Степан Слинчук, SOVA: О юбилее компании и стратегии восстановления бизнеса после карантина

Исполнительный директор SOVA о результатах весеннего карантина, онлайн-продажах, новой стратегии и скором юбилее компании, которой исполняется 20 лет.

Читайте українською

Карантин ударил по всему украинскому ритейлу, и ювелирная сфера не осталась в стороне. В интервью RAU исполнительный директор SOVA Степан Слинчук рассказал, как компания пережила закрытие всей офлайн-розницы, как это повлияло на онлайн-продажи, о новой стратегии и юбилей.

— Во второй половине июня у вашей компании юбилей – 20 лет. Расскажите о достижениях за этот период.

— В 2000 году собственники компании SOVA занимались продажей и дистрибуцией украшений. Наш бренд изначально фокусировался на продаже классического ассортимента ювелирных украшений, но на рынке Украины был достаточно ограниченное предложение контрагентов. Так, мы приняли решение открыть свое собственное производство. 

Основным достижением нашей компании я считаю стабильную динамику развития. В 2013-м SOVA провела ребрендинг, чтобы кардинально выделиться на рынке и отстроиться от конкурентов. Это был сложный и длительный период поиска способов формирования лояльности клиентов к бренду: между открытиями первого и второго бутиков прошло больше года. Изначально компания показывала отрицательные финансовые результаты. Но с открытием шестого-седьмого бутиков начала расти и продолжает до сих пор: как в объемах, так и в эффективности. Собственное производство динамично развивается, использует современные технологии, регулярно совершенствуется. Корпоративная культура, созданная основателями компании, остается фундаментом, на котором построен успех компании.

— Планируются какие-то торжественные мероприятия? Как это отразится на покупателях?

— Нам важно разделить радость и гордость за нашу компанию с нашими клиентами, но учитывая актуальную ситуацию с карантинными ограничениями, торжественные мероприятия организовывать было не логично. Поэтому мы сосредоточились на приятных моментах для наших клиентов: скидки и подарки. 

Отдельно отмечу, что наши сотрудники также участвуют в активностях по случаю юбилея компании. Одной из таких активностей стало ежегодное награждение сотрудников в номинациях соответствия ценностям компании. Интересно то, что выдвижение в номинации происходит через общее голосование всех сотрудников, а жюри из рядовых сотрудников выбирает финального победителя.

— Сколько магазинов уже запущено в работу? 

— Мы полностью возобновили работу сети. SOVA представлена в 9-ти областях, размер нашей сети составляет 25 торговых точек. В течение лета планируем запустить еще до пяти магазинов. 

— С какими результатами завершаете весенний карантин?

— Продажи в период карантина ограничились интернет-магазином. Мы рады, что уделяли прошлые три года значительное внимание этому направлению. Интернет-продажи выросли и остаются на высоком уровне. Например, первый квартал 2020 года мы заканчиваем с приростом 73% к первому кварталу 2019-го.

Мы закрыли один магазин, еще один планируем закрыть, если не получится договориться об условиях аренды.

Финансовые результаты карантинных месяцев оставляют желать лучшего. Мы отмечаем падение траффика до 50%. При этом с завершением карантина потребитель полноценно не вернулся в ТРЦ и бутики. Планы на июнь были существенно снижены.

— Что оказалось наиболее трудным в этот период?

— Я бы не сказал, что были какие-то особенные трудности. Отмечу свое наблюдение. Эффективность дистанционных встреч проигрывает личным. Большое значение в общении имеет невербальная передача информации. В удаленных встречах этот элемент теряется. В целом оцениваю, что компания провела карантин эффективно.

— Насколько успешно получается переориентировать продажи на онлайн?

— Мы запустили интернет-магазин чуть более двух лет назад и все еще находимся в стадии органического роста, поэтому не совсем корректно давать оценку такой переориентации. К тому же, ювелирные украшения: нестандартная категория для покупок в сети. 

По итогам карантина мы увеличили на 18,3% средний чек на сайте. Думаю, нам удалось компенсировать разницу за счет привлечения аудитории, которая ранее покупала офлайн. Плюс системная работа нашей команды показала хороший результат.

— Сколько времени потребуется, чтобы вернуться к “докарантинным” показателям?

— Даже не берусь угадывать. Многое зависит от внешних факторов. Наша цель: не только выйти на докарантинный уровень, но и найти возможность расти быстрее чем планировали в базовом бюджете.

— Что для этого будете усиливать в компании, а от чего, быть может, решили отказаться вовсе?

— Будем еще внимательнее к затратам, беспощаднее к неэффективности во всех ее проявлениях: будь то неэффективная торговая точка, неэффективный процесс или сотрудник. Нужно быть еще быстрее и четче.

— На что была переориентирована маркетинговая стратегия? Какие кампании запущены?

— Мы остались верны своим ценностям и не меняли стиль коммуникации в период карантина. Но при этом он, конечно же, внес изменения в наши планы. Например, в апреле был запланирован выпуск новой коллекции, который мы перенесли на другой период. Механика проекта ко Дню матери, «Кожна мама особлива», изначально должна была привести клиента в офлайн-магазины. Но, учитывая ситуацию с карантином, мы полностью переориентировали проект в digital.

Предложили нашим клиентам онлайн-консультации. Чтобы контент оставался свежим и актуальным, наши фотографы перешли на онлайн-формат съемок в Facetime. Так, все активности бренда в этот период были адаптированы под онлайн. Приведу еще несколько примеров. Мы открыли новые платформы: зашли в Тик-Ток и перезапустили Telegram-канал. 

Также мы понимали, что настроение покупателей изменилось и предоставили акционные предложения для наших клиентов под разные инфоповоды: запустили outlet-промо со скидками до 70%, ко Дню матери мы сделали специальные предложения до 50%, к свадебному сезону – скидки до 35%.  

— Изменилась ли ваша стратегия в связи с пандемией коронавируса и карантином?

— Стратегия изменится. Сейчас у нас в реализации оперативный план восстановления после карантина. Готовим аналитику и расчеты для уточнения стратегий по направлениям.

Рынок требует быть эффективными, поэтому для нас сейчас важно работать над еще более активным развитием, чем планировали ранее.

— Какие инновационные технологии в ритейле и e-commerce могут качественно повлиять на привлечение новой целевой аудитории, увеличить продажи? 

— В SOVA есть наработки по инновациям, но мы еще не готовы их анонсировать. Считаю, что важнее сейчас поддерживать порядок в базовых вещах: в управлении процессами, в структуре компании, в скорости принятия решений и в т.ч. реакции на клиентский запрос.

— Что ждет рынок в дальнейшем? 

— С уверенностью могу сказать одно — будет интересно. Быстрые, гибкие, компании, честные с собой и клиентом, станут сильнее и смогут дать потребителю еще больше преимуществ.

Читайте также —

Время возможностей: кейс ювелирного бренда SOVA, как адаптировать бизнес-модель под вызовы коронавируса