Игорь Чернов: «Будем расти, как только рынок это позволит»

Интервью директора компании «Спортмастер-Украина»

У лидера рынка спортивного ритейла 27 магазинов в разных областях Украины. В кризис компания заморозила 500развитие, но и сворачивать бизнес не стала – закрыли только магазины в проблемных регионах. В компании считают, что в кризис ритейлеру лучше сокращать издержки вместо того, чтобы закрывать магазины. Об этом, а также стратегии «Делаем спорт доступным!» и планах развития Игорь Чернов рассказал в интервью RAU.

Как развивалась ваша сеть в 2014 и 2015 годах. Открывались ли новые магазины?

Новых магазинов мы не открывали, но пришлось закрыть пять магазинов «Спортмастер» по известным причинам на Востоке.

В чем заключалась ваша антикризисная стратегия?

В двух словах: сохраняем клиентскую базу, оправдываем ожидания клиентов, используя при этом значительно более скромные ресурсы, чем до кризиса. Мы закрываем магазины только в экстренных случаях или тогда, когда условия аренды наносят ущерб компании и договориться с арендодателем невозможно. Мы несем ответственность перед теми покупателями, которые ходят в эти магазины и верят нам. Понятно, что в период кризиса важнее всего платежеспособность и управляемость компании. Этого можно добиться через удержание постоянной лояльности покупателей и посещение ими магазинов. Мы должны оправдывать ожидания покупателей даже в это сложное время. Также крайне важна оптимизация затрат до такого уровня, чтобы риски по платежеспособности были минимальными.

Как изменились предпочтения потребителей спортивных товаров и их поведение в связи с кризисом? На какие группы товаров спрос упал больше всего, на какие меньше всего?

Сегодня потребитель в большей степени сориентирован на цену и основные функциональные свойства товара. Ему не до излишеств. Так как наша сеть уже несколько лет работает на массового потребителя, мы со своим товаром оказались в лучшем соотношении цена/качество. Покупатель перед тем, как совершить покупку, по два раза посетит все ближайшие магазины и только на третье посещение сделает окончательный выбор и совершит покупку. Мы, как и весь рынок видим уменьшение спроса на дорогой товар, в нашем случае это тренажерная тематика. Большей популярностью пользуются такие категории как одежда и обувь.

Как изменилась ваша политика закупок в связи с нестабильностью валютных курсов?

Политика закупок практически не изменилась, изменилось количество закупаемого товара, которое зависит от спроса на рынке. Мы очень четко отслеживаем конъюнктуру рынка. Товар заказывается за девять месяцев до его появления в сети, и ошибиться нельзя. Мы заказываем для наших покупателей самый востребованный товар, конечно за него приходится поставщику платить по рыночному курсу доллара, что снижает нашу маржинальность. Вот здесь как раз и становится крайне важным то, какие затраты мы несем для поддержания жизнедеятельности компании. Колебания курса не должны ухудшить нашу платежеспособность, мы управляем ею через сокращение затрат.

Что вы делали для того, чтобы удержать клиента в условиях девальвации и роста цен?

Мы подобрали антикризисный ассортимент по привлекательным ценам и предлагаем его в рамках нашей бонусной системы лояльности. Основное бремя роста цен из-за скачка курса мы взяли на себя, сохранив доступные цены для наших покупателей. Мы находимся в стабильном положении в большей степени благодаря нашим лояльным клиентам и реализации программы сокращения затрат.

Компания декларирует поддержку массового спорта в Украине. Когда вы стали этим заниматься, и что удалось сделать? Корректировались ли планы в связи с нынешним кризисом?

Мы занимаемся этой программой уже более семи лет. Задачу «Делаем спорт доступным!» выполняем через предложение всех необходимых для спорта товаров массовой доступности. У нас одно из лучших соотношение цены и качества на рынке в спортивном ритейле. В связи с кризисом мы сориентировались на доступные цены, удерживая ассортимент.

Кто ваша целевая аудитория? Чем ваши покупатели отличаются от покупателей, к примеру, сетей Adidas или Puma?

Мы продвигаем товары для широких масс потребителей, соответственно и ценовое предложение у нас такое же. Мы пересекаемся только в области спортивной одежды и обуви, при этом в разных целевых аудиториях. Столь широкого ассортимента как у нас в одном месте больше ни у кого на рынке нет.

Как развивается ли направление собственных торговых марок?

Программа «Делаем спорт доступным!», без СТМ была бы не возможна. Структура продаж практически не изменилась. Дело в том, что и мировые бренды мы закупаем исходя из задачи доступности цены для наших покупателей.

Вы работаете только с международными брендами или в вашем ассортименте есть и украинские товары?

Конечно, у нас представлены и украинские товары, к сожалению, их не так много, как хотелось бы. Мало кто сегодня из украинских производителей может справиться с нашими объемами закупок и их периодичностью.

Стало ли легче работать во втором полугодии?

Одни проблемы сменились другими. Раньше были «скачки за курсом», теперь — настройка ценообразования на возможности покупателя.

Когда вы планируете начать открывать новые магазины? Какие локации вам интересны?

Мы однозначно будем расти, как только рынок это позволит. Так как мы ориентируемся на широкий круг потребителя, мы можем открываться во многих городах Украины. Прежде всего, будем открываться в ТРЦ и только в особых случаях в отдельно стоящих помещениях.