Виктор Оношко, Мама, ну купи: Ниша вендинговых автоматов в Украине настолько пуста, что ее нет

Владелец сети вендинговых автоматов по продаже игрушек «Мама, ну купи» рассказал о том, как пришел к тому, что хочет развивать этот бизнес в Украине, об инвесторах, убытках в войну и планах – пиццаматы, томпономаты и другое.

Весь мир уже двумя ногами в роботизированном бизнесе, а Украина пока только делает первый шаг в этом направлении. Уже есть автоматы, которые без продавца делают и продают кофе и сахарную вату. Также в супермаркетах появляются кассы самообслуживания. Виктор Оношко хочет стать номером один в вендинговом бизнесе. В настоящее время активно развивает продажу игрушек через автоматы «Мама, ну купи», обновляет и меняет формат автоматов «Мама приготовила» и в дальнейшем планирует улучшать жизнь украинцев удобным роботизированным сервисом.

— Как вы пришли к тому, что стоит начать развивать вендинговый бизнес в Украине?

— Мое внимание привлекла китайская вендинговая компания PopMart. Она основана в 2010 году, насчитывает более 2000 автоматов и стоит около $14 млрд.

И я начал изучать рынок вендинга в Украине. У нас есть кофе автоматы со снеками и напитками и платежные системы.

Оказалось, что вендинговая ниша настолько пуста, что ее просто нет.

Я начал создавать сеть автоматов по продаже готовой еды в бизнес-центрах – «Мама приготовила». Но мои планы изменила эпидемия коронавируса. Тогда компании начали переводить сотрудников на дистанционную работу и в офисы просто никто не ходил.

Я понял, что нужно изменять формат. Взял лист бумаги и начал выписывать, какие еще ниши в Украине и которые остались свободны. Единственное, мне хотелось, чтобы товар не портился. В тот момент моя жена была беременна. Пазлы сошлись – я решил сделать автоматы по продаже игрушек. Тем более, что в вендинговом бизнесе это очень просто – берется автомат и переделывается в новый формат с минимальными вложениями (условно – 5000-10 000 грн).

— Кто придумал название и почему выбрали именно такой дизайн – розово-фиолетовый цвет?

— Название родилось случайно. Мы гуляли с беременной женой по парку и она, шутя, сказала: «Мама, ну купи». И я понял, что дети действительно так и просят родителей что-нибудь им купить.

Что касается дизайна самих автоматов и цветов, то мне хотелось, чтобы он был ярким и чем-то похожим на «инстаграммный».

— Автоматы производит Китай и делает это «под ключ»?

— Когда мы только начинали вендинговый бизнес, было пять автоматов, которые заказывали в Китае, а их дизайн уже делали в Украине. Сейчас это полностью наше китайское производство с эксклюзивным договором, то есть никто не сможет просто купить эти автоматы. Они только наши и я еще никому в Украине их не продавал. Было интересное предложение от аптечного бизнеса, но тогда мы не договорились по цене.

С каждой новой версией мы усовершенствуем свои автоматы. Сейчас выйдет седьмая версия с бронированным стеклом, лучшей подсветкой и wow-эффектами. В Украину приезжают готовые автоматы, нам остается только включить их в розетку.

— Сколько сейчас у вас автоматов?

— Если говорить именно на сейчас – это 94 автомата в пяти странах: Украина, Италия, Румыния, Австрия и Польша. Мы стремительно развиваемся, поэтому завтра это могут быть совсем другие цифры.

Есть 187 инвесторов и 16 франчайзи. Каждый инвестор получает 30% в год. Сейчас это направление закрыто, потому что мы нашли мощного инвестора, с помощью которого открываем в Польше 100 автоматов. На данный момент делаем рекламу и вкладываемся в направление франчайзинга.

— Где сложнее открываться – в Украине или Европе?

— Однозначно в Европе. Во-первых, большие налоги, во-вторых, бюрократия, в-третьих, есть негласные правила, чтобы отдавать предпочтение местному бизнесу. К примеру, в Австрии наш автомат может быть гораздо лучше, чем у австрийского бизнеса, но предпочтение отдадут местному, а не нам.

— А первые инвестиции были ваши собственные?

— Когда я только начинал этот бизнес с «Мама приготовила», для первых трех автоматов привлек инвестора – Дмитрия Карпиловского. Но уже через год выкупил у него все.

— Расскажите об игрушках, которые вы предлагаете: кто производитель и насколько они качественные и интересные?

— Мы закупаем 95% игрушек из Китая, но упаковываем их вручную уже в Украине, проверяя каждое изделие, чтобы не было брака. Для рынка Европы мы упаковываем в Польше и работаем 50 на 50 – половина игрушек из Китая, другая – внутренний рынок.

Сейчас у нас три набора: маленький за 100 грн, средний за 200 грн и большой за 400 грн. Также на праздники мы меняем упаковку. Вот на Хэллоуин делали черные пакеты, на Новый год они будут красно-зеленые и т.д.

Фишка наших наборов в том, что у них нет повторов. То есть каждый раз у ребенка будут новые игрушки. Конечно, что-то может повторяться, но это случается очень редко.

— Есть ли у вас возможность отслеживать клиентов?

— Мы, наши инвесторы и купившие франчайзи видят все продажи в CRM-системе. И сейчас «Мама, ну купи» – настоящий офлайн-бизнес, поэтому отслеживать постоянных клиентов у нас нет возможности. Каждая транзакция – эксклюзивная. Но в планах, когда закончится война,  разработать бонусную систему. Сейчас мы не хотим в это вкладывать деньги, а лучше будем донатить для приближения нашей победы.

— Ваши автоматы стоят в разных городах Украины, как оцениваете продажи?

— На четвертом месте по продажам автомат в городе Житомир. Он проработал всего три недели, а уже имел огромный успех. И одна из причин – наша ценовая политика. Только представьте: 2-3 игрушки плюс конфета за 100 грн.

Поэтому нам нравятся маленькие города Украины, и мы будем в них идти.

— Вы можете ставить автоматы и на улице, и в ТРЦ, где лучше это делать?

— Первый наш автомат был в парке в городе Ирпень. Были неоднозначные отзывы. Кто-то подходил ко мне и благодарил, что можно приобрести ребенку что-нибудь интересное, подарить ему приятные эмоции здесь и сейчас. Кто-то наоборот был недоволен тем, что автомат очень привлекает внимание детей, потому родители вынуждены покупать. Это один момент. Второй – все же на улице у нас были определенные проблемы, потому что автомат часто пытались повредить: врезались в него самокатами, царапали или в место для купюр засовывали всякое разное. Поэтому нам безопаснее устанавливать автоматы в ТРЦ.

— Вам трудно договариваться с локациями, ведь автоматы занимают мало места и с точки зрения аренды, наверное, это не очень выгодно ТРЦ?

— Когда я только начинал вендинговый бизнес, нас не знали, поэтому в договорах аренды часто было написано «банкомат» «Мама, ну купи». Тогда меня это сильно зацепило. Конечно, некоторым ТРЦ мы не интересны для аренды, потому что занимаем 1,5 кв. м. Для сравнения островки – это от 6-12 кв. м. Поэтому мы часто становимся в субаренду.

И сейчас, когда мы в Ассоциации ритейлеров Украины, нас начали узнавать, и стало гораздо легче договариваться о локациях.

К тому же многие думают, что «Мама, ну купи» – это конкурент больших брендов, как Будинок іграшок или Антошка. На самом деле, у нас разная целевая аудитория и разная модель. Мы – это спонтанные эмоции и wow-эффект, а большие ритейлеры игрушек – это подарки.

Также скажу, что многие ТРЦ в войну не предоставляли нам скидок, но были те, кто радостно предлагал 50%. Отдельно хочу сказать о Сильпо, которые пошли нам навстречу и игрушки из автоматов продавались даже в первые дни войны. И это было понятно, потому что родители хотели порадовать своих детей.

— В большую войну есть тренд на все украинское, у вас есть игрушки с такой тематикой?

— Конечно, у нас есть и патриотические футболки, флаги, фонарики, пазлы с кораблем. Но, честно говоря, мы не сильно хотим заниматься военной тематикой и постоянно возвращать детей к тому, что они сейчас живут в войну.

— Какая выручка «Мама, ну купи» за год?

— Выручка за 2022 год – 28 млн грн, за 2021 год – 5 млн. А в 2023-м мои прогнозы – дойдем до 35 млн.

— Расскажите о команде. Сколько у вас работает людей?

— Сейчас у нас штат из 16 человек. Вендинговый бизнес не нуждается в привлечении большого количества сотрудников, потому что автоматы нужно только заполнять активно в пятницу и субботу, а затем все остальные дни работаем в лайтовом режиме. Также они очень редко ломаются.

— Развиваете социальные сети и вкладываетесь в рекламу?

— Реклама в нашем бизнесе не очень работает. К примеру, если кто-нибудь увидит рекламу в интернете, вряд ли поедет через весь Киев, чтобы найти автомат и купить игрушку. Мы спонтанная покупка: семья гуляет по торговому центру, ребенок увидел наш яркий автомат и просит: «Мама, ну купи».

Мы делали единственную рекламу – в торговых центрах. Но ведь мы не можем проследить, как она сработала.

После войны будем вкладываться в разработку бонусных карт и тогда уже запускать и рекламные, и пиар-кампании. Сейчас мы полностью офлайн-бизнес.

— У вас были истории повреждения имущества из-за большой войны. Расскажите подробнее об этих случаях.

— Да, у нас четыре плохие истории. Первая – это мы 23 февраля поставили автомат в Буче. Когда вошли российские войска, они пытались достать купюроприемник. Конечно, денег еще в нем не было, но они изуродовали наше имущество.

Вторая история: 14 марта 2022 года российская ракета попала в ТРЦ Lavina Mall в Киеве, где стоял наш автомат. Тогда ТРЦ затопило, а мы не могли попасть в него две недели. Когда разрешили, нам повезло, потому что с автоматом ничего не произошло.

Третья история: 20 марта российская ракета попала в ТРЦ Retroville. Задняя часть ТРЦ получила значительные повреждения. Однако наш автомат стоял немного в другом месте, так что на его работу это никак не повлияло, разве что немного повредилась обклейка.

И четвертый случай, когда ракета попала в таможенный склад в Одессе, где у нас было 10 автоматов на $150 000, и ни один не уцелел.

— Расскажите о планах.

— Моя миссия – научить людей покупать без продавца. Потому я буду продолжать улучшать украинцам жизнь. Почему именно украинцам? Потому, что глобально я вижу свое развитие в Украине. Будем максимально стремительно ставить автоматы по примеру Галя Балувана (700 точек в месяц).

Также мечтаю, что совсем скоро поставим пиццаматы в метро. Представьте, едешь с работы, уставший, подходишь к пиццамату, платишь, ждешь три минуты и получаешь готовую горячую пиццу. Мечтаю и немного улучшить жизнь женщинам, устанавливая тампономаты в туалетах. К слову, именно такие в Европе – абсолютная норма.