Виктор Павлов, СЕО UAmade: Торговые центры должны услышать украинских производителей

Основатель и CEO UAmade о новом магазине в Lavina Mall, других украинских брендах и отношениях с отечественными ТРЦ.

В первый день зимы в киевском ТРЦ Lavina Mall откроется крупнейший в стране UAmade Store. Он займет площадь 1 000 кв. м и будет реализован в новом формате — магазина-галереи с уже привычными и абсолютно новыми категориями товара от украинских брендов. Чем UAmade Decor будет отличаться от других магазинов сети, куда движется ритейл украинских брендов и какую роль в этом могут сыграть торговые центры, RAU рассказал CEO и основатель UAmade Виктор Павлов.

— Кроме размера, чем еще уникален новый магазин?

— UAmade Decor станет не просто магазином-галереей с огромным выбором одежды и подарков от украинских брендов, но также предложит широкий выбор современного декора и мебели. Здесь будет действовать коворкинг с кофе и вкусностями, зона для отдыха. Также на территории галереи планируем проводить интересные мероприятия: лекции от лучших дизайнеров, мастер-классы архитекторов и другое.

— Почему решили добавить мебель в свой ассортимент?

— Многие хорошие производители мебели не понимают, что такое ритейл. Я хочу это изменить. Как правило, мебели в торговых центрах нет, потому что диван занимает 4 кв. м, за которые нужно заплатить $160. На этом месте можно разместить 200 единиц одежды, которая продастся намного быстрее и выгоднее. Но я хочу сломать стереотип и привлечь крутых производителей лофтовой мебели. Будет здорово, если большой поток людей сможет приходить в одно пространство и находить не только одежду, но и мебель, а также декор от украинских производителей.

— Сложно было зайти в Lavina Mall?

— Изначально мы должны были зайти на локацию Goldi Льнокомбината – напротив Сільпо. Но год назад я слабо представлял, как будет работать Lavina. Вложить деньги в пустое помещение можно с надеждой, что все когда-то заработает, но мы не могли позволить себе только ради имиджа ждать год и работать в минус.

Магазин должен быть безубыточным, в худшем случае выходить в ноль, либо не работать вообще.

— Когда поняли, что настал нужный момент?

— Когда познакомился с Виталием Бойко — генеральным директором NAI Ukraine, брокером Lavina Mall. Мы нашли общий язык и подобрали подходящую локацию.

— Какие бренды будут у вас представлены? Каких дизайнеров можете назвать топовыми в UAmade?

— Бренд женской одежды Весна, подарки от PapaDesign, крутая одежда от Urbanist, доступные аксессуары и сумки от AnnaSun. Всего у нас около 300 брендов. Ориентируемся на уникальность и средний ценовой сегмент, который пользуется большим спросом.

— А кого из самостоятельных украинских моно-брендов можете выделить?

— Большие молодцы VOVK. В свое время у нас на фестивалях участвовали MustHave. На тот момент у них был один шоу-рум, потом они начали активно расти. 80% новых украинских брендов начинали не с ритейла, а с фестивалей.

— Вы тоже пришли в ритейл с фестивалей?

— Нет, меня всегда интересовали стартапы, потому после экономического университета я пошел в IT. Поработал в нескольких проектах, вроде Точка.net и Арбуз, потом купил интернет-магазин подарков Komod.ua, который успешно работает и сегодня.

— Не возникало споров за торговую марку с ТРЦ Комод?

— Иногда случаются забавные ситуации, вроде прихода на нашу почту писем или счетов, адресованных торговому центру.

— Этого проекта вам оказалось мало?

— Один Комод – это скучно. У нас собралось довольно много украинских поставщиков и надо было их как-то собрать в один проект. Так в 2014 году появился онлайн-магазин и фестивали UAmade. Потом пришли Всі.Свої и решили сделать нечто похожее (смеется). Всего мы сделали около 15 фестивалей. К нам продолжали приходить новые поставщики и я решил наконец сделать что-то постоянное. Весной 2015 года вышли в ритейл — из трех рассматриваемых локаций выбрали ТЦ Globus.

— Почему именно Globus?

— После Революции Достоинства многие сбежали оттуда. Le Cooper даже оставил свое оборудование. На первой линии ТЦ была высокая вакантность. Кроме того, администрация поверила в нашу тему. Практически без сна сделали ремонт за 10 дней. Параллельно товароведы общались с поставщиками.

— Где открыли второй магазин?

— В августе того же года открылись в ТРЦ Комод на Левобережной. Мне он всегда нравился небольшим размером и домашней атмосферой. Потом открылись на Дарнице в небольшом торговом центре DOMA Center, но на следующий день поняли, что нужно закрываться. Это в который раз доказывает, что открыть магазин — это большой риск и не всегда он оправданный.

— Что произошло?

— Уже в день открытия торговой точки можно понять каким будет в этом торговом центре оборот. Поняли, что здесь он будет плачевным.

Можно подождать второй-третий день, и я подождал. Потом поговорил с администрацией. Они говорят: «Все вкладывают в маркетинг, вкладывайте и вы». Я поблагодарил за совет, и мы ушли.

— Как изменились финансовые показатели в этом году по сравнению с 2016-м?

— Продолжаем расти. Этому способствует и открытие новых магазинов. Товарооборот вырос примерно на 20%.

— Какие магазины самые успешные по оборотам?

— В столичном ТЦ Globus и в ТРЦ МОСТ-Сити в Днепре.

— А самый слабый?

— Магазин в ТРЦ Проспект. С ними вообще отдельная история. В 2015 году я уже приходил договариваться с Arricano. Успел приехать несколько раз, выбрать помещение, встретиться с архитекторами и тут мне говорят: «Вы знаете, мы решили делать другой проект, похожий на вас – Names’UA, – потому мы не можем вас взять».

— На этом и расстались? 

— На тот момент да. Спустя год нам снова позвонили из Arricano с аргументом: «Мы решили, что вы не конкуренты, у вас же там подарки». Мы не стали отказываться и заняли помещения площадью 106 кв. м на первом этаже возле MustHave. Но вытягиваем его в микро-плюс.

— Как-то исправить ситуацию не пытались?

— В июне мы обсуждали с менеджментом Arricano наши коммерческие условия. Мы платили около 27% от оборота, и для нас это было сложно. Магазин работал в большой минус. Нам удалось договориться немного снизить арендную ставку, благодаря чему мы вышли в ноль. Сейчас снова стоит вопрос о повышении арендной платы.

Надеюсь ребята услышат меня и мы сможем вместе найти компромисс, как сохранить магазин UAmade в Проспекте.

— В чем, по вашему мнению, главная проблема украинских ТРЦ?

— Владельцам торговых центров необходимо понять, что такая модель ритейла как UAmade, выступающая акселератором украинских производителей, необходима. Если начать ее поддерживать, в перспективе можно получить много потенциальных арендаторов, которые будут занимать площади, в том числе, в новых торговых центрах, платить хорошие деньги за аренду и продаваться, а в дальнейшем выходить на мировой уровень. Сейчас строится огромное количество новых торговых центров и их нужно будет кем-то наполнять. У нас в магазинах представлено более 300 брендов из 3 000 поданных заявок. Многие из них способны через несколько лет вырасти до самостоятельного ритейла и разнообразить магазины торговых центров

— Пытаетесь донести эти мысли до менеджмента торговых центров?

— Постоянно. Нам не помогают, как турецким брендам, которым половину стоимости аренды компенсирует государство. Наоборот, в любой момент может прийти администрация торгового центра и сказать: «Мы нашли кого-то другого». У нас была ситуация, когда администрация одного ТЦ решила заменить наш магазин на магазин мирового бренда, в надежде на то, что новый магазин будет генерировать больше посетителей. В итоге UAmade заменили, но больше траффика в ТЦ не стало.

Не нужно относиться к украинским производителям, как к каким-то ущербным или требующим помощь, просто нужно понимать, что украинский рынок – общее дело и мы вместе должны его развивать. Немного благосклонности и мы сможем изменить весь рынок к лучшему и сделать его более привлекательным для других.

— Что готовы предложить торговым центрам взамен за лояльность?

— Мы готовы к сложностям, брать большие площади, заниматься событийным маркетингом и привлекать в торговые центры больше людей. Готовы как партнеры с торговыми центрами открываться на больших площадях. Когда запускается новый торговый центр, почему в нем не сделать большой HUB украинских производителей?

— Что еще делаете, чтобы изменить ситуацию?

— Планируем создать проект, который поможет украинским производителям начинать свое дело. Чем больше их будет, тем лучше для экономики. Как минимум это новые рабочие места, налоги, появление новых имен, что позитивно будет сказываться на мировом имени Украины.

— Есть ли предпосылки для более активного развития украинских брендов в стране?

— Нужно больше предпринимателей, в Киеве их много, а в других городах их практически нет. Мы делали небольшие фестивали в Днепре с Кубометром и МОСТ-Сити и увидели, что даже в городе-миллионнике их не так много. На такую большую страну, как Украина, предпринимателей должно быть значительно больше. Но, делая каждый месяц фестивали, мы видим, что новые производители постепенно растут.

— Разве это не увеличит конкуренцию для вас?

— Я не против, если в нашем сегменте будет несколько крупных игроков на рынке, и мы вместе будем расширяться. Помогать друг другу становиться лучше. Сейчас этой конкуренции не хватает.

— Что бы вы посоветовали тем, кто хочет начать свое дело, но не решается?

— В первую очередь нужно не бояться пробовать что-то новое и быть готовым к тяжелому труду. Можно начинать свое дело даже параллельно с основной работой, а уже потом принимать решение, твое это или нет. Жизнь всего одна и чтобы чего-то достичь необходимо пахать и пахать. Да, кому-то все дается проще, у кого-то фарт, знакомые, случай, но только на них не выедешь. Очень важна команда единомышленников, поддержка и понимание семьи.

Я искренне верю в развитие украинского ритейла. Желаю всем развития и достижения целей.

Читайте также —

Від ринку Петрівка до Amazon: історія українського виробника одягу Vilonna