Доставка на экспорт: как Нова пошта за рубеж выходила

Колонка директора Nova Poshta International Operations Сергея Касьяна об особенностях выхода и работы компании Нова пошта на зарубежных рынках, сложностях подбора персонала, инвестициях и планах развития.

Об адаптации на новых рынках

Начну с того, что Нова пошта вышла на рынки Молдовы и Грузии в 2014 году. Было решено начать международную экспансию с этих небольших стран по двум причинам. Во-первых, это позволяет быстро реагировать на изменения, а во-вторых – выходить из возможных проблемных ситуаций со сравнительно небольшими потерями. Кроме того, получив опыт в небольших странах, выходить на более крупные рынки уже легче.

С точки зрения внутреннего рынка экспресс-доставки Молдова – это Украина 8-10 лет назад

Если говорить о Грузии и Молдове, то как таковых сложностей компания не испытывала. Скорее, нужно было адаптироваться к местным особенностям рынка, новым условиям работы, культурным различиям. Например, по уровню развития внутреннего рынка экспресс-доставки Молдова – это Украина 8-10 лет назад. Здесь нужно фактически с нуля выстраивать культуру и рынок внутренних почтовых экспресс-отправок. Выходит, что в этой стране Нова пошта повторяет путь основателей компании в Украине, которым в начале 2000-х приходилось менять менталитет и привычки клиентов. Тогда большинство украинцев отправляли посылки проводниками поездов или водителями маршруток. В Молдове все пока именно так. При этом рынок cross-border (международной доставки) достаточно развит и имеет значительный объем как в В2В, так и в С2С сегментах.

У Молдовы и Украины есть еще одна общая черта – несовершенная законодательная база, ощутимое влияние государства на бизнес, бюрократические трудности. Например, в молдавском законодательстве практически отсутствует регулирование рынка экспресс-доставки, есть много неоднозначных трактовок. Одновременно тот факт, что Украина граничит с Молдовой, облегчает управление бизнесом.

О конкуренции и подборе персонала 

Если говорить о рынке почтово-логистических сервисов, то есть здоровая конкуренция и высокие стандарты. На рынке Грузии работает Georgian Post – прогрессивный государственный оператор, который предоставляет услуги обычной и гибридной почты. Присутствуют тут также и гранды: UPS, DHL, TNT. В условиях высокой конкуренции мы оптимизируем операционные процессы, внедряем современные IT-решения.

Что касается рынка Молдовы, тут тоже есть над чем работать. Здесь также есть конкуренция, хоть и не такая сильная, как в Грузии. В Молдове мы концентрируемся на развитии внутреннего рынка экспресс-доставки, которого попросту нет.

Читайте также — Как компания Укрзолото в Польшу выходила

Мы тщательно относимся к подбору персонала для работы в зарубежных подразделениях. Например, в Молдове столкнулись с дефицитом местного квалифицированного персонала, потому что почти треть взрослого работоспособного населения страны выехала на заработки. Поэтому в Молдову Нова пошта привезла своих управленцев. Примерно то же происходит и в Грузии. Управленческий состав компания «экспортирует» свой, а операционный персонал набираем из местных жителей.

Кстати, большинство молодых специалистов в Грузии практически не используют в общении русский язык, в большинстве – английский. Это важный момент для ведения бизнеса, к которому нужно быть готовым.

Об особенностях рынков

Грузия по праву считается самым открытым и прогрессивным рынком на всем постсоветском пространстве. Зарубежному бизнесу здесь достаточно легко стартовать, а это главный двигатель здоровой конкуренции. Здесь играют по правилам: участвуют в локальных тендерах, предлагают конкурентоспособные решения, налаживают контакты с местными бизнесменами.

В Грузии очень важны личные отношения. Личностный контакт с партнерами и клиентами – залог успеха

Рыночная среда здесь business-friendly, потому Нова пошта в Грузии развивается прозрачно, открыто и легко. Общение с партнерами и клиентами оставляет преимущественно позитивные впечатления. Грузинские законы прозрачны, бюрократии нет, многие процессы полностью переведены в режим онлайн – например, растаможивание грузов.

В Грузии очень важны личные отношения. Личностный контакт с партнерами и клиентами – залог успеха. Вообще, доверие в этой стране – самая настоящая основа основ. Здесь вообще высокий уровень безопасности: забытый в общественном месте телефон и даже кошелек обязательно вернут владельцу.

О планах развития Нова пошта и инвестициях

Наши планы по развитию бизнеса в Грузии и Молдове существенно отличаются. В Грузии мы работаем с клиентами, уже избаловаными качественным сервисом. Здесь мы налаживаем операционную работу систем и людей, совершенствуем систему информирования клиентов.

В Молдове ситуация такова: рынок cross-border доставки развит, а внутренний – только зарождается. Нова пошта формирует спрос и потребность, потому в этой стране наш приоритет – это эффективные продажи и своего рода образовательная кампания о преимуществах сервиса экспресс-доставки.

Мы инвестируем в маркетинг, IT-составляющую бизнеса и продажи — такие вложения окупаются в первые несколько лет работы бизнеса

Нова пошта также исследует новые территории, например, рассматриваем возможности для выхода на другие рынки стран бывшего СНГ как с точки зрения партнерства, так и открытия собственного бизнеса (представительств). Речь идет в том числе и о ближайших соседях Украины.

Nova Poshta International Operations, как и Нова пошта, реинвестирует в развитие все заработанные средства и не использует заемных. Часть затрат берет на себя материнская компания. Инвестируем в маркетинг, IT-составляющую бизнеса, продажи – такие вложения чаще всего окупаются в первые несколько лет работы бизнеса.

Читайте также — Восточные хитрости: как MTI закрепилась на рынке Казахстана