Дмитрий Богодухов, CardService: Продажи вырастут у того, кто предложит максимально удобный и комфортный для клиента формат кредитования

Директор финансовой компании CardService Дмитрий Богодухов о том, как изменилась ситуация с выдачей кредитов в Украине после начала карантина, как это повлияет на рынок и почему важно переходить на более современные системы кредитования.

Читайте українською

В портфеле процессинг-центра CardService – более 500-та партнеров: туристические агентства, ювелирные магазины, магазины мебели и товаров для дома, автосервисные центры, фитнес-клубы и клиники. В интервью RAU директор компании CardService Дмитрий Богодухов рассказал что может сделать розничной игрок, чтобы выйти из карантина в плюсе и какую роль в этом могут сыграть современные инструменты кредитования.

— CardService – единственная в Украине компания, которая специализируется на обслуживании программ кредитования физических лиц по технологии private label credit cards – собственных монобрендовых кредитных карт магазинов. Расскажите, как это работает и чем может быть интересно украинскому ритейлу?

— Во всем мире кредитование в ритейле — стандартный способ оплаты, наряду с банковской картой или наличными. У нас же пока это сложный и некомфортный для всех сторон процесс — как для продавца, так и для клиента. Как устроено кредитование в нашем ритейле? Если клиент хочет купить что-либо в кредит, он идет за отдельный столик, где его ждет специалист банка, заполняет длинные заявки, зачастую приносит дополнительные справки, ждет от банка решения и только потом, после всей этой процедуры, он может наконец-то купить товар. Это наиболее распространенная схема. Или еще хуже – магазин отправляет клиента в отделение банка за три квартала для оформления кредита, и клиент «теряется» по дороге.

Мы же хотим сделать кредитование комфортным и для клиентов, и для продавцов.

Как это работает в США, например? У каждой более-менее крупной торговой сети или торгового центра есть собственные монобрендовые кредитные карты с уже предустановленным для клиентов лимитом. То есть покупатель всегда знает, что он может потратить в этой сети, предположим, $3000. Такие программы сети запускают совместно с финансовыми компаниями, которые, собственно, и кредитуют клиентов. Причем этот лимит доступен клиенту как офлайн, так и для онлайн-покупок на сайте магазина.

Помимо удобства ритейл благодаря такой схеме кредитования получает самое главное – лояльность клиентов и повторные продажи.

Ведь для потребителя такая программа выглядит как часть системы лояльности ритейлера. По нашей статистике, каждый пятый клиент возвращается к продавцу за повторной покупкой. Особенно высокий уровень повторных продаж в туризме. Клиент покупает тур в кредит, выплачивает его за шесть месяцев и возвращается в то же агентство за следующим туром. Любой турагент подтвердит вам, как сложно удерживать клиента. И вот кредитование как раз «привязывает» клиента к агентству. Это в принципе относится ко всем товарам и услугам, продавцы которых заинтересованы в постоянной и лояльной клиентское базе: активный кредитный лимит для покупателя остается лучшим способом показать, насколько продавец заинтересован в нем. И клиент, как правило, ценит такое доверие намного выше скидок, бонусов и акций.

— Кто уже среди ваших клиентов?

— В нашем портфеле уже более 500-та партнеров: интернет-магазины, торговые сети, туристические агентства, медицинские клиники, СТО и т.д. Мы кредитуем клиентов Фокстрот, Tickets.ua, Укрзолото, Vodafone, 100Шин, Кий Авто, работаем с более чем 30-ю интернет-магазинами самого разного профиля. До кризиса обслуживали практически все туристические сети – Tez Tour, Поехали с нами, Tours & Tickets, TPG, Сеть Агентств Горящих Путевок, и планируем возобновить с ними работу со стартом туристического сезона. Сейчас активно развиваем медицинское кредитование. Речь идет, в первую очередь, об эстетической хирургии, дорогостоящих комплексных программах – ведение беременности, роды и так далее.

За время работы мы прокредитовали тысячи клиентов по самым разным направлениям на общую сумму около 100 млн грн. Средний чек – около 15 000 грн. Самая крупная покупка, которую мы финансировали – это тур за 360 000 грн, но много кредитов и на относительно небольшие суммы – около 3000 грн.

— Как изменилась ситуация с выдачей кредитов в нашей стране после начала карантина?

— Для потребителей картина изменилась однозначно не лучшую сторону – банки очень чувствительны к любым колебаниям и кризисам. Они берегут ликвидность на случай возможного оттока средств со счетов корпоративных клиентов и частных лиц, и сейчас не могут поддерживать свои программы кредитования в ритейле в полном объеме. Карантин привел к тому, что банки начали еще сильнее «фильтровать» клиентов, урезать кредитные лимиты по картам. Приостановили кредитование и многие микрофинансовые компании, которые специализировались на «займах до зарплаты». На время карантина законодательно запретили начисление штрафов, что сделало для них такой вид кредитования более рисковым и нерентабельным.

— Как это повлияет на рынок?

— Скорее всего, исчезнут «нули» по кредитам, которые банки активно продвигали до кризиса, либо получение «нулевого» кредита станет возможным для очень ограниченного круга заемщиков – ведь по таким кредитам даже с учетом компенсации процентов ритейлером или вендором маржа для банка крайне низка. Фильтрация клиентов станет жестче, для банков станет важным факт подтверждения доходов и наличие постоянной работы – не зависящей от текущих и потенциальных карантинных ограничений в дальнейшем. Так что и без того сложная процедура получения кредита станет еще сложнее. В связи с этим свое развитие получат альтернативные кредитные продукты, которые предлагают финансовые компании.

— Как на ситуацию реагирует CardService? Какие решения предлагает?

— Сейчас ритейл постепенно приходит к понимаю необходимости альтернативных небанковских, простых кредитных продуктов. За месяц вынужденного карантина мы нарастили партнерскую базу и уже сейчас запускаем работу с рядом крупных сетей.

Совершенствуем систему онлайн кредитования покупателей в интернет-магазинах и маркетплейсах с максимально простым и удобным процессом подписания электронного кредитного договора – без каких-либо бумаг в принципе.

Также смотрим в сторону удлинения сроков кредитования. Сейчас у нас три кредитных продукта — на 3, 6 и 10 платежей с ежемесячной оплатой равными частями. На чеки свыше 30 000 грн будем удлинять срок до 12-18 платежей. Это позволит уменьшить кредитную нагрузку для клиентов до комфортного уровня ежемесячного платежа – порядка 3000 грн в месяц.

Одно из ключевых преимуществ – формат именно кредитной линии, при которой, пройдя разовую процедуру ее активации, покупатель может пользоваться ей периодически при необходимости.

— Почему в нынешних условиях важно переходить на более современные системы кредитования?

— Требования клиентов растут, и это происходит при снижении платежеспособного спроса. Теперь покупателей одними скидками уже не заманишь. Во-первых, всегда найдется конкурент с более низкой ценой, да и дополнительные 10% скидки при ограниченных финансовых возможностях покупателя мало что решают. Во-вторых, клиенты становятся все более требовательны к сервису. В том числе это касается и кредитования.

Продажи вырастут у того, кто предложит максимально удобный и комфортный для клиента формат. То есть если это онлайн-кредитование, то вся процедура должна проходить онлайн. Пока банки используют смешанную систему – принимают заявку онлайн, обрабатывают ее, но договор все равно нужно подписывать бумажный.

А для этого нужно идти либо в магазин (если там есть представитель банка), либо в отделение банка, либо на почту, либо ждать курьера. Это уже неактуально. Клиенты хотят, чтобы кредитование было таким же быстрым и комфортным, как обычная покупка. И мы готовы это обеспечить.

И вы не увидите в США предложение кредитования от бренда банка в ритейле – там работает исключительно private label формат. Потребители последнее время все более негативно относятся к банкам – как с точки зрения непрозрачности условий банковских кредитов, так и считая, что банк им просто откажет, и соответственно предложение рассрочки от магазина на порядок более комфортное и привлекательное.

— Что может сделать розничной игрок сегодня, чтобы выйти из карантина в плюсе?

— За время карантина нужно максимально подстроиться под новые реалии и требования рынка, с расчетом на долгосрочную перспективу. Те, кто раньше недооценивал онлайн, сейчас старается максимально закрыть эту брешь.

Многие пересматривают и свое отношение к финансовым продуктам, таким, как кредитование. Если раньше мы от продавцов часто слышали, что кредитование им неинтересно, аргументируя это тем, что у них клиенты и так состоятельные, то сейчас они сами к нам обращаются за помощью.

Покупательская способность украинцев резко снизилась, к сожалению. И на восстановление потребуется какое-то время. Кредитование, если брать стандартные рыночные условия, может увеличить продажи минимум на 10-30%. В период кризиса это вообще чуть ли не единственный способ постараться максимально сохранить докризисный уровень продаж или уменьшить его падение.

— Что в этом случае может предложить CardService ритейлу?

— Плюс нашего продукта для ритейла – это простота, удобство и скорость внедрения. Поставить кредитный скрипт на сайт – полчаса работы. Для небольших интернет-магазинов это реальное решение.  Если речь идет о более глобальной интеграции с автоматической передачей данных и статусов, то времени понадобится чуть больше. Но мы со своей стороны полностью оплачиваем все необходимые доработки для партнера и покрываем его расходы на интеграцию.

Для офлайна мы предлагаем два типа продуктов: индивидуальный, когда мы создаем карты, анкеты и POS-продукцию под конкретного продавца с индивидуальным дизайном, и коалиционный, когда небольшие продавцы объединены под кредитным брендом HomeCard (все для дома и ремонта), HealthCard (стоматология, небольшие клиники) и AutoServiceCard (небольшие СТО, ГБО-сервисы, продавцы шин и запчастей).

— Чему может научить вся эта история с карантином украинский бизнес?

— Вся эта ситуация дала нам один важный урок – нельзя расслабляться. Даже при кажущейся стабильности ситуации всегда может случиться что-то, что кардинальным образом изменит все планы.

В технологичном плане бизнес будет перестраивать процессы, стараясь сделать его более мобильным – отказ от стационарных компьютеров в пользу ноутбуков, переход на облачные сервисы и так далее.  Продавцы будут больше развивать онлайн-продажи.

Еще один важный вывод – не стоит надеяться на помощь от государства. Все те программы, которые сейчас предлагаются, никакой пользы для бизнеса вообще не принесут. Все ищут выход из сложившейся ситуации, опираясь исключительно на свои силы и возможности.

— Какую помощь, по-вашему, могло бы оказать сегодня государство бизнесу? Какая позиция у CardService?

— Первое, что государство может сделать для бизнеса – это снизить налоги по зарплате на какой-то период. Особенно для тех компаний, которые в период карантина не сокращали штат сотрудников и продолжали выплачивать зарплату.

А то, что сейчас предлагает государство в виде льготных кредитов на выплату заработной платы сотрудников – это замыливание глаз. Многие компании вынуждены были полностью остановить работу на период карантина. Чем им поможет кредит, пусть даже льготный, если доходы равны нулю, а кредит погашать все равно нужно будет? Да и по факту объем выдачи таких кредитов мизерный, а сроки рассмотрения растягиваются на месяцы – бизнес у многих просто не доживет.

— На что делает ставку CardService, чтобы изменить украинский рынок к лучшему?

— Наш формат работы позволяет ритейлу использовать инструменты кредитования, которые уже фактически стали стандартом must have во всем мире. В США и Европе весь рынок кредитования в ритейле работает по системе собственных private label кредитных карт и кредитных линий для покупателей. Это просто и удобно для клиентов, эффективно для продавца, и позволяет выстраивать долгосрочные лояльные взаимоотношения. В Украине пока кредитование происходит исключительно под брендом различных банков. Мы пытаемся показать ритейлу, как это должно работать так, чтобы эффективность кредитных программ была максимальная. Рано или поздно все придут к такому формату. Вот мы и хотим, чтобы это случилось как можно раньше.

Читайте также —

Nielsen: как производителям и ритейлерам подготовиться к работе после Covid-19