клюзко, основатель и генеральный директор компании, выступит в рамках Retail & Development Business Expo 2018 на сессии «Новые концепты для активных продаж» и расскажет о зарождении и развитии своего нового проекта. Перед выступлением Александр поделился с RAU некоторыми подробностями истории создания сети Librarium.

— Как появилась идея создания такого магазина, как Librarium?

— В прошлом году нашей компании исполнилось 25 лет. Когда мы запускали проект «ВиВат, канцелярия!», он опережал время. Мы были одними из первых в Украине, кто предложил клиентам совершать покупки в формате самообслуживания. Кроме того, было внедрено множество внутренних разработок: автозаказ, торговый пакет и т. д. Мы были модными и популярными, к нам приезжали перенимать опыт. Мы осознали, что проект «ВиВат, канцелярия!» еще какое-то время будет оставаться актуальным как хорошее место целевой покупки качественной канцелярии, товаров для школы и офиса, но не более. Проект давно не уникальный, не абсолютный лидер в своей отрасли. Он сейчас пребывает на той стадии жизненного цикла, когда необходим ребрендинг.

— И решили развивать новое направление?

— Хотелось сделать что-то новое, не новый магазин канцтоваров, а совершенно новый проект, который бы снова, как и «ВиВат, канцелярия!» в свое время, обогнал время.

Нам хотелось создать место, которое вызывает эмоции, повышает настроение. Задача была – создать уникальную розничную точку, которую покупатель хотел бы посещать просто как место, где ему будет интересно, комфортно, драйвово.

Главная идея магазина реализована в слогане Level up! и отражена в самом пространстве магазина. Это – атмосфера развития, где можно подобрать инструмент как для своего уровня мастерства, так и для перехода на новый уровень. Мы мотивируем, говорим покупателю языком своих товаров: «Малюй!», «Ліпи!», «Дивуй!», «Креатив!», «Лібруй!».

Необычный концепт

— Концепцию целиком придумывали сами?

— В какой-то момент я понял, что нельзя допускать ошибку и делать магазин «на коленке», как было с «ВиВат, канцелярия!» Но тогда не было профессионалов в планировании розничных форматов. Сейчас мы выбирали между IDNT и HochuRayu. Остановились на дизайнерском бюро HochuRayu. Это было, скорее, не рациональное, а интуитивное решение. Ведь IDNT – компания-метр в этой отрасли.

— Сколько времени прошло от идеи до открытия первого магазина?

— Если конкретно от момента, когда мы начали заниматься планированием, то я бы сказал, что год.

— В чем особенность, уникальность Librarium? Это супермаркет «все для творчества» или «все для приятного саморазвития»?

— Мы позиционируем наш магазин как пространство, где можно купить инструменты для обучения и творчества. В украинском языке есть емкое слово «приладдя».

С нашей точки зрения, человек приходит в магазин за эмоцией, а покупает материальные вещи. Одна из «фишек» Librarium – интерактивность и вдохновение.

Здесь регулярно проводят мероприятия, постоянно что-то происходит – акции, ивенты, мастер-классы. Установлена песочница с кинетическим песком – дети не вылезают из нее. Много идей еще в разработке. У магазина, например, есть талисман – слон Либруся, любимец детей, высотой в 1,5 м. Вокруг него постоянно проходят какие-то активности, вроде «Разрисуй слона!» Главное в этом всем – магазин все время общается с клиентом, создает специальные информационные поводы, которые привлекают людей. К примеру, во время карантина мы говорили: «Приходите к нам, у нас WiFi и конфеты!» или «Нечем заняться – приходи!» В этот магазин заходят не ради покупки, а для того, чтобы провести время. А само пространство уже вдохновляет на действия, а значит – и на покупки.

В итоге, количество посетителей превосходит мои ожидания.

— Активности придумываете вы или команда HochuRayu?

— Ребята с HochuRayu уже сроднились с проектом, тоже участвуют… В силу того, что они находятся далеко, командные проекты с ними более глобальные.

— Дальше развивать проект планируете?

— Пока что первые магазины – два прототипа, которые мы будем дошлифовывать. Мы уже увидели тонкости, которые нужно исправить и улучшить. Работаем сейчас над изменением ассортиментной матрицы, потому что неожиданно для нас самих у магазина появилась новая ЦА – подростки. У нас были случаи, когда в Librarium классами прогуливали уроки. Мы смеемся, ведь прямой перевод Librarium – ящик для хранения рукописей, это некая библиотека инструментов, вот подростков сюда и тянет (улыбается). На самом деле, им нравится, что у нас все можно, привлекает также и ассортимент.

По большому счету, проект – удачный, становится якорным для ТЦ с точки зрения привлечения определенных ЦА.

Украинское vs импортное

— На ваших полках представлены товары преимущественно украинского производства или импортные?

— Часть товаров из Украины. Мы активно ищем поставщиков, но, к сожалению, производится не так много, как хотелось бы. Это, в основном, нишевые товары. Хотя мы ввели в ассортимент, к примеру, ежедневник Oh my book! (разработки Леры Бородиной), мотивирующие блокноты для планирования от Аллы Клименко. Они продаются на полке рядом с Moleskine, Brunnen.

Мы работаем с дизайнерскими студиями в сегменте бум-бела. Украинский бум-бел очень конкурентен и интересен для ЦА.

Наряду с европейскими материалами для хобби, мы ставим на полку украинские заготовки, акрилы, полотна – это все ТМ Rosa. Однако, украинские производители, в основном, несистемные… Коллеги меня поймут. У нас в стране огромный потенциал для handmade-товаров, и для таких производителей двери у нас всегда открыты.

— Какие площади ваших магазинов?

— Примерно по 400 кв. м.

— Планируете пока придерживаться такого размера?

— Пока да, планируем выдерживать формат.

— Будете тиражировать этот формат дальше? Вы рассматриваете только ТРЦ или стрит-ритейл тоже будет?

— Безусловно. Он нравится покупателям, нравится специалистам. Понимаем, что это формат не города с населением 300 000 человек, так что наш прицел — на миллионники.

Мы не исключаем формат стрит, но пока нам кажется, что ТРЦ – более подходящий вариант для развития этого проекта.

— Видите ли вы конкурентов в Украине? В ТРЦ Проспект в Киеве работает магазин Art Mart с похожей концепцией…

— Мы хорошо знаем владельцев Art Mart. У этого магазина другая концепция, создатели проекта – ключевой производитель профессиональных товаров для художников в Украине. Думаем, что места хватит всем, ведь этот сегмент рынка находится на стадии роста. У каждого своя концепция, а потребитель уже сам будет выбирать место, которое ему нравится.

Сложности роста

— С какими сложностями сталкивались при придумывании и внедрении формата?

— Главная сложность была в том, что мы очень хотели открыться к сезону. Поэтому выбирали тех подрядчиков, которые подписывались под нашими сжатыми сроками. Основная ошибка – в неправильном выборе подрядчике по оборудованию. Мы гнались за сроками и недостаточно внимательно изучили поставщика оборудования, который впоследствии сорвал сроки на четыре месяца.

Остальные факторы – это, скорее, важные моменты, а не сложности. Например, для нас важны партнерские отношения с ТРЦ. Мы открылись в ТРЦ Hollywood в Чернигове и в ТРЦ Лавина в Сумах. Это наши давние партнеры, у нас с ними очень хорошие отношения, есть взаимный кредит доверия. Как будет дальше с новыми магазинами – сказать сложно.

— Кроме трудностей с поставщиком оборудования, что еще можете отметить?

— Персонал. Мне скоро 50 лет, и я нашел в себе силы понять, что нужно уметь меняться. Многие люди намного моложе меня оказались не готовы к работе с новым проектом, поэтому идет перестройка внутри компании. С кем-то приходится прощаться, с кем-то ведется работа, и я верю, что эти люди будут действовать по-новому: быстрее, результативнее, по-другому. Я ценю каждого своего сотрудника и до последнего буду бороться за каждого.

— Как обстоят дела с персоналом более низкого звена – продавцами, консультантами и т. д.?

— Более 80% успеха в нашем бизнесе – это персонал. У нас колоссальный опыт по его управлению, мотивации, обучению и аттестации, и весь этот опыт мы сейчас переносим на Librarium. Там должны быть светлые люди, готовые действовать и вдохновлять!

Я люблю людей, которые чего-то хотят в этой жизни. И когда я вижу 30-летнего сотрудника, которому ничего не интересно, мне с ним не по пути.

— Работа в Librarium подразумевает высокую вовлеченность продавцов. Проводите какое-то обучение?

— Всевозможное: от продуктовых обучений до творческих техник, технологий общения и продаж и т. д. Это – целая программа, которая постоянно обновляется. Для нас обучение – это не процесс от учителя к ученику, а от ученика к учителю. Если ученику ничего не надо, то каким бы талантливым не был учитель, все бесполезно.

— Как продвигаете бренд?

— Коммуникационная стратегия также находится на стадии тестирования. На этапе подготовки к открытию мы запустили креативную кампанию на радио и подкрепили ее внешней рекламой, рекламой в соцсетях. Очень хорошо сработали интерактивы в ТЦ: мы добились эффекта сарафанного радио, больше двух недель дарили подарки в честь открытия и сейчас проводим бесплатные ивенты, мастер-классы. Посещаемость превысила все наши ожидания!

— Рассматриваете взаимодействие с онлайн?

— Без него сейчас никак. Онлайн мы сейчас развиваем в рамках «ВиВат, канцелярии!» – сайт www.vv.ua. Что касается Librarium, нам еще нужно понять, как будем делать.

Идут споры внутри компании: это должен быть отдельный сайт или общая площадка группы компаний.

— Это будет интернет-магазин или интернет-витрина?

— Думаю, что полноценный интернет-магазин. В контексте «ВиВат, канцелярии!» уже сейчас мы работаем по принципу омниканальности.

— Какую систему лояльности вы выбрали для Librarium? Рассматриваете ли ее изменение?

— Используем бонусную систему. Пока она кажется достаточно рабочей.

— Какие у вас планы по количеству торговых точек в ближайшем будущем?

— Жестких рамок пока нет. Открытия в 2018 году будут, но мы пока думаем об этом. Многое зависит от инвестиций, пока работаем на собственных средствах.

Продолжаем исследовать слабые и сильные стороны проекта, чтобы сильные стороны улучшать, а слабые закрывать. Если со следующим проектом выходить в город-миллионник, то его нужно довести до совершенства!

Читайте также –

Андрій Галицький, Lviv Croissants: У 2018-му відкриємося в Баку, Алмати, Тбілісі і запустимо формат drive