Дмитрий Лашин, СЕО Lavina Mall и Blockbuster Mall: ТРЦ Кто успешно продает в украинских ТРЦ

17.06.2025 08:59

25

Дарія Осіїк

Читати українською мовою

СЕО Lavina Mall и Blockbuster Mall Дмитрий Лашин в своей авторской колонке для NV рассказал, какой сегмент бизнеса самый успешный в сотрудничестве с ТРЦ, что с покупательной способностью и какие форматы торговли работают. RAU предлагает основные тезисы этого материала.

Недавно мы с командой завершили комплексный анализ работы наших ТРЦ в 2024 году, поэтому я хочу поделиться определенными данными и выводами, к которым мы пришли. Буду говорить, в первую очередь, за объекты Mandarin Plaza Group, где я отвечаю за Lavina Mall и Blockbuster Mall как генеральный и операционный директор.

2024-2025: характерные черты сотрудничества ТРЦ и арендаторов

Проанализировав прошлый 2024 год, выделяю три характерные черты сотрудничества ТРЦ и брендов:

Укрепился сегмент арендаторов средний плюс

Это прекрасно видно по Lavina Mall – буквально в каждой категории этого сегмента (от обуви до электроники) у нас есть новые арендаторы. По арендаторам Lavina Mall, которых еще планируем открывать в 2025 году: Ochnik, Blisk, Basix, OUI, Mariani Italy (уже второй магазин), iStories, Poetry Home и другие.

И здесь средний плюс даже опережает масс-маркет. Поделюсь личным кейсом, но уже о Blockbuster Mall – еще до того, как мы провели в конце 2023 года реконцепт, я считал, что это ТРЦ в первую очередь бюджетного сегмента. Но доля арендаторов средний плюс в денежном потоке достигла в 2024 году более 60%, что для меня стало неожиданностью.

Арендаторы инвестируют в обновление магазинов

Бренды начали вкладывать деньги в реновацию своих точек. И это логично, ведь после нескольких сложных лет ритейлеры в Киеве ощущают стабилизацию в деньгах (в Киев переезжает платежеспособная аудитория из других городов, но в регионах ситуация более сложная) и ТРЦ возвращают трафик.

В 2025 году в Lavina Mall переоткроются в новом формате Harvest, Benetton, SuperStep, Terranova, Half Price, Trendcollection, Goldi, LC Waikiki, MBM My home, Marathon, Акварель, Люксоптика, Brands, Reserved, Athletics.

ТРЦ не работают с брендами «на перспективу»

2024-й и начало 2025-го — это уж точно о деньгах. Мы уже не запускаем никого «на перспективу», не боимся ухода арендаторов, ведь у нас сейчас шорт-лист брендов, которые ждут в наших ТРЦ свободных локаций. К примеру, в Lavina Mall ждут локации Karl Lagerfeld и Michael Kors.

И это касается Ocean Mall, следующего ТРЦ Mandarin Plaza Group, который технически будет готов к открытию осенью — там бренды вообще в очереди, и мы не ищем их самостоятельно. Что, конечно, радует – мы к этому долго и сознательно шли.

Есть тенденция на укрупнение площадей магазинов

По нашим ТРЦ мы видим тенденцию на укрупнение площадей арендаторов. Пример: 2 декабря 2025 Lavina Mall будет праздновать 9-летие, и к этой дате мы готовим масштабный проект реконструкции ТРЦ. Мы планируем расширять фудкорт и полностью изменим его дизайн в рамках этой реконструкции. Еще откроем четыре двухэтажных магазина (среди них – Brands, Marathon, Athletics). Также готовится новая концепция ресторанной зоны. В новых форматах будет открыто всего 15 магазинов.

Мы обязательно должны постоянно модернизироваться, иначе будем наблюдать снижение трафика.

Что с покупательной способностью в Киеве

Деньги, несмотря на войну, у посетителей есть. Вот здесь тоже уместно поделиться кейсом Blockbuster Mall. Так получилось, что мы серьезно не занимались его операционным управлением в течение четырех лет, и только в июле 2023 года вернулись к активной работе (на тот момент из 148 000 кв. м площадей было открыто только 18 000 кв. м).

За полгода нам удалось открыть 56 000 кв. м арендных площадей, и это без учета Galaxy Family Park и Эпицентра, который также является арендатором Blockbuster Mall. Затем пришли к открытым 100 000 кв. м.

Главная проблема на тот момент: отсутствие четкого понимания аудитории. И когда началась война, наша целевая аудитория вообще не понимала — работает ТРЦ или нет. А мы думали, что аудитория — это, в основном, масс-маркет.

Наша команда приступила к реконцепту. И сейчас, в апреле 2025 года, мы наблюдаем увеличение показателей в три раза (несмотря на войну) — речь идет о трафике гостей, товарообороте магазинов и денежных поступлениях от операционной деятельности. Сейчас, в 2025 году, уже наблюдаем рост на 15% ежемесячно по сравнению с соответствующим месяцем 2024 года.

Также увеличилось количество посещающих Blockbuster Mall один и два-три раза в месяц.

Удовлетворенность выросла до 55%. Индекс потребительской лояльности гостей, готовых рекомендовать Blockbuster Mall, достиг 15%, доля «Адвокатов бренда» выросла до 38%, тогда как количество недовольных снизилось до 22%.

И по арендаторам Blockbuster Mall на 2025 год:

В марте открылись: Lonza, Aurum, Prostor, Bomond, 4F, Lux-Store
В апреле: Bugatti, Retina оптика, Ярослав, Family, Karl Lagerfeld men, Hugo, Ultra Shop, Bellit, Cream Korea
В мае: Tefal, Fresh Juce&Bubble Tea Shop, Книголенд, Bralett, Авиация Галиции, Акварель, MBM my Home, Sandro maje, Bembi
На июль-август планируем: Исoola, Half Price, CCC, Антошка, Baby Chic

Все эти показатели свидетельствуют, что рынок розничной торговли в Киеве сохраняет стабильность и активность как со стороны бизнеса, так и покупателей, несмотря на военный контекст.

Какие форматы торговли работают

Простой стеллаж с товарами не работает. Сегменту средний плюс нужен опыт покупки. Возьмем, к примеру, электронику. Должен быть уклон на презентацию и сильную синхронизацию с e-commerce: то есть вместо классических точек интерактивные шоу-румы. Потому что покупатель сегмента средний плюс хочет тестировать, сравнивать и потом заказывать на сайте (возможно, сразу в магазине), а не ходить с мультиваркой по ТРЦ.

То же самое о fashion. Магазин должен быть не просто составом, а пространством, где хочется сфотографироваться. Покупатель идет в ТРЦ не за платьем, а за эмоцией и подтверждением своего стиля.

Также наблюдаем меньше эмоциональных покупок, больше взвешенных. Я бы не сказал, что покупатели экономят, но они больше думают, прежде чем потратить средства.

И ожидания выше. Мы видим, что работают бренды с сильной репутацией, четким позиционированием и продуманной коммуникацией. И наоборот, «серые», нефокусные ритейлеры — выпадают. И масс-маркет также тянется к этому уровню — покупатели даже от масс-маркетовых брендов ожидают качественного сервиса, эстетики. Вне зависимости от цены.