Автоматизация бизнеса: как сделать всё хорошо и остаться друзьями

В декабре 2024 года состоялась панельная дискуссия на тему «Выбор ІТ-интегратора: ключевые этапы и избегание ошибок». И это была не еще одна очередная мера, а очень острое обсуждение тех проблем, с которыми сталкиваются, с одной стороны, компании, которые хотят установить себе современную систему автоматизации бизнеса. А с другой – ІТ-интеграторы, которые, собственно, этим и занимаются. Найти общий язык им бывает очень сложно.

Организатором встречи стала компания LITIKO – ІТ-интегратор, консультант и разработчик прикладных информационных решений для управления бизнесом. Сергей Литвиненко, директор компании, пригласил к разговору руководителей известных предприятий, которые поделились опытом и дали бесценные советы:

• Александр Туровский – ІТ-директор корпорации Биосфера
• Михаил Куценко – директор и владелец компании De7 Partner (ООО «Десевен Партнер»)
• Александр Ляшенко – CEO ODigital, занимал должности вице-президента по ІТ концерну Галнафтогаз (сеть ОККО), директора по ІТ Нефтегаз Украина, руководителя департамента ІТ группы ДТЭК
• Юрий Коба – директор ІТ-департамента торгово-промышленной группы Арсенал-Центр, занимал должности председателя правления Аптечного холдинга, директора ІТ корпорации DMS

Отказаться от вражеского ПО оказалось непросто

Причиной проведения этой панельной дискуссии стала актуальность темы замены российского программного обеспечения на резко выросшее за годы войны альтернативное. И в первую очередь – в такой сфере, как автоматизация бизнеса. Пусть со значительной задержкой, но сейчас реализуется много проектов, много задач по выбору IT-систем, и вообще меняется IT-ландшафт в Украине.

ІТ-интеграторы трансформируют свои продуктовые портфели, набирают опыт работы с новыми системами. Поэтому сейчас актуальный вопрос – выбор ІТ-интегратора для внедрения систем автоматизации, таких как ERP, CRM, системы документооборота и управления бизнес-процессами.

Поэтому участники панельной дискуссии оставили вне вопроса выбора ПО, а сосредоточились именно на вопросе выбора ИТ-интегратора.

Начинается все, конечно, с процедуры выбора ІТ-интегратора. Какие критерии здесь важны? Как сравнивать разные компании, работающие в этой сфере?

Вопрос сложный, поскольку за последние несколько лет этот рынок претерпел очень сильные изменения. Ресурсы на нем ограничены – это касается, прежде всего, специалистов (в том числе консультантов), имеющих знания и опыт, необходимые для внедрения зарубежных и украинских платформ для автоматизации бизнеса.

Это типичная переходная ситуация: на рынке полно консультантов с опытом внедрения 1С/BAS, Галактика, Парус, Bitrix, но они больше не востребованы, в том числе из-за законодательных ограничений использования софта из страны-агрессора. А западные и собственные украинские решения для автоматизации бизнеса применяют совсем другой подход, для работы с ними нужны другие специалисты. Которых на рынке пока мало.

Поэтому с точки зрения компании, решившей перейти с российской на альтернативное программное обеспечение для автоматизации бизнеса, возникает сразу несколько проблем. А именно: цена нового решения, доверие к компании-интегратору этого решения, выбор непосредственно самого решения… и это далеко не все.

Для компании-клиента на этом этапе важно остановиться и подумать: какую ценность должна создавать новая система автоматизации бизнеса? Именно так: не какие проблемы решать, а какую ценность создавать. Потому что речь идет об инвестициях в ІТ-составляющую бизнеса, и в этом случае цена ПО отходит на второй план. Если отдача от инвестиции будет более высокой и более долгосрочной, чем цена решения и их внедрение, то сделка однозначно выгодна. Именно поэтому нужно исходить от создаваемой для компании ценности.

Ну а чтобы определить ценность, нужно понять, в том числе, какие задачи должно решать новое программное обеспечение для автоматизации бизнеса, какую дополнительную функциональность оно может принести компании, каких сотрудников высвободить, и так далее. Когда есть такое понимание – можно писать бизнес-требования для ІТ-интегратора.

А вот выбор этого самого ІТ-интегратора – все равно задача со звездочкой. В обычной ситуации заказчик смотрит на компетенцию и опыт подрядчика. Но это плохо работает сейчас, когда происходит переход на новые платформы. Скажем, есть клиент, бизнес которого – поставка газа розничным потребителям. Он хочет поставить себе платформу ХХХ, но ІТ-интеграторы с «газовым» бизнесом не работали, опыта нет. Да, они умеют внедрять ХХХ в логистике, розничной торговле или машиностроении. Но – не в энергетике.

В такой ситуации заказчик будет вынужден либо выбрать другую платформу для автоматизации бизнеса, либо принять решение о доверии ІТ-подрядчику. То есть, пусть ІТ-интегратор не имеет опыта в данной сфере, но насколько он в целом добросовестен, насколько он готов набираться опыта и доводить проект до конца? Насколько обширны его компетенции в сфере автоматизации бизнеса?

Нельзя внедрять системы, не зная ее функциональность, и не зная, каким образом внедрять эту систему, то есть поставщик должен иметь опыт и компетенции по внедрению проектов, поэтапности, как это делается. Любой проект – совместный, который делается интегратором и заказчиком. Команда должна быть сформирована по обе стороны. Но компетентный ІТ-интегратор знает, куда ходить за ресурсами и это позволяет строить успешные проекты даже в новых отраслях.

Выбор модели реализации проекта

После выбора ІТ-интегратора возникает вопрос цены и бюджета. Как правило, при реализации проекта заказчик может выбрать один из двух вариантов – Fixed-Price или Time&Materials.

Time and materials – модель ценообразования и срок, определяющий оплату труда на основе времени и материалов, израсходованных работниками подрядчика на выполнение работы, независимо от того, сколько работы требуется для завершения проекта. T&M обычно используются в проектах, где невозможно точно оценить размер, или когда ожидается, что требования изменятся.

Fixed-price – тип контракта и модель ценообразования, где сумма платежа не зависит от использованных ресурсов или времени, затраченного подрядчиком. Такая схема часто используется там, где подрядчики должны требовать от поставщиков брать на себя риск превышения расходов и контролировать расходы.

Это, вероятно, тема вечных споров. В прошлом некоторые ІТ-интеграторы злоупотребляли моделью Time and materials – для них было главным «заманить» заказчика в проект, а затем сроки и расходы растягивались примерно до бесконечности. В результате с ними не могли конкурировать другие ІТ-компании, сразу показывавшие цену 100% проекта (по модели Fixed-price). У них сумма выглядела внушительной, и заказчики отказывались с ними работать. Хотя в результате теряли гораздо больше времени и денег по модели T&M.

Все это уже в прошлом, но с тех пор заказчики ІТ-решений четко усвоили: модель Fixed-price для них выгоднее — они сразу видят все расходы, а возникающие по ходу проблемы исполнитель будет вынужден решать за свой счет.

Но для ІТ-интеграторов это очень невыгодно. Во-первых, если нет большого опыта внедрения систем автоматизации в данной области бизнеса, то неизбежно напорешься на подводные камни. Во-вторых, скажем честно, многим украинским заказчикам не хватает бизнес-культуры: уже подписав контракт, они начинают добавлять новые требования к системе, ее реализации.

Тогда ІТ-интеграторы страхуются – и с самого начала закладывают в цену проекта риски по максимуму. Но в результате – цена раздута, сроки завышены, клиент идет искать другого ІТ-интегратора. Хотя всем было бы выгоднее воплотить проект по модели T&M.

Выход в этом случае – некая смешанная модель, в которой изначально заключается небольшой договор на анализ бизнеса заказчика, описание требований и разработку точной техзадачи. И после этого, когда четко прописан объем работ и результат, находящийся на выходе, стороны подписывают контракт непосредственно на внедрение системы автоматизации.

При этом первый контракт заключается по модели Fixed-price, второй – по модели T&M, но со многими ограничениями для подрядчика. С другой стороны, при этом заказчик понимает, что каждое свое новое желание он будет оплачивать отдельно.

Повторим, вероятно, еще раз: важно на старте проекта сделать дискавери-фазу и техническое задание. Подробно проработанное ТЗ формирует ожидания и для заказчика, и для многочисленных стейкхолдеров проекта. Оно формирует ясное представление о том, что заказчик получит в конце реализации проекта, а также понимание терминов.

Именно так выстраиваются долгосрочные партнерские отношения.

Но в любом случае важно, чтобы поставщик также ощущал необходимость этого проекта заказчику. Чтобы действительно был тот же человек, группа людей, которая имеет необходимость или уверен, что проект будет сделан. И имеет определенный уровень доверия, потому что действительно поставщики знают, как делать проекты. Поэтому нужно либо доверять поставщику, либо не идти с ним вместе.