Андрей Гнатышак, Impero Group: Мы строим пространство нового клиентского опыта

Владелец сети магазинов мужской одежды итальянских брендов Impero Group о новой концепции торгового пространства, изменении спроса, влиянии войны и климатических изменений на торговлю fashion-операторов.

Локации Impero Group – это сочетание магазинов с отборным ассортиментом одежды, обуви и аксессуаров итальянских марок и салоном мужских стрижек Impero Barbers. В настоящее время сеть объединяет семь магазинов. Шесть концепт-сторов находятся во Львове и один – в столичном ТРЦ Lavina Mall. Владелец Impero Group Андрей Гнатышак в интервью RAU рассказал об особенностях работы в новых условиях торгового пространства, где не только продают одежду, обувь и аксессуары, но и помогают мужчинам создать совершенный образ: от прически до носков.

О новом развитии концепции

— Прежде всего хотелось бы подробнее узнать о вашем новом проекте во Львове, в чем его новизна?

– Это квинтэссенция всех наработок компании, которая начинала с торговли одеждой, постепенно добавляя все новые сервисы по созданию совершенного образа для мужчин. Первым дополнительным сервисом стали барбершопы, поскольку часто одежда покупалась под какое-то событие, когда клиенты хотели хорошо выглядеть.

Затем добавились кафе, где можно перекусить, поскольку клиенты стали проводить в наших локациях гораздо больше времени. Поэтому во Львове мы смогли совместить в одном месте все наши наработки. В частности, на площади 400 кв. м расположены собственно магазин, барбершоп и ресторан. Мы долго подыскивали нужную локацию с большой парковкой, поскольку это очень важно для наших клиентов, 90% которых приезжает на собственном авто.

– Что это за место?

– Локация расположена на улице Стрыйская, 202, где пересекаются многие дороги, и наши достаточно занятые клиенты могут теперь в одном месте решить все вопросы по созданию своего образа, а также провести деловую встречу или просто перекусить в ресторане. В этом месте находится недавно открытая первая бизнес-набережная Duck’s lake у озера Налануй. Здесь построили комплекс, разделенный на четыре основных зоны: водоем с утками, места отдыха, стрит-ритейл с известными брендами и заведениями, а также зона офисов для компаний. Поэтому сюда постепенно перебирается бизнес, и это место становится очень популярным.

– Оно находится возле центра Львова?

– Вовсе нет. Кстати, многие киевские компании пытаются попасть в центр Львова, но здесь все иначе, чем в столице. Из-за проблем с трафиком и передвижением на авто в городе развиты районные локации, такие как район Кульпарковской или район Липинского. Центр Львова – это локация для туристов, а сами жители гуляют там только по воскресеньям.

Об особенностях работы

— Это будет ваша самая большая локация?

– Да, если раньше наша самая большая локация имела площадь в 190 кв. м, теперь имеем вдвое большую территорию торгового пространства. И это вызов, потому что большая площадь означает больше персонала и больше клиентов. И все вместе должно работать безупречно на конечный результат – удовольствие покупателя. Поскольку в наших магазинах одежду покупают не ради брендов, а ради качества и стильного решения.

– Что вы предлагаете своим клиентам?

— Наши поставщики – это итальянские фабрики со столетней историей, специализирующиеся на производстве какого-то одного вида одежды, например курток. У нас есть производители, которые шьют трикотаж для loro Piana или Brunello Cucinelli, и эти изделия стоят по 500-800 евро. Но тот же трикотаж без этих раскрученных модных имен на бирке можно купить у нас за 150-200 евро под брендом фабрики. Так работает этот бизнес по всему миру. Так же и по другим деталям мужского гардероба. В общем, собирается «коллекция» из 10-15 производителей, с товарами которых работают наши стилисты, помогая клиенту не растеряться в этом разнообразии и создать целостный образ. То есть фактически мы создаем капсульную коллекцию для одного потребителя: базовые вещи с вкраплениями каких-нибудь изюминок. Поскольку закупают и продают одежду одни и те же специалисты, наши вещи не «выбиваются» и могут гармонично сочетаться, в том числе с вещами прошлых сезонов, купленных ранее.

— Согласно размеру магазина и барбершоп должен быть самым большим?

— Да, после открытия у нас будет 10 кресел в зале, что по общему количеству мест во Львове это делает нашу сеть салонов мужских стрижек самой большой в западном регионе. Поскольку наш салон находится в ТРЦ, недостатка клиентов не будет. Равно как и в столичном ТРЦ Lavina Mall, где в радиусе 4 км нет ни одного барбершопа. К тому же многие не хотят записываться и на такой случай дополнительное свободное кресло не будет лишним. Аналогично вместо кафе мы открываем на новой локации полноценный ресторан Impero Resto с большим количеством посадочных мест, на который мы тоже возлагаем большие надежды. Поскольку наши торговые пространства хорошо работают только в полном взаимодействии трех основных сервисов: магазин, барбершоп и кафе.

– Как вы стимулируете такое комплексное потребление?

— Например, покупателю, потратившему более 10 000 грн на вещи, выбранные с помощью стилиста, предлагают бесплатно посетить барбершоп, тем самым знакомя его с дополнительной услугой. Проход в барбершоп устроен через магазин, поэтому в следующий раз, когда он пойдет делать стрижку, клиент может заказать стилисту подобрать какую-нибудь вещь, пока он будет в кресле мастера. Поскольку главная цель – вернуть посетителя к покупкам. Так же на увеличение продаж через спонтанные покупки будет работать и ресторан с наиболее ходовыми блюдами без особой специализации на какой-то конкретной кухне. Но, конечно, применяем и маркетинг, ремаркетинг, различные рассылки, рекламу в Google и т.д.

— Какие дополнительные услуги, кроме собственно продажи одежды и обуви, сейчас востребованы больше всего?

– С этого года мы частично восстановили услугу Photo Room, где можно сделать фото для сайта, соцсетей или портфолио. Часто эту услугу предлагали бесплатно. В прошлом году из-за войны люди не слишком пытались показать свою социальную жизнь, однако уже видим потребность клиентов показать, что они работают. В общей сложности 60% дохода обеспечивает торговля одеждой, еще 30% дает барбершоп, около 5% приходится на кафе и еще 5% — все остальное.

Об изменениях спроса

– Почему вы не развиваете дальше сеть в столице?

— Во первых, пока нет подходящего места. Во-вторых, во время войны в Киеве сильно изменился спрос, нет стабильности торговли. Возможны как существенные взлеты продаж, так и существенные падения.

– Чем вы это объясняете?

— Изменением основной аудитории и спроса. Наша постоянная аудитория в Киеве сменилась за время войны примерно наполовину. Теперь эти люди бывают в столице наездами. Так же раньше мы не торговали вещами черного цвета, а теперь из-за войны черные рубашки в топе продаж, потому что мы понимаем куда их одевают. Теперь вообще большинство запросов на одежду черного, черно-серого и синего цвета.

— Представители отрасли говорят о возобновлении спроса и главное – сезонности покупок. Они воспринимают это как признак улучшения экономической ситуации в Украине. Чувствуете ли вы эту тенденцию?

– Сезонность вернулась. Но до октября этого года мы продавали летние вещи, чего раньше никогда не было. Максимум, до середины сентября. Доход в гривнах тоже вернулся на довоенный уровень, но товар покупаем за границей, поэтому продажи просели соответственно девальвации гривны. Видим тенденцию к восстановлению спроса. Люди возвращаются к работе, отмечают важные события и хотят хорошо выглядеть. Например, в Киеве клиенты очень любят покупать вещи, подчеркивающие индивидуальность и не массовые.

— Стали ли мужчины снова покупать костюмы и другую деловую, а не преимущественно спортивную одежду, как это было в 2022 году?

— Сначала преобладала спортивная одежда, а теперь спортивная линейка не пользуется спросом вовсе – у нас нераспроданными остается 75% остатков. Больше стало продаж классических костюмов, в том числе из-за того, что многие пары решили больше не откладывать свадьбу до лучших времен. На свадьбах же в прошлом году основной запрос был на вышиванки и льняные брюки. Вообще, особенностью настоящего стало полное исчезновение эмоциональной покупки. Теперь покупатели идут в магазин с конкретным запросом, например: джинсы и свитер. Максимум, что удается нашим стилистам – это продать к трем запрошенным вещам  еще максимум одну-две. А раньше клиенты покупали все, что им нравилось.

– То есть можно говорить об уменьшении среднего чека?

– Да, средний чек сократился на 30-40%, но увеличилась частота покупок: вместо двух визитов за сезон имеем теперь три-четыре.

– Как вы на это реагируете, планируя свою деятельность на следующий год?

– Поскольку мы закупаем сезонные коллекции заранее, не имеем права на ошибку. Поэтому оптимизировали ассортимент, в частности пиджаки теперь продаются индивидуально, перестав быть массовым товаром. Закупаем более тёмную обувь и к минимуму свели любые эксперименты с новыми закупками вещей. В прошлом году было немного легче, поскольку арендодатели шли навстречу, а теперь все считают, что в торговле все хорошо и не идут на уступки. Мы не требуем постоянной скидки на аренду, но можно было бы пойти навстречу в «мертвые месяцы» на рынке одежды. Это февраль-март, когда уже не зима, но еще не лето. В это время fashion-ритейлеры начинают сильно молиться и ходить в церковь.