Акции и скидки: когда это действительно работает на увеличение продаж или привлечение внимания к продукту

СЕО агентства диджитал-маркетинга Webpromo Юрий Копышинский в своей колонке для ЭП рассказал: действительно ли акции помогают повысить продажи и как бизнесу грамотно использовать этот инструмент. RAU предлагает адаптированную версию.

Акция – это не о «рацио», а об «эмоцио»

Как показывает практика, 90% потребителей пользуются акционными предложениями, а 70% не проверяет, насколько акция соответствует действительности и не является ли она просто триггером, чтобы заставить покупать ненужные вещи.

Этот инструмент торговцы начали использовать для увеличения количества проданных товаров или сбыть «залежавшиеся». В Украину понятие «акция» пришло в начале 2000-х и с тех пор наивность украинцев подчас позволяла продавать под знаком «акция» товар не только дешевле, но даже дороже, чем он стоил до этого.

Это как ухватиться за возможность получить вещь, о которой мечтали, но которая не влияет на качество жизни. Обычный психологический прием, опирающийся на эмоциональность людей. Когда яркая надпись «Акция» и приятная цифра в 50%, а то и 70% скидки, вызывает желание воспользоваться таким уникальным предложением, которое, пожалуй, уже не повторится. Большинство украинцев неоднократно попадали на удочку акционных цен, которые вообще не имели ничего общего с лучшим предложением.

Акция – прагматический бизнес-процесс

Скидка увеличивает объемы продаж товаров или услуг в конкретный промежуток времени. Это еще и маркетинговый инструмент для стимулирования покупателя обратить внимание на конкретное предложение среди десятков других. При этом акции работают как на продукты эконом-категории, так и на премиум-сегмент. Обычно классно проработанное предложение дает буст продаж от 25% и до удвоения или даже утроения продаж.

Например, до войны в сегменте продажи жилой недвижимости классное предложение о большем сроке рассрочки, балконе в подарок или уменьшении стоимости квадратного метра давало увеличение как количества потенциальных покупателей на 15-55%, так и реальных продаж — до 20%. Как видно из этого примера, количество интересовавшихся и реально покупавших существенно отличается, но акция работает, и бизнес не теряет ничего. Это win-win история.

Обратный эффект. Не превратиться в «акционную помойку»

Один спортивный клуб постоянно проводит акцию, стимулирующую приобретение абонемента. Но эта «акция» идет круглый год, то есть клиент не понимает, существует ли какой-то прайс вне акции. Такое предложение малоэффективно, устарело и совсем не привлекает клиентов.

В определенный момент так случилось, что акционные предложения скатились ко дну в эмоциональном и маркетинговом плане, когда под оберткой фейковых скидок привлекали клиентов. Поэтому все больше серьезных компаний уходило от использования такого инструмента. Но впоследствии акции снова вернулись в разные сегменты ритейла.

Использовать акционные предложения сейчас – норма, важно не делать из бизнеса «акционную помойку», когда никто и никогда не будет знать реальную цену продукта и не купит товар, или не закажет услугу, если не услышит слово «акция».

Современное акционное предложение – это набор услуг, сервисов, дополнительных единиц товаров к покупке или рассрочка. Да еще много разновидностей, позволяющих не терять деньги на товаре для продавца, привлечь «в длинную» клиента за счет бонусных сервисов и еще «допродать» что-нибудь в будущем.

Как подходить к акциям рационально

Работа в интернет-маркетинге научила меня проверять реальность предложений и смотреть цены на акционный товар в разрезе времени. Стоит отметить, что теперь уже в разы меньше тех, кто использует нечестные акции, поскольку обманывать потребителей стало труднее. Вот простые правила для тех, кто «ведется» на акции, но не хочет быть обманутым.

1. Если вы не планировали покупать товар, но видите акцию – игнорируйте эти заманчивые предложения.
2. Увидев акцию, проверьте цену в онлайне, сравните, чтобы понять, действительно ли это предложение является таким выгодным, как его выдают.
3. Если видите акционное предложение 1+1=3 – спросите себя, точно ли вы планировали приобрести две вещи, а то и три.
4. Доверяйте известным компаниям – там обычно акционные предложения настоящие.
5. Хотите приобрести вещь подешевле, но новую? Добавьте ее в закладку на мониторинг и проверяйте изменения на регулярной основе. Любая вещь имеет уценку, скидку в день рождения магазина или сети.

Вы получите более приятную цену, но с малой вероятностью это будет 50-70 или даже 80% скидки. Разве что на очень устаревшую коллекцию одежды или обуви. Поэтому включайте рацио, когда видите знак акции, но и не забывайте, что покупки дарят всплеск эндорфинов и приносят радость.