Тарас Панасенко, Аврора: Почему Румыния, кто конкуренты, почему нет франшизы

О результатах работы сети Аврора в Румынии за 2024 год

За год работы наши магазины посетило более 1 млн гостей, из них 98% — местные жители. И это очень хорошие результаты, как для нового игрока на рынке, о котором раньше никто не слышал. Кстати, мы первый за всю историю независимой Украины системный ритейлер, который успешно масштабировался в ЕС. Развивая бизнес за рубежом, мы поддерживаем местных румынских производителей и самое главное — производителей из Украины, которые экспортируют товары для сети Аврора в Румынию.

О том, почему Румыния, а не Польша, стала первой страной для экспансии в Европу

Наша компания провела многофакторное исследование, которое показало, что рынок Румынии является более благоприятным и динамичным в развитии с меньшей конкуренцией по сравнению с Польшей. Кроме того, Румыния имеет население около 18 млн человек, что делает ее большим рынком с высокой платежеспособностью. Кроме того, Румыния очень похожа по культуре и покупательскими привычками к Украине.

Один из магазинов сети в Румынии (Фото — пресс-служба Авроры)

О планах по выходу на прибыльность сети в Румынии

Мы еще не вышли на прибыльность. Для этого нужно масштабирование и большее покрытие нашей сети, но мы постоянно растем — как количественно, так и качественно. Скажу, что нас очень радует индекс лояльности клиентов NPS (Net Promoter Score) в Румынии, который даже выше, чем в Украине. Уровень NPS определяется с помощью опроса, который проводит независимое маркетинговое агентство. Наш NPS в Румынии — 86. То есть нас там любят, как и в Украине.

О конкурентах Аврора в Румынии

Основное конкурентное предложение Аврора — это магазин доступных товаров для дома и быта с широким ассортиментом, где клиенты могут быстро и удобно приобрести все необходимое для ежедневных нужд.

В Румынии действительно есть сети магазинов с подобной концепцией к Авроре. Среди основных конкурентов можно выделить: TEDi, China Shop, Jumbo и DM. TEDi и China Shop предлагают широкий ассортимент товаров для дома и декора по доступным ценам. Jumbo ориентируется на детские товары, игрушки и товары для дома в формате больших магазинов, а DM специализируется на косметике и бытовой химии.

Аврора отличается компактным форматом магазинов, где покупатели могут быстро и удобно приобрести необходимые товары. Наш ассортимент сочетает товары для дома, канцелярию, косметику, бытовую химию и сезонные предложения. Мы делаем акцент на доступности, комфорте и клиентоориентированности.

О формировании ассортимента румынских магазинов Аврора

Здесь стоит подчеркнуть важность глубокого исследования местных рынков перед выходом на них. Наша компания проводит анализ потребительских предпочтений, культурных традиций и поведенческих моделей, чтобы адаптировать ассортимент и маркетинговые стратегии в соответствии с местными потребностями.

Аврора внедряет матричную модель управления, предоставляя командам автономию в принятии решений, что позволяет быстро реагировать на изменения рынка и потребности клиентов. Поэтому ассортимент магазинов в Румынии и Украине немного отличается. Отмечу, что очень важно разумное сочетание глобальных целей компании с локальными особенностями конкретного рынка.

Румыния оказалась более благоприятной страной для экспансии в Европу, чем Польша (Фото — пресс-служба сети)

О потребительских особенностях румын и о соотношении румынских и экспортируемых товаров в магазинах

Аврора в Румынии действительно несколько по-другому воспринимают покупатели, чем в Украине, — там она воспринимается ближе к drogerie-формату.

Если говорить об отличиях в покупательских привычках, то ярким примером является то, что в Украине свечи-лампадки продаются преимущественно к большим праздникам. В Румынии же они стабильно продаются в течение всего года, что обусловлено культурой и местными религиозными традициями.

Понимание и учет культурных особенностей каждого нового рынка критически важны для успеха.

Соотношение производителей выглядит так: Румыния — 54%, Китай — 34%, Украина — 8%, другие европейские страны — 4%. Но мы стремимся и работаем над тем, чтобы доля украинских товаров росла, потому что это вклад в развитие украинской промышленности и экономики.

В румынских магазинах половина товаров — местных производителей (Фото — пресс-служба сети)

О налаживании сотрудничества с румынскими производителями

Когда мы начинали расширяться на румынский рынок, сотрудничество с локальными поставщиками было одним из наших главных вызовов. Нам нужно было убедить партнеров, что Аврора — это не просто новичок в Румынии, а компания с большим потенциалом. Мы рассказали о нашей истории в Украине: сеть из более 1000 магазинов на тот момент, постоянный рост и доверие миллионов покупателей. Убедительным шагом стала демонстрация уверенности в собственных планах: мы уже открыли 29 магазинов в Румынии — это стало мощным сигналом для рынка.

Что покупаем у румынских поставщиков? То, что выгодно закупать на месте, — бытовая химия, туалетная бумага, салфетки, продукты — в целом это товары FMCG.

О логистике сети в Румынии

В 2024 году мы запустили и успешно адаптировали под амбициозные планы распределительный центр в городе Бакэу (Румыния), что обеспечило наш дальнейший стремительный рост. Также за последние девять месяцев были сформированы следующие департаменты: replenishment, internal transport, import operations и stock controlling.

О европейском маркетинге

Заинтересованность румын, как и украинцев, стимулируют большие процентные скидки. Для этого у нас есть регулярное еженедельное промо, где мы даем нашим покупателям возможность приобрести товары по максимально выгодному предложению. Сейчас в регулярном промо у нас около 600 SKU (каждую неделю новые).

За год магазины сети ‘Аврора’ в Румынии посетили почти 1 млн человек (Фото — пресс-служба компании)

О решении не работать через франшизу

Очевидно, что компания с собственным брендом может быстро расширять свое присутствие на рынке и стабильно увеличивать прибыль путем франшизы. Однако пока группа компаний Аврора не работает с франшизой. К сожалению, в случае масштабирования через франшизу достаточно сложно сохранять идентичность ДНК бренда, корпоративной культуры компании. Поэтому мы сосредоточены на других альтернативных инструментах масштабирования нашего бизнеса.

О планах сети по развитию в Украине и Европе в 2025 году

Для нас выход на новые рынки, в разные страны — это не только стратегический шаг, но и возможность распространять украинскую бизнес-культуру и продукцию за пределами страны, экстраполируя украинское на глобальный уровень.

К концу 2025 года планируем иметь в Румынии 130 работающих магазинов. То есть сейчас у нас 30 магазинов, а за 2025 год рассчитываем открыть еще 100.

Источник: Liga.net