Антон Гриценко, Newgate Investment: В Польше договориться о проценте от оборота – это нереальный сценарий

Ритейл-парки, неоднородный потребитель и непреклонность договоров аренды – как работает польский рынок торговой недвижимости и что нужно понимать украинским ритейлерам, рассматривающим экспансию в эту страну.

Newgate Investment – польская компания, основная стратегия которой заключается в инвестировании в недвижимость розничной торговли. Активы компании сосредоточены на управлении и развитии ритейл-парков формата convenience возле дома. В портфель Newgate Investment входит 29 объектов общей площадью 120 000 кв. м.

25 мая во время RAU- вебинара «ТРЦ Европы. Как украинскому ритейлеру стать их арендатором», COO Newgate Investment Антон Гриценко рассказал об особенностях аренды на польском рынке, потребительских привычках поляков и трендах ритейла.

О ситуации на рынке недвижимости Польши

Польский рынок разделен на многие сегменты, но почти каждая марка в постковидный период уже задекларировала активную фазу развития. Бренды не боятся выходить в города 15 000 – 20 000 населения, а food-ритейл – 5000, если такой населенный пункт вообще можно назвать городом. Глобально идет бум строительства парков, галерей и классических торговых центров. Пандемия Covid-19 произвела зачистку слабых брендов. Остались самые сильные и для них торговые площади уволились.

Почти каждый бренд хочет открыть в ближайшие год-два значительное количество новых магазинов: Pepco – 150 магазинов, немецкий drogerie-ритейлер DM планирует открывать по 30-40 магазинов за полгода , Castorama, имеющие 90 DIY-магазинов площадью 3000 кв. м планируют открыть еще 90 магазинов. Мировые и польские бренды хотят заполнить рынок Польши в ближайшие три-четыре года. Кроме того, особенно активно развиваются магазины товаров повседневного использования.

За последние два года до 66% коммерческих площадей, сданных в Польше, были в ритейл-парках. В классических ТРЦ – всего 10%. В то же время, в меньших городах все еще остается место для строительства новых коммерческих площадей.

Об особенностях аренды на польском рынке 

Надо очень осторожно и сознательно подписывать каждый договор, потому что все, что подписано, в Польше ты должен соблюдать. Обе стороны придерживаются подписанного. Яркий пример тому – выход Tesco с польского рынка. В нашем портфолио было два магазина Tesco. Де-факто бренд просто уходит с рынка, но у нас не было никаких проблем с арендой или ставками, которые компания обязалась платить до конца действия договора.

Польская судебная система работает. Если пекарня не платит аренду два-три месяца, владелец локации ее просто запирает, идет в суд и несколько месяцев возвращает свои деньги. Еще пекарня может объявить о банкротстве, это уже более длинная история.

Если в польском ТРЦ арендатор начнет делать ремонт в помещении, не согласовав этот шаг с владельцем локации, его просто попросят, согласно подписанному пункту договора покинуть этот торговая площадка.

Коммерческие помещения в Польше делятся на Prime, Middle и меньшие локации, и это всегда большая разница в подходе арендодателей к аренде, ставкам OPEX и подходу к ритейлерам. Минимальная продолжительность договора обычно длится три-пять лет, если food-ритейл – то 10 лет. Но в условиях часто указывается формат 5+5+5. Контракт фактически подписывается на 10-15 лет, но каждые пять лет стороны могут обсуждать условия.

О проценте от оборота

Не знаю, как сейчас, но раньше, когда я работал на украинском рынке, история договора, когда арендодатель подписывается на процент от оборота ритейлера, была достаточно популярной. В Польше – это нереальный сценарий. В Prime и в ритейл-парках – ноль шансов. Такой сценарий просто снижает стоимость объекта торговой недвижимости. Возможен разве что сценарий, когда ритейлер подписывает договор аренды 10–30 евро за 1 кв. м+ процент от оборота, где этот процент уже заложен в аренду.

С 1 кв. м ритейлер может зарабатывать 200–300 евро в месяц. В локациях Prime и ритейл-парках эта цифра может быть больше в два-три раза.

О потребительских привычках поляков

Поляки ориентированы на цену и дискаунтеры. Это объясняет успех Pepco, Kiki, LPP, которые очень ориентированы на цену. При этом в зависимости от регионов настроения потребителей могут быть очень разными. Более того, в одном городе настроения могут быть разными. Где-то будет важна цена и подойдет «сухой» формат, ориентированный только на эффективность, а где нужно добавлять эмоцию и может быть совсем другая линия товаров и цен.

Рассмотрение только макропоказателей для понимания потребительских привычек поляков может привести компанию к колосу. Коррекция под локальный рынок является важнейшим фактором успешности бизнеса. Так что правильный путь – открывать пилотный магазин и анализировать настроения и фидбеки местного населения. Не стоит думать, что у вас лучший формат, и если что-то не работает, то вас не понимают.

О чем украинскому арендатору нужно помнить в Польше

Украинские ритейлеры во время переговоров должны продать себя и свой формат. Если компания занимается электроникой или продуктами питания, то она должна отдавать себе отчет, что в Европе высокое насыщение рынка и большая конкуренция. При выходе на европейский рынок украинский ритейл должен предложить нечто, позволяющее занимать оборонную позицию в ответ на вопрос, почему вы лучше кого-то другого, почему именно вас нужно выбирать.

В Украине только начинают любить собственные бренды. У многих остается привычка воспринимать все, что приходит с запада – это хорошо, а что с востока – не хорошо. У поляков тоже. Все немецкое, итальянское, французское, американское – это хорошо, а все польское и восточнее…. такому лицу нужно представить нечто экстра-класса, чтобы оно заинтересовалось брендом.

О трендах на польском рынке

Омникальность, pick-up points и Q-commerce, то есть быстрое обслуживание – вот, что в трендах на рынке Польши. В разных городах происходит бум дарксторов и предложения возможности получить товар в ближайшие 30 минут. Начали это HoReCa и продукты продуктового сектора, но сейчас все переносится и на другие категории продуктов.