Виктор Мольченко, VolWest Group: Наш Край ориентируется на своего покупателя, поскольку хорошо знаком и узнаваем

Генеральный директор национальных сетей Наш Край и SPAR рассказал о достижениях сетей во время пандемии COVID-19 и основных направлениях развития двух брендов в будущем.

Читайте українською

Вот уже два десятилетия инвестиционная группа VolWest Group развивает розничную продуктовую сеть магазинов Наш Край (с 2001 года) и обеспечивает развитие в Украине международного бренда супермаркетов SPAR (с 2017 года). Это дает хорошую синергию брендов: SPAR International получил стабильное и уверенное развитие в Украине, VolWest Group — возможность развивать свои сети в различных форматах и ​​ценовых сегментах, а франчайзи — выбор оптимального решения именно для своего бизнес-проекта. В интервью RAU руководитель ритейл-направления VolWest Group Виктор Мольченко рассказал об изменении потребительских предпочтений, новых путях развития и поделился будущими планами.

— Сколько магазинов вам уже удалось открыть в этом году?

— В 2021 году мы уже открыли 14 магазинов, а к концу текущего года планируем еще 46 новых торговых заведений. Большинство открытий у нас приходится, как правило, на второе полугодие. Это так называемые «волны открытия». Хочу отметить, что проектов в разработке очень много и в целом год является положительным, но некоторых показателей нам все же не удалось достичь, хотя движемся в тренде рынка.

— Вы имеете в виду 14 магазинов в целом (и Наш землю, SPAR)?

— Да, из них 8 магазинов — это SPAR, а 6 — Наш Край. Пока заметна тенденция к большей популярности магазинов SPAR. С другой стороны, бренд Наш Край, который в этом году отметит свое 20-летие, за этот длительный период уже имеет своего покупателя, поскольку хорошо знаком и узнаваем, с понятным названием, с собственным производством (выпечка, кулинария, кондитерский цех, коптильный цех), с проверенными и адаптированными за 20 лет стандартам качества и операционной деятельности. Как результат, перед открытием новых магазинов наш партнер имеет выбор, а мы (центральный офис) обращаем внимание на кластер потенциальных гостей будущего магазина.

— В основном открываете свои торговые заведения на Западе Украины?

— Это не совсем так. У нас сейчас очень много сделок по открытию магазинов на Востоке и в Центре Украины. Некоторым партнерам мы предлагаем открывать магазины Наш Край, но следует признать, что на данный момент бренд SPAR является лидером именно по численности новых открытий. Однако, если сравнивать по общему количеству магазинов этих сетей, то торговых точек Наш Край значительно больше. Всего у нас около 280 магазинов, из них 65 — это SPAR, а остальные — Наш Край.

— Основную волну открытий новых магазинов запланировали на второе полугодие?

— Да, все правильно. Учитывая менталитет наших партнеров, в которых планирование и принятия решения занимает достаточно длительное время, дальше наступает период летних отпусков, а с осени большинство из них хочет очень быстро открыть собственный магазин в начале нового года. Эта тенденция повторяется из года в год, поэтому мы серьезно настроены выполнить план.

— Каким образом пандемия коронавируса повлияла на планы развития и текущей деятельности вашей сети?

— Пандемия однозначно повлияла на всех операторов рынка. Конечно, мы работали в карантин, но через некоторые изменения привычек покупателей, в частности появление опасений подхватить коронавирус, было трудно.

Из существенных изменений, которые произошли в этот период и повлияли на работу сетей, следует отметить изменение поведения наших гостей: количество их визитов в магазины уменьшилась, но одновременно увеличился средний чек покупки. Кроме того, нашим гостям нужен был достаточный период времени, чтобы прекратить осуществлять панические закупки и перейти к нормальному потреблению. Они теперь стали внимательнее относиться к выбору товаров, предпочитают фреш-категории, здоровое питание, интересуются ингредиентами.

С точки зрения рентабельности у нас выросли транспортные расходы, а также расходы на приобретение санитарно-гигиенических средств.

Если же рассматривать ситуацию с точки зрения перспектив развития, то период пандемии вывел на первое место магазины формата «у дома», которые сейчас являются наиболее оптимальными и интересными для наших франчайзинговых партнеров, поскольку сейчас гость стремится сделать быструю и оптимальную по ассортименту покупку.

— То есть именно этим можно объяснить тенденцию к открытию больше магазинов SPAR Express?

— Да, но это не единственное объяснение. Сумма стартовых инвестиций для открытия магазина SPAR Express значительно меньше, и эти магазины значительно быстрее достигают плановых показателей и окупаемости.

— А были в прошлом и текущем году открытие магазинов SPAR большего формата?

— Да, в прошлом году открыли один гипермаркет EUROSPAR в Ивано-Франковске площадью 800 кв. м, а в 2019 году — EUROSPAR в Виннице, площадью 924 кв. м.

Если смотреть статистику, то у нас 29 магазинов SPAR формата «у дома», средняя площадь которых составляет 250 кв. м (от 150 до 550), а торговых точек SPAR Express — 24 и средняя площадь их составляет 95 кв. м.

— Магазины Наш Край преимущественно небольших форматов или среднего супермаркета?

— Наш Край работает в двух форматах: «у дома» и «экспресс». Это, по сути, удобный супермаркет площадью до 500-600 кв. м, расположенный поблизости и предлагающий максимально удобный ассортимент самых необходимых товаров на каждый день.

— Наверное, сейчас вы больше открываете магазины Наш Край Экспресс?

— По состоянию на сейчас Наш Край Экспресс пользуется популярностью среди наших партнеров. Если же принимать во внимание историю всех 20 лет развития сети, то наверное мы больше открывали Наш Край в формате «у дома». У обоих этих форматов есть основное преимущество: Наш Край — это удобный магазин, который предлагает достаточно широкий ассортимент товаров и дополнительных сервисов.

— Как конкурируете с другими аналогичными магазинами?

— Конкуренцию мы воспринимаем как стимул к дальнейшему развитию. Нам важно сделать визит наших гостей в наши магазины максимально удобным, быстрым и полезным. Для этого мы обустраиваем наши заведения (где позволяет площадь) зонами Food-to-Go с кофейными аппаратами и быстрым перекусом, делаем акценты на товарах категории фреш, собственной выпечке и полуфабрикатах собственного производства, чтобы наш гость имел возможность приобрести все свежее и необходимое для семьи и на каждый день.

— На кого ориентируетесь в своей работе?

— Однозначного ответа здесь быть не может. У нас есть собственный опыт и достаточно серьезное аналитическое обоснование. Кроме того, в последние годы нам достаточно мощно помогает SPAR International своей мировой практикой и опытом, ведь это одна из крупнейших сетей независимых ритейлеров в мире, и мы имеем доступ к необходимой финансовой, коммерческой и маркетинговой информации. Такой возможности нет ни у одной сети в Украине.

— Какие модели франчайзинга практикуете?

— Наши основные партнеры работают по договору коммерческой концессии. Мы работаем по стандартной системе франчайзинга, доступной для многих предпринимателей.

Основное преимущество франчайзинга в том, что он дает единичному предпринимателю возможность быстрого и безопасного старта и дальнейшего развития. Это хороший выбор для тех, кто хочет снизить риски и работать сразу с известным брендом.

Согласно статистике рынка, уровень успеха нового бизнеса в системе франчайзинга составляет 90%. И наоборот 25% самостоятельных предприятий, становятся банкротами в течение двух лет, 40% — 5 лет, 82% — 10 лет.

Около 90% магазинов в наших сетях — это франчайзинговые проекты, численность которых растет. Благодаря этому компания может предложить своим франчайзи выгодные условия.

Мы предлагаем лучший франчайзинговый пакет и условия сотрудничества без первоначального взноса и рекламного сбора. Срок окупаемости инвестиций составляет от пяти месяцев работы по нашему проверенному ежемесячному маркетинговому плану. Устанавливаем уникальную систему лояльности, предоставляем в пользование холодильное и торговое оборудования с возможностью дальнейшего выкупа, дисконты и бонусы при покупке товаров у поставщиков. Мы готовы обучить персонал и позаботиться об их квалификации.

Главное в сотрудничестве по системе франчайзинга — это обмен опытом. Мы систематически делимся со всеми франчайзи своими наработками, предоставляя, таким образом, возможность вести бизнес успешно и эффективно. Это своего рода синергия, когда мы делимся, обучаем и когда с нами делятся новыми идеями и предложениями. Франчайзинг — это партнерство, обмен мнениями и взаимное развитие.

По системе обратного франчайзинга у нас работает только несколько проектов, и эта модель пока менее развита. В конце декабря 2017 года мы открыли два магазина на условиях обратного франчайзинга и стали первой сетью в Украине, которая использовала эту модель для развития бизнеса.

Обратный франчайзинг — это инновационная модель предпринимательской деятельности. Мы как франчайзер не просто помогаем открыть магазин под ключ, как и раньше, но и осуществляем полное коммерческое, операционное и маркетинговое управление торговым заведением как на этапе открытия, так и в дальнейшей его деятельности. Таким образом партнер-франчайзи, который инвестирует в открытие свои средства, передает основные функции команде специалистов в области ритейла, получая при этом экономию на управлении магазином.

Модель обратного франчайзинга имеет огромные преимущества, особенно для малого и среднего бизнеса. Она помогает снизить расходы на старте собственного дела.

— По франчайзинговой схеме происходит открытие и магазинов Наш Край, не только SPAR?

— Да. Сейчас в сети Наш Край 189 магазинов, которые открыты по системе франчайзинга, а в сети SPAR — 53. Оба бренда уже достаточно узнаваемы, чтобы предприниматели сами определялись, в составе какой сети они хотят работать. Есть партнеры, которые развивают магазины обоих брендов.

Главная разница — эмоциональная. SPAR — это мировая сеть определенного формата. У нее свои конструктивные стандарты, дизайнерские решения, в ассортименте много собственного импорта, обязательная зона Food to Go. А Наш Край — национальная украинская сеть, хорошо знакома покупателям, со своей традиционной выпечкой, любимой и знакомой кулинарией. Поэтому для открытия новых магазинов под конкретным брендом мы анализируем потребителей, работающих или проживающих в торговой зоне.

Если люди открыты к новинкам, там найдет своего покупателя магазин SPAR. Зато в некоторых регионах давно работают магазины Наш Край и заслужили там хорошую репутацию.

— Какое соотношение собственных и франчайзинговых магазинов?

— Собственных магазинов — 31, а остальные — франчайзинговые.

— Расскажите о своих планах на будущее.

— Планируем и в дальнейшем удерживать лидерские позиции на рынке франчайзинга в продуктовом ритейле. Продолжаем работать над совершенствованием операционной деятельности. Сейчас, к примеру, мы занимаемся проектом операционной поддержки имеющихся партнеров, то есть проводим аудит их деятельности и подсказываем, что можно улучшить, оптимизировать. Мы продолжаем развивать нашу программу лояльности DRUZI, которая внедрена во все наши магазины. Также хотим централизовать очень сложные технологические процессы собственного производства и оптимизировать операционные процессы. И, конечно, рассматриваем ряд коллаборационных проектов.

— А с кем планируете коллаборации?

— Мы уже сотрудничаем с Meest Express, а еще планируем сотрудничество с рестораторами.

— А у вас есть собственное мобильное приложение?

— У нас есть собственная программа лояльности DRUZI (общая для обоих сетей), для которой мы разработали мобильное приложение, которое работает на iOS i Android, и запустили чат-бот в Viber. Для гостя функционал приложения предусматривает электронную карточку лояльности (таким образом постепенно отходим от использования пластика), личный кабинет, поиск магазинов, возможность отслеживать накопленные/потраченные бонусы и историю покупок, просматривать акции каждого магазина и получать персональные предложения: купоны, скидки и тому подобное.

Читайте также –

VolWest Group открыла в апреле один SPAR и два магазина Наш Край