Гарик Корогодский, Dream Town: Бизнес должен делаться сразу на продажу

В ходе нового выпуска онлайн-программы соучредителя RAU Андрея Жука «За рамками ритейла» один из владельцев ТРЦ Dream Town Гарик Корогодский рассказал о том, как построить успешный торговый центр и как вести этот непростой бизнес.

Читайте українською

Гарик Корогодский — коммерсант, писатель, филантроп — в новом выпуске программы Андрея Жука «За рамками ритейла» откровенно рассказал о профессиональной деятельности в девелопменте ТРЦ Dream Town, что нельзя делать в партнерстве, как пережить карантин, что такое грамотный менеджмент и многое другое. RAU предлагает самое интересное из беседы, а полную версию интервью можно найти внизу материала или посмотреть по ссылке.

Напомним, первый выпуск программы «За рамками ритейла» был опубликован в начале декабря прошлого года. В рамках проекта соучредитель Ассоциации ритейлеров Украины Андрей Жук встречается с лидерами рынка и первыми лицами сфер розничной торговли, девелопмента и смежных отраслей, общаясь с ними о ключевых событиях в отрасли, особенностях ведения бизнеса, личном опыте и много другом.

— Недавно в Киеве наконец-то разрешили работать торговым центрам. Что можно сказать о первых результатах и насколько они отличаются от до карантинных показателей?

— Покупательский траффик упал примерно на 20%, что касается продаж, то первые дни не показательны, и результаты работы будут известны позднее, по итогам первой полноценной недели работы.

— Как вы оцениваете кейс ТРЦ Ocean Plaza, который не только отменил все платежи для арендаторов, но и предложил существенные скидки на второй и третий квартал 2020 года? Будете ли вы делать что-то подобное?

— Вообще-то ТРЦ Dream Town первым отказался взимать плату с арендаторов во время карантина. У каждого ТРЦ своя история. У ТРЦ Ocean Plaza своя, у нас – своя.

— Недавно на Виноградаре открылся ТРЦ Retroville, прошел реновацию ТРЦ Караван. Кто, по-вашему, выиграет это сражение за покупателя в районе близком к ТРЦ Dream Town?

— Я не веду оперативный бизнес и не настолько глубоко вникаю в детали работы других ТРЦ. Мне важно, чтобы Dream Town был лучше остальных. Чтобы его не сравнивали с другими, а ехали специально даже из других районов.

— Вы считаете свой ТРЦ общегородским?

— Нет, районным. Хотя он самый большой по площади, если учитывать все очереди проекта. С пешей доступностью для 500 000 человек. Плюс три станции метрополитена с соответствующим пассажиропотоком.

— 11 июня в вашем ТРЦ открылся H&M. Сколько времени понадобилось, чтобы этот международный бренд зашел к вам?

— Мы вели переговоры примерно 2-3 года. Лично я вел переговоры три месяца и провел четыре встречи с их представителями. Это очень много, так как я вообще не веду лично переговоры с арендаторами за некоторыми исключениями.

— В данном случае есть оплата fit—out, то есть ремонта под будущий магазин международного бренда за счет ТРЦ. Как построить компанию, которой хотят заплатить fit—out?

— То, что сделала H&M и какой бизнес построила – это коммерческий подвиг. В Украине такой компании, за которой бы гонялись и предлагали ей деньги, пока нет.

— Каким будет этот магазин в Dream Town?

— Самым большим в Украине, площадью 3150 кв. м. Это включая все линии, в том числе товаров для детей и товаров для дома и ряда других. Здесь будут представлены все линейки товаров этого бренда.

— Что было самое сложное в переговорах в ними?

— Разговоры о деньгах и локации. Мы хотели предложить им одну локацию, а они хотели другую.

— Как покупатели восприняли переезд супермаркета?

— По- разному. Кому стало дальше идти на 300 метров – расстроились, а кому, наоборот, ближе – обрадовались. Но мы всех любим.

— Каковы первые впечатления от работы Сільпо на месте супермаркета Novus?

— Хорошие. Мне нравится, как они работают, что представлено в магазине и что под каждую локацию они разрабатывают свой проект магазина.

— А покупатели остались те же?

— Конечно. Это ведь одна и та же ценовая категория. Разве что у Сільпо больше акцент делается на эмоциях, а в Novus – на практичности покупок.

— В этом году вы наняли управленца для вашего ТРЦ, отойдя от личного руководства. Каковы впечатления от его работы за первые пять месяцев?

— Очень хорошие. Я теперь ушел от всех переговоров, передав их новому директору. Мы плотно общается почти круглосуточно. Конечно, очень тяжело передавать полномочия, ведь каждый собственник знает «как сделать правильно», а тут приходит чужой человек и делает все по-своему. Это очень сильный сдерживающий фактор: оставить последнее слово при принятии решений за наемным менеджером. Приходится работать над собой.

— Вы вошли в большое количество операционных бизнесов, таких как аквапарк и зона развлечений. Это была вынужденная мера или что-то иное?

— Это была вынужденная мера, потому как сдать сходу 160 000 кв. м было очень тяжело. Сейчас мы уходим от операционного управления и сдаем все в аренду. Аквапарк, например, не самый выгодный бизнес: есть риски получения травм посетителями.

— Какие изменения будут во втором Dream Town?

— Изменения очень большие. Открывается Intersport на 6500 кв. м. Это будет стоковый магазин не только спортивной, но и другой брендовой одежды. Уже открылся на 6500 кв. м SportLife – самый большой в районе фитнес-центр, а также первый магазин товаров для дома Деко от сети Эпицентр на 3000 кв. м, и уже упомянутый Сільпо.

— Как вы относитесь к аутсорсингу при подборе арендаторов?

— Прекрасно. Мы и персонал набираем через HR-посредников, и все что можно отдаем на аутсорсинг. Например, сейчас сотрудничаем с Banda Agency, которое делает нам ребрендинг, в том числе фуд-корта.

— Что еще они для вас делают?

— Все. Начиная от названия, стиля бренда, знака, интерьера, и заканчивая месседжами покупателям и арендаторам.

— Как выстраиваете отношения с партнерами?

— У нас есть очень много внутренних правил и ограничений. Например, мы не идем в партнерство с незнакомыми людьми, если мы лишь немного сильнее. Мы можем пойти на партнерство с большой системной международной компанией, потому что там не будет рейдерства, а все подходы к бизнес-процессам унифицированы. Просто искать партнеров – ущербная схема, потому что если у вас есть идея, то под эту идею можно взять кредит в банке. А если есть деньги, то можно идею купить и купить менеджмент. Не создавая искусственного партнерства.

— Как сохранить партнерские отношения с теми, кому доверяешь и знаешь много лет?

— Соглашаться с их желаниями что-то сделать, даже в ущерб бизнесу, но, если это не вредит компании глобально. Например, если я захочу поставить какой-то киоск, никто не будет меня спрашивать о его концепции.

— Чего категорически нельзя делать?

— Нельзя загонять партнера в угол. Нельзя говорить последние слова «будет так как я сказал». Это конфликт, а нужно учитывать настроение партнера. И подбирать нужный момент и нужные слова, чтобы их сказать и решить проблему. Партнерство — это ежедневный труд.

— Можно ли работать без письменного партнерского соглашения и есть ли оно у вас?

— У меня нет, потому что мы вместе давно начинали бизнес и все проговорено. Но я все же рекомендую все прописать, так как может оказаться, что каждый из вас договорился о разном. Обязательно нужно договориться, как будете выходить из бизнеса. У нас, например, это проговорено.

— А как вы относитесь к выходу из договоренностей с арендаторами?

— Нужно соблюдать условия, написанные в договоре аренды. Маленькие компании обычно перестают платить и на этом отношения с ними заканчиваются. Другое дело – крупный бизнес, который решил прекратить отношения досрочно. Капитализация торгового центра зависит от подписанных договоров. Если в них есть возможность досрочного выхода, к оценке ТЦ может быть применен понижающий коэффициент, а нам это не выгодно. У нас большой бизнес и мы работаем с международными консалтинговыми, инвестиционными и прочими компаниями.

— Как вы делите зоны ответственности между партнерами?

— Обычно за все отвечает директор. Но сейчас мы ввели кризисное управление, так как ситуация требует работы нескольких человек. Фактически мы разделили обязанности с Александром Меламудом пополам, а за операционное управление отвечает директор.

— Вы говорили, что Dream Town продается, это так?

— Да. Мы готовы его продать. Ведь когда бизнес делается на продажу, то собственник старается организовать все так, чтобы проект был максимально выгоден с коммерческой точки зрения. А если он делается «для себя», то есть риск «добавить красоты» в ущерб коммерческой привлекательности.

— Сколько стоит сейчас купить ваш ТРЦ?

— Здесь нельзя сказать, что он стоит, например, $200 млн и соответственно, $180 млн – будет дешево, а $220 млн — дорого. Стоимость рассчитывается по сложной формуле, не через EBITDA, а по чистому операционному доходу — Net Operating Income (NOI). У нас 750 арендаторов, часть из которых имеет сейчас скидки, а кто-то нет. Это живой организм и его стоимость может меняться в зависимости от того, какие коэффициенты и цифры подставить в формулу.

Для торговых центров NOI на уровне семи лет считается дешево, восемь – нормально, а девять – дорого. Вот, собственно, и весь расчет.

Читайте также –

https://rau.ua/ru/news/news-company/ocean-plaza-loyalnost-deneg/