Вадим Золотаревский, Arber: Через 5 лет наши продажи за рубеж будут равны украинским

Генеральный директор Arber Fashion Group о ключевых проблемах и перспективах украинского производителя, развитии сети мегасторов F’91, а также планах компании по наращиванию продаж одежды за рубеж.

Читайте українською

Arber Fashion Group – один из лидеров fashion-ритейла в Украине. Несмотря на войну на востоке Украины и сложности в экономике страны, компания продолжает активно развиваться и запускает новые амбициозные проекты. В интервью rau.ua генеральный директор Arber Fashion Group Вадим Золотаревский рассказал о том, за счет чего сети Arber удалось нарастить выручку более чем на 30%, как компания будет развивать сеть F’91 и когда планирует расширить формат магазинов до 3000 кв. м, а также о планах экспансии на международные рынки и многом другом.

— Расскажите об итогах работы Arber в прошлом году: сколько магазинов открыли, как вырос товарооборот сети по сравнению с 2015-м?

— Потенциал активного расширения сети в Украине мы практически исчерпали, поэтому прошлый год посвятили эффективной ротации магазинов. Закрыли несколько слабых объектов, открыли торговые точки в более выгодных локациях. Общее количество магазинов выросло менее чем на 10%. Сейчас у нас 107 торговых точек в стране. Что касается товарооборота, то положительная динамика в 2016 году была, хоть и не такая, как того бы хотелось. Спрос был достаточно «тяжелый», поэтому продажи росли в основном за счет внутренних решений, связанных с ассортиментной матрицей. Но, по сравнению с 2015-м годом, мы смогли увеличить товарооборот сети Arber более чем на 30%.

— Какие планы по развития сети на 2017 год? Будете открывать новые магазины?

— Новые открытия планируем, но, как и в 2016-м – их будет немного. Arber уже представлен во всех регионах, и на украинском рынке осталось не так много хороших локаций, где мы могли бы эффективно работать.

Отлично работают такие города как Винница и Полтава, где у нас сильные позиции и хорошие товарообороты, но слабо идут продажи в Черкассах, Кропивницком, Черновцах, Ивано-Франковске. Поэтому планируем усиливать свои позиции в областных центрах, открывая дополнительные торговые точки полноценного флагманского формата. Думаю, в 2017-м откроем еще 5-10 магазинов.

 Украинское в тренде

 — В прошлом году вы начали развитие сети мегасторов F’91. Сколько магазинов работают в сети сейчас и какие дальнейшие планы ее развития?

 — Да, в прошлом году мы начали работу в новом для нас формате с торговой площадью более 500 кв. м. Кроме представления собственных коллекций мужской и женской одежды F’91, мы даем возможность украинским производителям находить своих покупателей не только в интернете, но и на полках в лучших точках национального ритейла.

Такой формат мегастора доказал свою эффективность во всем мире, и теперь мы видим хорошие перспективы его развития в Украине. 

В декабре 2016 года открыли первый объект в столичном ТРЦ Lavina Mall. Основной же план открытий магазинов  F’91 связан со стратегическим сотрудничеством Arber Fashion Group и Metro Cash&Carry Ukraine. Уже открыто 20 магазинов F’91 в торговых центрах METRO по ключевым городам Украины  (Киев, Одесса, Днепр, Харьков, Львов, Запорожье, Полтава, Николаев, Ивано-Франковск, Ровно). В течении ближайших двух месяцев будет открыто еще три магазина сети в ТЦ METRO в других важных городах Украины, среди которых Винница, Житомир и Черновцы.

Параллельно будем выходить и в традиционные лучшие торговые центры, где давно и успешно работает формат Arber. В ближайшие два месяца откроем еще два магазина F’91, а в общей сложности до конца 2017 года планируем 5-6 мегасторов вне торговых центров METRO. План на пять лет – расширить сеть магазинов до 50 торговых точек в Украине и увеличить эффективный формат магазинов до 800 кв. м.

 — Существенно ли выросли затраты на открытие новых магазинов в последние годы?

— С начала кризиса в 2014 году затраты выросли ощутимо, ведь подорожало практически все – стоимость торгового оборудования, освещения, стройматериалы. Средние капиталовложения в объект выросли почти в два раза.

 — В магазинах F’91 продаются не только товары собственной торговой марки, но и одежда других украинских производителей. Сколько в общей сложности брендов представлено в сети? С какими проблемами приходится сталкиваться при работе с украинскими производителями?

— В общей сложности в магазинах F’91 представлено более 100 брендов.

Типичная для украинских производителей проблема – ограниченность оборотного капитала и производственных мощностей.  Эта главная причина несвоевременных поставок продукции и обновления коллекций.

У небольших компаний нет доступа к эффективным закупкам сырья, что влияет на конкурентоспособность. Поэтому важнейшей задачей для любого ритейлера является увеличение объемов продаж. Ведь увеличив продажи, производитель сможет нарастить и удешевить закупку сырья, разнообразить ассортимент и повысить эффективность производства.

Именно для этого мы и создали площадку F’91, чтобы дать возможность украинским производителям выйти на принципиально другие объемы и возможности продаж.

 — Не было ли ошибок при запуске сети F’91, которые хотелось бы исправить при дальнейшем развитии сети?

— Ошибки при старте – это нормальное явление, тем более с учетом нового и более крупного формата. Но мы уже провели анализ происходящего, разработали план действий, который поможет эти ошибки исправить, реализовать ряд новых эффективных решений в рамках развития данного проекта. Ведь ближайшие три года работы в Украине Arber Fashion Group связывает именно с развитием проекта F’91. Есть четко проработанная стратегия развития бизнеса, и понимание того, что при достижении запланированного количества продаж мы будем расширять формат магазинов с площадью 500 кв. м и превратим их в полноценные универмаги одежды площадью 1500-3000 кв. м. Конечно, это планы не на этот или следующий год, а на перспективу в 5-10 лет.

 — В последнее время участились разговоры о выходе на украинский рынок сильных международных брендов, таких как H&M, Cotton, De Facto и других. Их приход может как-то повлиять на перспективы украинских брендов?

— Безусловно, с выходом столь сильных fashion-операторов конкуренция на рынке усилится. Однако вряд ли это сильно повлияет на украинских операторов. Ведь многие украинские сети работают в своей узкой нише, имея свою, достаточно «защищенную» базу клиентов. В большей мере это отразится на польских и турецких ритейлерах, работающих в сегментах «средний»-«средний минус». В целом же, приход более сильных операторов будет способствовать развитию рынка ритейла в Украине.

 — Какие тенденции могли бы выделить в украинском fashion-ритейле в последние годы?

— Общая для всего рынка тенденция – усиление роли онлайн-сегмента в структуре продаж.

Также следует отметить все большее внимание покупателей к акциям и скидкам. Ключевым фактором выбора одежды является цена и актуальность модели.

Еще один устойчивый тренд – развитие украинских брендов и производителей. Благодаря этому через какое-то время у нас будет пул хороших украинских брендов во всех ценовых сегментах, которые будут занимать свое достойное место на рынке.

 Путь Arber за границу

 — В 2015 году в Чехии открылся первый магазин Arber за рубежом. Не планируете развивать это направление?

— За рубежом мы пока представлены только одним магазином в Праге. Это открытие не было системным решением – там работает наш партнер. Однако сейчас у нас есть ряд контактов, связанных с развитием магазинов по системе франчайзинга в странах СНГ и Европы.

По сути, организация и наращивание международных каналов продаж – это основное направление развития бренда Arber на ближайшие пять лет.

На международных рынках пока планируем развивать только b2b-сегмент: открывать фирменные магазины Arber по франшизе, а также поставлять свою продукцию в мультибрендовые магазины и универмаги. Рассчитываем, что в ближайшие пять лет продажи продукции за рубеж будут равны товарообороту Arber в Украине.

 — Какими будут условия открытия магазинов по франшизе?

— По условиям сотрудничества мы будем разрабатывать для партнера дизайн-проект, предоставлять пакет консультационных услуг и обучать персонал. Задача партнера – инвестировать в открытие магазина, закупить торговое оборудование и товар. Никаких дополнительных платежей с партнеров не требуется.

— Какую сумму, по вашим оценкам, необходимо инвестировать в открытие магазина Arber по франшизе?

— По нашим расчетам, инвестиции для открытия магазина в странах СНГ с учетом закупки товара составят примерно 1-1,3 млн грн.

 — В Украине у Arber много франчайзинговых магазинов?

— Франчайзинговые партнеры у нас работают в Херсоне, Луцке, Кременчуге, Ровно, Хмельницком, Тернополе и Бердянске. В этих городах собственные торговые точки мы не развиваем, так как наши партнеры представляют бренд на должном уровне.

 — Масштабная экспансия на международные рынки, несомненно, потребует существенного наращивания объемов производства. Как намерены решать этот вопрос?

— Сейчас у нас семь производственных площадок в Украине по всем ключевым ассортиментным позициям, однако, недостаток мощностей мы ощущали уже в прошлом году. При этом на существующих площадках есть потенциал расширения мощностей за счет набора дополнительного количества работников. И мы будем это делать. Когда возможности расширения исчерпаются – будем открывать новые площадки.

Читайте также — 

Аліна Єловенкова, Marsee’s: Без грамотного піару й маркетингу проект рано чи пізно заглухне