Василий Сеньковский, Watcom Украина: ТРЦ – единая экосистема, где отношения между арендаторами и арендодателями должны быть прозрачными

Директор по развитию бизнеса Watcom Украина о том, как правильно выстроить систему взаимоотношений в ТРЦ, как с помощью программного обеспечения контролировать и анализировать продажи в магазинах и что нужно знать о системах сбора данных.

Читайте українською

Каждый девелопер хочет как можно больше знать об успехах и неудачах своих арендаторов: кто показывает наибольший выторг, у кого эффективней маркетинговые и рекламные акции, какой траффик и конверсию генерирует каждая торговая точка. В большинстве случаев ритейлеры сами делятся такой информацией с управляющей компанией, но в некоторых случаях целесообразно использование специализированного программного обеспечения: для анализа посещаемости и продаж магазинов в различные дни, отдача от совместных маркетинговых и других акций, эффект от рекламных кампаний etc.

Одним из разработчиков и поставщиков такого программного обеспечения выступает группа компаний Watcom. Как именно можно использовать продукты компании для анализа различных показателей, что стоит помнить, выбирая ПО, на что нужно обратить особое внимание — в интервью RAU рассказал директор по развитию бизнеса Watcom Украина Василий Сеньковский.

 — Известно, что арендные отношения в торговом центре до сих пор остаются тайной за семью печатями. Что нужно сделать для «гармонизации» этих отношений и сохранения баланса?

— Мы живем в век цифровой революции, когда все развивается с космической скоростью. Ритейл не всегда успевает за прогрессом технологий, а перед управляющей компанией остро встает вопрос об оптимизации бизнес-процессов и поиске точек роста.

Ни для кого не секрет, что некоторые арендаторы могут скрывать свои доходы, и их доля иногда достигает 60%, поэтому арендаторов необходимо контролировать. Это особенно актуально, когда арендные отношения построены на проценте с оборота. И в большинстве случаев данный тренд касается ресторанной отрасли. Для этого на кассы магазина необходимо установить программное обеспечение — системы сбора продаж (Sales Flow), которая фиксирует все чеки в режиме онлайн. Без полной прозрачности управлять торговым центром невозможно.

— Разве может контроль способствовать укреплению доверия между управляющей компанией и арендатором?

— Как ни странно, контроль не устраняет доверие. Он может устранить неопределенность, которая мешает работе и даже способствовать укреплению доверительных отношений между арендатором и девелопером. К тому же, если арендатор знает, что его проверяют, он будет вести себя осмотрительней.

 — Что выявляет данная система?

— Главное, что система управления данными позволяет выявить аномалии в получаемых данных о продажах: низкую конверсию, отсутствие всплеска продаж в дни акций и распродаж, несоответствие количества чеков порядковому номеру чеков (в системе номер последнего чека 10, а по факту получено всего 5). При обнаружении аномалии, есть возможность определить ее причину. А дальше – уже дело управляющей компании разбираться со своим арендатором.

В автоматизированных системах мы видим каждую транзакцию, что позволяет строить сквозную аналитику и понять, к каким валютам отнесен тот или иной чек (коды валют – внутренняя категория кассовой операции после пробития чека).

 — Можете более подробно остановиться на каком-либо кейсе? Где-то уже были выявлены подобные нарушения?

— Совсем недавно в одном из киевских ТЦ с помощью «контрольной закупки» было выявлено, что не все чеки присутствуют в системе (был применен метод сквозной аналитики с использованием данных «автоматизированного сбора продаж»). Речь идет о ресторанной сети. Это означает, что арендатор (представитель ресторанной сети) скрыл эти чеки в общей выручке ресторана. Для этого есть возможности: он мог их отнести к «обедам сотрудников» или вообще его не пробить, предоставив клиенту только предварительный чек.

— Как вам удается подключать арендаторов? Наверное, это встречает сопротивление с их стороны?

— Как правило, если договор заключается с ТЦ, этот пункт уже включен в соглашение. Если нет, то ТЦ убеждает арендаторов подключиться к данной системе и предлагает взамен, например, предоставлять информацию о посещаемости ТЦ, зон, о посещаемости магазина. Также он может делиться данными о динамике продаж магазина в конкретной категории: т.е. бренд обуви, например, будет видеть, какой он имеет рейтинг по продажам среди своих «одноклассников». Это – дополнительный аргумент, на какой можно опираться, обсуждая, например, ставки.

Также «сбор продаж» – инструмент для оценки маркетинговых мероприятий, выявления и использования синергии между арендаторами, анализ упущенных возможностей. Не имея качественных данных о выручке арендатора, сложно строить качественную аналитику и эффективно влиять на этот показатель.

— На какие опции и технические характеристики рекомендуете арендодателю обращать внимание при выборе оборудования и программного обеспечения для контроля товарооборота? 

— Хорошая система автоматизированного сбора продаж должна соответствовать пяти ключевым требованиям:

• работать с разным кассовым софтом, который используют ритейлеры: Frontol, R-Keeper, Trade X, 1C, iiko и другие;
• надежно защищать данные;
• быть на стадии боевого и оттестированного внедрения (наличие у интегратора кейсов реализованных проектов);
• устанавливаться и работать с управленческой базой данных как наиболее актуальным источником;
• это должен быть наиболее гибкий, современный и долговечный софт.

Не боюсь повториться. В торговом центре важно построение единого торгового пространства. От взаимовыгодного обмена информацией выиграют все.

— Как вы считаете, за чем будущее – big data или ad hoc исследованиями (фокус-группы, опросы)?

— Разные источники формируют более корректное представление о потребностях посетителя, поэтому правильно анализировать и большие объемы информации, и проводить другие исследования, использовать автоматизированный инструментарий, аналитические системы, где есть все метрики управления, для принятия быстрых решений.

Опираясь на данные, которым можно доверять, проще строить аналитику, анализировать мероприятия и принимать быстрые решения. В любом случае, собирать данные, например, с шестисот арендаторов – сложный рутинный процесс, требующий отдельного сотрудника. При использовании автоматизированной системы выигрывают все: и арендаторы, и арендодатели, поскольку цель у всех одна – повышать эффективность управления и способствовать росту продаж в целом.

Читайте также —

Курс на вырост: что будет с рынком торговой недвижимости Украины в 2020 году