Николай Щербина, АНЦ: Сеть будет продолжать избегать агрессивной экспансии

Общий товарооборот холдинга АНЦ за 2024 год составил 33,8 млрд грн. Как сети удается получать выручку с одной точки значительно больше конкурентов, сколько новых аптек было открыто и закрыто в 2024 году и что ждет фармрынок в этом году.

По состоянию на 21 января 2025 года сеть аптек АНЦ объединила 1448 точек. Прогноз на конец февраля – 1490 аптек. В 2024 году было открыто 278 точек, 8 восстановлено, но 18 пришлось закрыть и 5 закрыто временно. Все из-за нерентабельности или приближения фронта и частых ракетных обстрелов россией. Однако, несмотря на то, что сеть избегает агрессивной экспансии, удерживает лидерские позиции по продажам. В интервью RAU Николай Щербина, СЕО АНЦ рассказал о вызовах, инвестициях, изменении спроса и новых клиентах в 2024 году и поделился планами на текущий год.

О вызовах и лидерской позиции по доле рынка

— Вы заявляли, что в 2024 году откроете до 300 аптек. Вам удалось! А что было труднее всего на третий год полномасштабного вторжения?

— Самым тяжелым вызовом третьего года полномасштабного вторжения стал кризис с персоналом, который усугублялся ростом текучести кадров. Во-первых, война создала постоянное эмоциональное напряжение, вызвавшее выгорание среди работников и хроническую усталость. Люди оказались в ситуации, когда привычная рабочая среда переплеталась со страхом за собственную жизнь, безопасностью близких и неопределенностью будущего. Вследствие этого многие работники были вынуждены покидать работу или снижать свою производительность.

Во-вторых, значительное количество квалифицированных кадров эмигрировало за границу или были мобилизованы в ряды Вооруженных сил Украины.

В настоящее время в сети работает более 7000 человек. И на январь 2025 года 108 сотрудников несут службу в рядах Вооруженных сил Украины, из которых 16 девушек.

— По итогам 2023 года сеть стала лидером фармрынка с рекордной выручкой 25,8 млрд. грн. А какая выручка была в 2024 году?

— Общий товарооборот за 2024 год составил – 33,8 млрд грн. Так что лидерскую позицию на фармрынке сеть АНЦ сохранила.

— Какую часть рынка сеть сейчас занимает?

— На ноябрь 2024 года доля рынка сети аптек АНЦ составляет 17,4%, что делает ее одним из крупнейших игроков фармацевтического рынка Украины.

— За счет чего удается получать выручку с одной точки значительно больше конкурентов?

— Сеть аптек АНЦ достигает значительно более высокой выручки с одной торговой точки по сравнению с конкурентами благодаря нескольким ключевым факторам:

1. Широкое географическое присутствие. АНЦ активно расширяет свою сеть, включая как крупные города, так и небольшие населенные пункты. Такой подход позволяет привлекать широкую аудиторию и увеличивать объемы продаж.
2. Конкурентная ценовая политика. Использование названия «Аптека нежных цен» подчеркивает стремление сети предлагать доступные цены на привлекающие потребителей медикаменты, особенно в условиях экономической нестабильности.
3. Развитие онлайн-сервисов. Сеть активно развивает онлайн-продажи, доставку медикаментов и услуги поиска лекарств, что отвечает современным потребностям потребителей. Кроме того, АНЦ первой в Украине внедрила роботизированную систему в аптеках и запустила ликоматы – автоматизированные системы выдачи и оплаты онлайн-заказов, которая до сих пор вызывает WOW-эффект у клиентов.
4. Программы лояльности. Внедрение программ лояльности способствует удержанию постоянных клиентов и стимулирует повторные покупки, что положительно влияет на выручку каждой аптеки.
5. Эффективное управление ассортиментом. АНЦ предлагает широкий выбор товаров – более 32 000 SKU в торговой точке, включая собственные торговые марки, чтобы удовлетворить потребности клиентов и увеличить средний чек.

О клиентах, инвестициях и безбарьерности

— Сколько ежемесячно обслуживаете клиентов и сколько добавляется новых?

— В среднем за месяц мы обслуживаем около 3,6 млн активных клиентов. По отношению к новым, эта цифра также стабильна и в зависимости от сезона балансирует между 202 047 до 269 892 новых клиентов в месяц. Мы ценим каждого клиента, поэтому одинаково беспокоимся как об удерживании, так и о привлечении.

— Кроме открытия новых аптек, на что были направлены инвестиции в 2024 году?

— Кроме открытия новых точек, сеть активно инвестировала в цифровизацию и внедрение современных технологий. В частности, компания продолжила расширение сети ликоматов – автоматизированных систем выдачи и оплаты онлайн-заказов. В прошлом году был изменен формат на модульный, доделали внешний вид.

На начало осени 2024 года по всей Украине было установлено около 200 ликоматов, которыми клиенты воспользовались более 700 000 раз.

А популярность ликоматов среди клиентов свидетельствует об их удобстве и эффективности в процессе получения медикаментов. Кроме того, около 30% товарооборота сети приходится на заказ в интернете, что подчеркивает важность развития онлайн-сервисов и автоматизированных систем выдачи заказов.

Таким образом, инвестиции АНЦ в цифровые технологии и инновации способствуют повышению качества обслуживания и удовлетворенности клиентов.

— В полномасштабную войну еще больше растет актуальность создания безбарьерной среды для клиентов. Как сеть АНЦ работала в этом направлении в этом году?

— Это отдельный и очень важный для нас проект заботы. На протяжении 2024 года мы делали инклюзивную адаптацию всех наших аптек. Этот процесс продолжается, необходимо понимать, что инклюзивная среда – это не просто удобный пандус, которым ограничивается много мест. Это удобные условия для маломобильных людей от входной группы до самой кассы: пандусы или подъемники, предупредительные и направляющие тактильные плитки, специальные кассовые зоны, пространство в помещении и еще множество деталей. К сожалению, война значительно увеличивает количество людей с инвалидностью, поэтому мы обязаны обеспечить возможность самостоятельно и свободно посещать наши аптеки. Наша ответственность перед людьми полностью отвечает нашим целям – сделать лекарства и медицинские товары максимально доступными для людей во всех уголках страны. Война не остановила нашу устремленность быть ближе к потребителю.

О спросе клиентов и коллаборации

— Как менялся спрос клиентов за три года полномасштабного вторжения?

— Действительно, следует отметить, что война в Украине и связанные с ней процессы повлияли на структуру потребления. До полномасштабного вторжения фиксировалась тенденция увеличения доли рецептурных препаратов, однако в I квартале 2022 года этот показатель несколько снизился. Впрочем, уже в I квартале 2023 года тенденция к увеличению доли рецептурных лекарств в структуре аптечных продаж возобновилась.

Также с 2022 года отмечается существенное уменьшение объемов продаж препаратов, применявшихся для лечения Covid-19, в частности антибиотиков, ведь с началом войны эта проблема отошла на второй план. В то же время выросли объемы продаж противовоспалительных средств, анальгетиков и успокаивающих препаратов.

— Были новые коллаборации в 2024 году?

— Да, в 2024 году сеть аптек АНЦ активно расширяла сотрудничество с разными партнерами и внедряла новые программы лояльности для своих клиентов.

Среди стратегических партнеров коллабораций – Лаборатория Діла, Yasno, карта харьковчанина (X-Card), monobank, Vodafone, Укрзализниця, Нова пошта, Deep Loyalty, Дія (Дія.Освіта).

О благотворительности, наградах и планах на 2025 год

—Какую сумму сеть передала на благотворительность в полномасштабную войну?

— Следуя своему лозунгу «Забота о больших и малых», сеть аптек АНЦ пытается обеспечивать качественным и доступным лекарством украинцев во всех уголках страны уже более 20 лет. Однако в современных реалиях этот лозунг набирает и новые значения. Поддержка Сил Обороны и людей, пострадавших в результате боевых действий – это одно из значений слова «забота». Сеть аптек АНЦ стала одним из представителей украинского бизнеса, для которых помощь тем, кто в этом сейчас больше всего нуждается, стала частью корпоративной культуры. С начала 2022 года компания активно занимается благотворительной деятельностью, пытаясь помочь там, где это необходимо. Активную благотворительную деятельность АНЦ продолжала и в 2024 году.

С начала полномасштабного вторжения на благотворительность уже направлено около 120 млн грн.

— Какие награды в сети были в 2024 году?

— Награда «Найпопулярніша Trade-маркетингова компанія в соціальних мережах» на ежегодной бизнес-конференции Big Trade-Marketing Show: New Reality – New Possibilities. Национальная награда Big Trade-Marketing Award-2024 признавала наиболее выдающиеся и эффективные стратегии в сфере маркетинга, реализованные в течение 2022-2023 годов. Четвертый год подряд заняли первое место в номинации «Мережа аптек року» фестиваля-конкурса «Вибір року» 2024 года и Аптека Київа. Стали победителем в номинации «Ритейлер року в сегменте Pharmaceutics» от RAU Awards 2024. Возглавили рейтинг украинских сетей аптек и получили награду «Вибір країни 2024». Также уже третий год стали победителем премии UBA, как лучшая сеть аптек года.

— Какие планы на 2025 год, на чем будете сосредоточены?

— 2025 год для аптечного рынка Украины обещает быть сложным, но открывает новые возможности. Отрасль адаптируется к вызовам войны, в частности через цифровизацию, развитие онлайн-торговли и автоматизацию процессов. Сеть АНЦ планирует укреплять свою позицию на рынке, сосредотачиваясь на качестве обслуживания, технологических инновациях и эффективности бизнес-модели.

Основные ожидания и акценты на 2025 год:

1. Усиление диджитализации. Продолжать устанавливать ликоматы, внедрение новых онлайн-инструментов для взаимодействия с клиентами, облегчающими доступ к лекарствам и консультациям.
2. Поддержка локальных изготовителей. Рост спроса на украинские товары создает возможности для развития ассортимента и поддержки отечественного фармсектора.
3. Расширение доступности лекарства. Восстановление аптек в деоккупированных регионах, что поможет обеспечить доступность лекарств там, где они нужны.
4. Стабильность в условиях неопределенности. Сеть АНЦ будет избегать агрессивной экспансии, сосредотачиваясь на оптимизации текущего бизнеса и повышении рентабельности каждой локации.

Также планируем развивать партнерские инициативы, направленные на благотворительность, социальную ответственность, экологичность и помощь украинским защитникам и пострадавшему от войны населению.

— Ваши прогнозы, что ждет фармрынок в 2025 году?

— В 2025 году фармацевтический рынок Украины, вероятно, будет демонстрировать умеренный рост, основным фактором которого станет девальвация гривны, что увеличит стоимость импортируемого лекарства и создаст возможности для продвижения отечественной продукции.

Основные тенденции:

1. Продолжение консолидации рынка. Большие аптечные сети еще больше укрепят свои позиции за счет поглощения более мелких игроков. Это приведет к росту конкуренции, но также откроет возможности стандартизации и улучшения обслуживания клиентов.
2. Акцент на отечественное лекарство. Государство, производители и аптеки будут более активно продвигать украинские препараты как более доступную альтернативу импортным. Это станет важнейшим шагом в развитии локальной фармацевтической индустрии.
3. Расширение программы «Доступні ліки». Увеличение количества препаратов, покрываемых этой государственной программой, будет способствовать лучшему обеспечению населения базовыми лекарствами, но потребует тщательного контроля за их эффективностью и доступностью.
4. Ужесточение контроля за рецептурными препаратами. Правительство усилит наблюдение за продажей рецептурных лекарств, что, вероятно, повлияет на поведение потребителей и структуру продаж аптек.

Вызовы для рынка: экономическая нестабильность и зависимость от курса гривны; рост цен на импортные препараты; усиление регуляторного давления, которое потребует адаптации со стороны игроков рынка.

Таким образом, в 2025 году рынок будет оставаться стабильным с постепенным ростом, но потребует от участников гибкости и готовности к изменениям в законодательстве и потребительских предпочтениях.