Игорь Пьех, Бюро вин: Планируем открыть магазины Bad Boy в Севастополе и Донецке, когда их вернем

Коммерческий директор компании Бюро вин о проектах Bad Boy и goodwine, развитии украинского рынка алкомаркетов и алкогольных пристрастий украинцев.

Читати українською мовою

Бюро вин – крупнейший украинский прямой импортер вина, крепкого алкоголя, крафтового пива и напитков, здоровой пищи и аксессуаров. Компания импортирует 4000 вин и 1000 крепкого алкоголя из 40 стран. Кроме того, Бюро вин также развивает ритейл-проекты Bad Boy и goodwine, ресторанное направление, собственную школу вина и занимается электронной коммерцией.

Коммерческий директор компании Бюро вин Игорь Пьех в интервью RAU рассказал о ритейл-проектах компании, ситуации на рынке алкогольного ритейла и что пьют украинцы.

– Что сейчас собой представляет компания Бюро вин? Какие проекты, кроме goodwine и Bad Boy, в нее входят?

— Прежде всего, Бюро вин – самый крупный в Украине импортер вина. Bad Boy и goodwine – это ритейл-проект нашей компании. Также мы не первый год развиваем ресторанное направление, в частности, гастро-бар 101 в goodwine, кафе Yellow Place, гастро-бар Bad Boy, суши-бар Shima, ресторан Lucky, ресторан Chef’s Table. У нас есть отдельные направления e-commerce и импорт healthy food.

Месяц назад мы открыли новый гастрономический хаб Garage, где уже работает ресторан Mirali, магазин органических вин Sabotage Wine, пекарня Bakehouse. Около пяти лет назад мы купили завод Tetra Pak, на котором будем развивать большое гастрономическое пространство Fudo. Это масштабный проект площадью в три гектара, поэтому мы открываем его постепенно.

Garage – первый этап проекта, который мы открыли на территории гаража завода Tetra Pak. Отсюда и его название. Ресторан Mirali, названный в честь шеф-повара заведения, мы считаем изюминкой этого проекта. Это ресторан со скандинавской философией, где блюда готовят исключительно из сезонных органических продуктов от локальных производителей, с минимум отходов. На мой взгляд, наш ресторан имеет такую ​​же философию, как и самый лучший ресторан мира Noma.

О ритейл-проектах goodwine и Bad Boy

– Как развиваются ваши ритейл-проекты goodwine и Bad Boy?

– Пока мы не планируем масштабировать goodwine, поскольку не видим платежеспособности других городов в Украине для такого проекта. Сейчас средний чек в магазине составляет 100 евро с тенденцией к росту. Поэтому чтобы мы начали развивать сеть goodwine, доход в регионах должен подтянуться до столичного уровня.

Но мы уже начали масштабировать проект Bad Boy, который сейчас имеет два магазина – в Киеве и Львове, последний из них открылся около месяца назад. Планируем открыть магазины Bad Boy во всех городах-миллионниках, а также в Донецке и Севастополе, когда их вернем.

– Когда планируете открывать третий магазин Bad Boy?

– У нас есть два ограничения по открытию нового магазина: во-первых, мы имеем внутреннее правило – не начинать новый проект, пока предыдущий не достигнет цели по доходу. Во-вторых, у нас очень высокие требования к помещению магазина. Например, во Львове мы не смогли найти помещение, которое бы нас удовлетворило. Но нам повезло – нашелся застройщик, построивший помещение в соответствии со всеми нашими требованиями.

– А какие именно у вас требования к помещению магазина?

— Помещение должно быть площадью 1500-2000 кв. м с высотой потолков не менее 4,5-5 м, со стеклянным фасадом, хорошей транспортной развязкой, собственной парковкой минимум на 30 мест и удобными подъездами.

– Следующий магазин тоже будете строить?

– Если не найдется хороший готовый вариант, будем искать застройщика, который имеет землю и сможет под нас построить магазин. Мы не торопимся с открытием следующего магазина, поскольку у нас нет четко прописанных планов в годах и количестве торговых точек. Вряд ли новый Bad Boy появится на следующий год, хотя это и не исключено.

Наш львовский магазин, работающий около месяца, превзошел все наши ожидания. Мы меряем бизнес выручкой и количеством чеков. Так вот, есть дни, когда средний чек во львовском Bad Boy на 10-20% больше киевского, где средний чек составляет примерно 1000 гривен.

— Какая у вас цель по доходности львовского магазина?

– Наш проект выходит на плановые показатели, когда в день пробиваем около 1000 чеков.

О развитии рынка алкогольного ритейла в Украине

– Что сейчас происходит на рынке алкомаркетов в Украине?

– Культура потребления, на которую мы нацелены, растет. Это заметно и по структуре продаж, и по количеству небольших виномаркетов, открывающихся практически в каждом новом жилом комплексе. Это хорошая ниша, которая будет всегда востребована, поскольку спонтанный или эмоциональный спрос купить бутылку вина на вечер никуда не исчезнет. Такие мелкие форматы развивают винную культуру в Украине. Мы этому радуемся, потому что они развивают клиента для нас. Потому что когда человек начинает разбираться в алкоголе, он переходит в специализированные магазины.

Основная фишка Bad Boy (в отличие от других магазинов, где 90% ассортимента состоит из собственного импорта) состоит в том, что здесь представлен весь импорт компании Бюро вин, а также весь самый лучший алкоголь от других импортеров. Это наше ключевое отличие. Клиент может прийти в одно место с широчайшим ассортиментом в Украине и выбрать именно то, что ему нужно.

– Как выглядит портрет вашего клиента?

— Это молодой человек, имеющий семью и хороший постоянный доход, который управляет автомобилем, часто путешествует и может позволить себе разные гастрономические эксперименты и качественный алкоголь.

– Какие сейчас тренды в потреблении алкоголя в Украине?

— В Украине, как и во всем мире, сейчас есть два главных тренда: первое – спрос на натуральные напитки с низким содержанием алкоголя; второе – популярность игристого вина. Последний тренд очень усугубила пандемия. Из-за закрытых границ люди чаще стали устраивать праздники дома и пить игристое. Если говорить о стране происхождения, то наибольшей популярностью пользуются вина из Италии, Франции и Испании.

– Как вы формируете свой ассортимент?

– Вся наша команда постоянно посещает специализированные выставки, конкурсы, дегустации, фестивали. Но решение о расширении ассортимента мы принимаем коллегиально. Также всегда поддерживаем инициативу, когда кто-то хочет возглавить развитие новой категории. И это работает. Понятно, что у нас есть и неудачные попытки по расширению своего портфолио. Но половина таких попыток выстреливает, и это перекрывает все неудачи.

Об украинском вине и физической рознице

– Кого можете выделить из украинских виноделов?

– Украинское виноделие переживает настоящий бум роста. Сейчас появляется много интересных и перспективных семейных проектов, которые уже начали высаживать виноградники и не боятся экспериментировать.

На полках наших магазинов много хорошего украинского вина, которое прошло наш контроль качества. Но, собственно, мы поддерживаем два проекта – Колонист и молодой проект Вина Стаховского (бренд, принадлежащий теннисисту Сергею Стаховскому). Мы помогаем им в дистрибуции по Украине и видим хорошую динамику развития.

— Расскажите о своем онлайн-направлении. Насколько вы в него вкладываетесь или, все же, видите перспективу в физической рознице?

— E-commerce – это наш отдельный проект, который успешно развивается. А пандемия дала ему хороший дополнительный толчок к росту. У нас нет приоритетности, потому что мы стараемся развивать все свои направления.

Онлайн всегда будет иметь нишу, когда клиент уже выбрал свое вино и знает, что именно он хочет заказать. Но Bad Boy – это, все же, офлайн-проект. У нас есть опция доставки, но она появилась в качестве дополнительного сервиса во время пандемии. По моему мнению, продавать вино в интернете сложнее: в магазине можно пообщаться с консультантом, попробовать вино, услышать отзывы посетителей. Это контактный вид бизнеса, предполагающий живое общение.

– Расскажите о своей кадровой политике.

– Мы следим за тем, чтобы персонал, работающий в наших магазинах, был заточен на высокую эффективность. Мы делаем ставку на способность каждого человека к командной работе и универсальности. К примеру, в Bad Boy один человек может быть и сомелье, и комплектовщиком, и кассиром, и барменом и официантом в гастро-баре магазина.

– Сколько человек работает в киевском и львовском Bad Boy?

— В Киеве работает примерно 20 человек, во Львове – чуть больше десяти.

Цена за бутылку

– Из чего состоит цена бутылки вина?

— Большинство нашего товара – это импорт. Его нужно растаможить, сертифицировать, заплатить обязательные платежи, НДС. Плюс есть определенные логистические затраты, наценка импортера, наценка дистрибьютора и наценка ритейлера – на импортную продукцию эти расходы можно оптимизировать. Также в стоимости учитывается акциз (5%), который платит конечный потребитель ритейлеру, а продавец возвращает его государству.

– А какая маржинальность алкогольного бизнеса?

– Это зависит от очень многих факторов. У нас в компании маржинальность зависит от того, к какой категории принадлежит продукт (масс-маркет, редкий продукт, лимитированный, ограниченный в количестве). На маржинальность также оказывает влияние регламентированность поставки. К примеру, у нас есть продукты, где производитель регламентирует возможный ценовой диапазон продаж. Маржинальность также зависит от вида алкоголя (тихое вино, игристое вино или крепкий алкоголь), поскольку от этого зависит пошлина и налоговая нагрузка (наименьшая пошлина на тихое вино, больше всего – на крепкий алкоголь). Соответственно, все это влияет на цену полки. В общем, маржинальность колеблется от 20 до 50%.

– Как отличается ценовая политика Bad Boy и goodwine?

– Самая дешевая позиция вина в Bad Boy стоит 69 гривен, а самая дорогая позиция – это Шампань за 169 000 гривен. Ценовой диапазон в goodwine примерно такой же, но здесь больший выбор лимитированных, винтажных и редких вин. А вот у Bad Boy будет больший выбор демократических вин.

В целом, ценовая политика в этих проектах отличается. Goodwine своей локацией и своим целевым клиентом предполагает продажи более высокого сегмента. А Bad Boy – это магазин-склад, где выгодно покупать оптом (например, при покупке четырех бутылок клиент получает скидку в 5%, а при покупке восьми – 10%). Также эти проекты имеют разную программу лояльности: в goodwine она накопительна, а у Bad Boy – «пляшкомір» (баллы в виде накопленных бутылок, которые можно потратить на специальные ежемесячные предложения).

– Как вы транспортируете вино?

— У нас есть своя логистическая компания, конкурирующая с внешними операторами. В общем, у нас есть требования, ниже которых мы не опускаемся: мы транспортируем вино исключительно в специальных рефрежираторах с соответствующим температурным режимом и датчиками. Поскольку вино очень чувствительно к температурным перепадам и вибрациям.

— Есть ли у вас какие-то особые вина, которыми вы гордитесь?

– Да, команде Bad Boy удалось привезти в Украину всю коллекционную вертикаль вин из тосканского погреба Сасикаи с 1985 по 2017 годы. Официально это впервые в Украину завезена вся вертикаль из такой авторитетной винодельни.

В Украине оказалось много желающих приобрести это вино, поэтому мы будем продавать его в следующем году на День рождения Bad Boy одним лотом со стартовой стоимостью в 1,9 млн грн.

– Как будет развиваться рынок алкомаркетов в ближайшие годы?

— Думаю, будет появляться много новых проектов, а старые, напротив, будут закрываться. Сейчас многие импортеры открывают свои сети, думая, что достаточно просто открыть свой магазин, чтобы вино покупали. Но недостатка продукта на рынке уже давно нет. Сейчас на рынке идет борьба за потребителя. Выигрывает тот, кто не только предлагает хорошую цену и качество, но и имеет хороший бренд и близкую потребителю философию.

Читайте также —

Еще один плохиш: владельцы GoodWine открыли второй магазин сети Bad Boy – теперь во Львове (фотообзор)