Степан Слинчук, SOVA: Про ювілей компанії і стратегії відновлення бізнесу після карантину

Виконавчий директор SOVA про результати весняного карантину, онлайн-продажі, нові стратегії та ювілей компанії — 20 років.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Карантин вдарив по всьому українському рітейлу, і ювелірна сфера не залишилася осторонь. В інтерв’ю RAU виконавчий директор SOVA Степан Слинчук розповів, як компанія пережила закриття всього офлайн-роздробу, як це вплинуло на онлайн-продажі, про нову стратегію та ювілей.

– У другій половині червня ваша компанія відсвяткувала 20 років. Розкажіть про досягнення за цей період.

–

У 2000 році власники компанії SOVA займалися продажем і дистрибуцією прикрас. Наш бренд спочатку фокусувався на продажу класичного асортименту ювелірних прикрас, але на ринку України була досить обмежена пропозиція контрагентів. Тому ми прийняли рішення відкрити своє власне виробництво.

Основним досягненням нашої компанії, я вважаю, стабільну динаміку розвитку. У 2013-му SOVA провела ребрендинг, щоб кардинально виокремитися на ринку серед конкурентів. Це був складний і тривалий період пошуку способів формування лояльності клієнтів до бренду: між відкриттями першого й другого бутиків пройшло понад рік. Спочатку компанія показувала негативні фінансові результати. Але з відкриттям шостого-сьомого бутиків почала зростати й продовжує досі: як в обсягах, так і в ефективності. Власне виробництво динамічно розвивається, використовує сучасні технології, регулярно вдосконалюється. Корпоративна культура, створена засновниками компанії, залишається фундаментом, на якому побудований успіх компанії.

– Чи були якісь урочисті заходи? Як це вплинуло на покупців?

– Нам було важливо поділити радість і гордість за компанію з нашими клієнтами, але з огляду на актуальну ситуацію з карантинними обмеженнями, урочисті заходи організовувати було нелогічно. Тому ми зосередилися на приємних моментах для наших клієнтів: знижки та подарунки.

Окремо відзначу, що наші співробітники також брали участь в активностях з нагоди ювілею компанії. Однією з таких ініціатив стало щорічне нагородження співробітників у номінаціях відповідності цінностям компанії. Цікаво те, що висунення в номінації відбувається через загальне голосування всіх співробітників, а журі з рядових співробітників обирає фінального переможця.

– Скільки магазинів вже запустили в роботу?

– Ми повністю відновили роботу мережі. SOVA представлена ​​в 9-ти областях, розмір нашої мережі становить 25 торгових точок. Впродовж літа плануємо запустити ще до п’яти магазинів.

– З якими результатами завершуєте весняний карантин?

– Продажі в період карантину обмежилися інтернет-магазином. Ми раді, що минулі три роки приділяли значну увагу цьому напрямку. Інтернет-продажі виросли й залишаються на високому рівні. Наприклад, перший квартал 2020 року ми завершили з приростом 73% до першого кварталу 2019-го.

Ми закрили один магазин, ще один плануємо закрити, якщо не вийде домовитися про умови оренди.

Фінансові результати карантинних місяців залишають бажати кращого. Ми відзначаємо падіння трафіку до 50%. При цьому із завершенням карантину споживач повноцінно не повернувся в ТРЦ і бутики. Плани на червень були істотно знижені.

– Що виявилося найважчим у цей період?

– Я б не сказав, що були якісь особливі труднощі. Зазначу своє спостереження. Ефективність дистанційних зустрічей програє особистим. Велике значення в спілкуванні має невербальна передача інформації. У віддалених зустрічах цей елемент втрачається. У цілому, я вважаю, що компанія провела карантин ефективно.

– Наскільки успішно вдалося переорієнтувати продажі в онлайн?

– Ми запустили інтернет-магазин понад 2-х років тому й все ще перебуваємо в стадії органічного росту, тому не зовсім коректно давати оцінку такої переорієнтації. До того ж, ювелірні прикраси — нестандартна категорія для покупок у мережі.

За підсумками карантину ми збільшили на 18,3% середній чек на сайті. Думаю, нам вдалося компенсувати різницю завдяки залученню аудиторії, яка раніше купувала офлайн. Плюс системна робота нашої команди продемонструвала хороший результат.

– Скільки часу буде потрібно, щоб повернутися до “докарантинних” показників?

– Навіть не беруся вгадувати. Багато що залежить від зовнішніх факторів. Наша мета: не тільки вийти на докарантинний рівень, а й знайти можливість рости швидше, ніж планували в базовому бюджеті.

– Що для цього будете підсилювати в компанії, а від чого, можливо, вирішили відмовитися зовсім?

– Будемо ще уважніше до витрат, безпощадні до неефективності у всіх її проявах: будь то неефективна торгова точка, неефективний процес або співробітник. Потрібно бути ще швидше й чіткіше.

– Як було переорієнтовано маркетингову стратегію? Які кампанії запущені?

– Ми зберегли вірність своїм цінностям і не стали міняти стиль комунікації у період карантину. Але при цьому він, звичайно ж, вніс зміни в наші плани. Наприклад, у квітні був запланований випуск нової колекції, який ми перенесли на інший період. Механіка проєкту до Дня матері, «Кожна мама особлива», спочатку повинна була привести клієнта в офлайн-магазини. Але, з огляду на ситуацію з карантином, ми повністю переорієнтували проєкт у digital.

Запропонували нашим клієнтам онлайн-консультації. Щоб контент залишався свіжим і актуальним, наші фотографи перейшли на онлайн-формат зйомок у Facetime. Так, усі активності бренду в цей період були адаптовані під онлайн. Наведу ще кілька прикладів. Ми відкрили нові платформи: зайшли в Тік-Ток і провели перезапуск Telegram-каналу.

Також ми розуміли, що настрій покупців змінився, тому запропонували клієнтам акційні пропозиції під різні інфоприводи: запустили outlet-промо зі знижками до 70%, до Дня матері ми зробили спеціальні пропозиції до 50%, до весільного сезону – знижки до 35%.

– Чи змінилася ваша стратегія у зв’язку з пандемією коронавірусу та карантином?

– Стратегія зміниться. Зараз у реалізації оперативний план відновлення після карантину.

Готуємо аналітику й розрахунки для уточнення стратегій за напрямками. Ринок вимагає бути ефективними, тому для нас зараз важливо працювати над ще більш активним розвитком, ніж планували раніше.

– Які інноваційні технології у рітейлі та e-commerce можуть якісно вплинути на залучення нової цільової аудиторії, збільшення продажів?

– У SOVA є напрацювання інноваційного менеджменту, але ми ще не готові їх анонсувати. Вважаю, що важливіше зараз підтримувати порядок у базових речах: в управлінні процесами, структурі компанії, швидкості прийняття рішень і в т.ч. реакції на клієнтський запит.

– Що чекає ринок надалі?

– З упевненістю можу сказати одне – буде цікаво. Швидкі, гнучкі, компанії, чесні з собою та клієнтом, стануть сильнішими й зможуть надати споживачеві ще більше переваг.

Читайте також –

Час можливостей: кейс ювелірного бренду SOVA, як адаптувати бізнес-модель під виклики коронавірусу