Умение торговаться: как украинским предпринимателям покорить самый требовательный маркетплейс eBay

Американский маркетплейс eBay, стартовавший в середине 1990-х в качестве интернет-аукциона по продаже подержанных вещей, по данным SimilarWeb, – второй по посещаемости маркетплейс в мире. С более чем 800 млн визитов в месяц компания уступает только Amazon.

Читайте українською

Как пишет издание Forbes.ua, по данным директора департамента международных операций Укрпочта Юлии Павленко, на eBay зарегистрировано 11 000 украинских предпринимателей, из них активных продавцов – 4000. Уже несколько лет подряд почти 90% товаров на площадке продавали по фиксированной цене, но атмосфера барахолки осталась. eBay похож на прокачанный OLX, где можно купить и продать все – от подержанных тележек до дорогих поместий. Издание Forbes опросило некоторых из тех, кому удалось зайти на этот маркетплейс, об их опыте сотрудничества с торговой площадкой, где правила очень жесткие, а требования к продавцам очень высоки. RAU предлагает ознакомиться с основными тезисами.

Место для лучшего соглашения

Как рассказывает eBay‑консультант Олег Белоногий, в отличие от Amazon, запрещающего прямые контакты с клиентами, eBay является социальным маркетплейсом. Приблизительно 90% американцев, по данным сообщества eBay FAQ, приходят на площадку, чтобы пообщаться, и только треть интересует качество. В частности, владелец компании KGUbrass Максим Гопанчук, торгующий духовыми инструментами собственного производства, говорит, что сюда идут за лучшей сделкой, а не за самой низкой ценой.

Например, на Amazon у него покупают часто, но по $25–50, на eBay – редко, зато чеки составляют $3000–4000. Эмоциональность покупателей – другое отличие eBay от Amazon. Здесь покупатели охотно поддерживают долларом не бренды и не хендмейд, а производителей каких-то простых товаров. Лучше всего на eBay продаются товары по $100, утверждают опрошенные Forbes продавцы. Глава развития eBay на развивающихся рынках Алон Пастер говорит, что около 50% выручки украинским продавцам на eBay приносят продажи в США. Также в топе Великобритания, Германия, Канада и Австралия.

Как не улететь в бан

Но надо учитывать, что eBay считает Украину страной третьего мира, где все мошенники, поэтому продавцов слишком тщательно проверяют и делают дополнительные верификации и часто банят. Поскольку на eBay банят не люди, а роботы, за нарушение правил маркетплейса полететь в бан очень легко, учитывая, что украинцы почти никогда не читают правила. Чаще всего банят за отсутствие информации о происхождении товара и нарушение авторских прав. Маркетплейс борется с подделками с помощью программы VeRO, по которой владелец авторских прав может обратиться в eBay с просьбой удалить нарушителей. Можно зарегистрировать свои ТМ в США и проинформировать об этом площадку.

Как вырастить аккаунт

Правда, eBay теперь больше заинтересован и рассматривает Украину как один из приоритетов в регионе с большим потенциалом. После двух лет переговоров госоператор Укрпочта запустил eBay Growth Program, чтобы облегчить регистрацию и адаптацию на маркетплейсе. С лета 2021 года предприниматели из Украины могут проводить транзакции на eBay через Payoneer. Регистрация занимает около недели: сначала – на eBay, затем – у Payoneer. Маркетплейс запросит документы и поинтересуется происхождением товара. Важнейшее в eBay – единая система рейтинга: и для покупателей, и для продавцов. Там смотрят не на товар и не на бренд, а на историю аккаунта. Шансы попасть на площадку выше у тех, кто поначалу являлся активным покупателем.

Также здесь есть негласный трехмесячный испытательный срок. Только после 10 хороших отзывов аккаунт действительно обозначат как trusted, объясняет владелец Ancient Smithy Михаил Пересунько. Его компания производит инструменты для кузнецов и коллекционные топоры. Эксперты советуют проявлять активность каждый день – например, общаться в eBay Community, изучить свою нишу, обращаться к поддержке. Система фиксирует все, поэтому важно доказать, что новый аккакунт не фейк. Первоначально eBay ограничивает количество товаров десятью и суммарной стоимостью $500 в месяц. Предприниматели рекомендуют выставить один товар, дождаться первой продажи и отклика и только потом прибавлять другие. Но не чаще одного-двух товаров в неделю.

Условия продажи

С каждой сделки на eBay продавцу придется отдать 15% комиссии, а чтобы успешно торговать на площадке, придется потратиться на продвижение – eBay Promoted Listings. До 80% продаж на eBay идет только по платному продвижению. Аукционы на eBay украинские продавцы используют для продвижения. Например, из 200 желающих товар купил кто-то один, а остальные так же по-прежнему хотят купить. Поэтому им нужно сразу делать Best Offer, то есть можно поторговаться. Итоговая сумма сделки является конфиденциальной. Также выгодно получить статус Best Seller. Для этого нужно иметь минимум 100 продаж на более чем $1000, 98% положительных отзывов, доставка за день-два. За невыполнение условий и плохой отклик в лучшем случае сразу потеряешь значок, в самом плохом – забанят. Однако оно того стоит: конверсия от статуса увеличивается на 5–15%.

С одной стороны, eBay – неплохая площадка для старта в e-commerce. Но предприниматели не рекомендуют рассчитывать, что он может стать основным источником продаж. Потому что eBay – это лотерея, и здесь невозможно планировать и непонятно, как масштабироваться.

Источник: Forbes.ua

Читайте также —

Трудности прямой торговли: каких ошибок стоит избегать при работе с маркетплейсами