Дорогая украинская мода: как ЦУМ Киев удается продавать одежду украинских дизайнеров за €300

В 2021 году продажи украинского fashion в киевском ЦУМ рекордно выросли до 150 млн грн. Forbes в своем материале выяснил, что для этого сделали менеджеры главного киевского универмага. RAU предлагает краткую версию статьи.

Читати російською мовою

Украинская дизайнер Лилия Литковская уже не первый год сотрудничает с ЦУМ Киев. За три года общие продажи ее марки выросли в два с лишним раза. По ее словам, самые дорогие вещи из коллекций первыми раскупаются именно в ЦУМ. Платья Litkovskaya стоят от €300, пальто – от €350, брюки – от €250. При этом Литковская – одна из почти полутораста отечественных марок сегмента «средний плюс», которые продаются в ЦУМ.

На третьем этаже универмага расположен целый департамент украинских дизайнеров. По данным ЦУМ, в 2021 году выручка этой категории утроилась и достигла 150 млн грн. ЦУМ не берет с соотечественников арендную плату, а работает с ними по комиссионной модели, принимая 35% стоимости проданных вещей.

«Существует стереотип, что украинский бренд не может стоить столько, сколько французский», – рассказывает дизайнер Иван Фролов, также продающий свои коллекции в ЦУМ. В отличие от многих отечественных ритейлеров, считающих рискованным связываться с украинскими брендами класса средний плюс и премиум, ЦУМ продает их наравне с мировыми.

Ставка на украинскую моду помогла ЦУМ выделиться среди конкурентов, а их раскрутка сыграла на руку и универмагу и отечественным брендам. Гендиректор ЦУМ Евгений Мамай отмечает, что они работают с украинскими дизайнерами не только так же качественно, как и с импортными, но даже более тщательно, поскольку они рядом.

К примеру, вещи Фролова пять раз выставлялись на внешних витринах универмага. А для украинской марки – это самый высокий уровень рекламы и имиджевой составляющей бренда. Марка Frolov – одна из самых продаваемых в универмаге. Благодаря ЦУМ Фролов нашел партнеров в Казахстане. Приехавшие оттуда байеры увидели вещи дизайнера в ЦУМ и предложили ему сотрудничество.

В 2018-м после Брайана Хендли из Нидерландов гениральным директором ЦУМ стал Евгений Мамай, ранее руководивший бутиком Sanahunt. В ЦУМ появился отдел закупок, что позволило импортировать часть ассортимента самостоятельно. Работники отдела анализируют, что у них представлено, не пересекаются ли бренды между собой, какие они могут продавать, как сильны позиции у марки. После этого поменялись и принципы работы с украинскими дизайнерами. Их тоже отдали в отдел закупок, задача которого – отобрать правильные вещи.

Компания разорвала соглашения со многими отечественными дизайнерами и объявила охоту на тех, кто актуален в мировом контексте. В сентябре 2020 года в центральном универмаге прошла презентация эксклюзивной капсульной коллекции украинской марки JUL и ЦУМ. После этого уже вышло восемь коллекций с разными дизайнерами. Такой эксклюзив массово пиарят и рекламируют на каждом этаже ЦУМ.

Ажиотаж вокруг украинских коллекций делают и сами дизайнеры. Они не могут выпускать большие партии одежды, и, чтобы обеспечить стабильный доход, они обновляют коллекции почти каждые две недели. Еще один инструмент повышения продаж – вдохновляющие встречи дизайнеров с продавцами ЦУМ. Литковская на таких встречах рассказывает не только об особенностях новой коллекции, но и о ДНК марки и ее достижениях в мире. Аналогичные встречи дизайнер проводит с продавцами в лондонских и парижских department store.

По словам стилистки и персональной шоперки Екатерины Ореховой, сегмент «средний плюс» слабо представлен в Украине, поэтому отечественные марки дают фору иностранным в этом сегменте. Тем более, что такую ​​одежду трудно найти и в Европе. Он единичен, оригинален и не штампован.

Читайте также —

ЦУМ Киев за 2021 год продал одежды украинских дизайнеров на 150 млн грн