Павел Щербаков, Consulting For Retail: Планограмма – это зеркало души ритейла

Основатель и CEO Consulting For Retail Павел Щербаков о приоритетах компании и принципах, с помощью которых C4R меняет FMCG-рынок.

Читайте українською

9 декабря в прямом эфире состоялся VIII ежегодный RAU Summit. Ключевой темой события стала «Новая реальность – новый ритейл». В рамках мероприятия Андрей Жук, соучредитель и председатель правления Ассоциации ритейлеров Украины, провел интервью с CEO компании Consulting For Retail Павла Щербакова, в котором топ-менеджер рассказал о проблемах, которые существуют между поставщиками и сетями, ключевых задачах компании C4R и будущем FMCG-ритейла в Украине.

— Расскажите о вашей компании.

— Компания существует пять лет, но команда совместно работает уже более десяти. Основная деятельность Consulting For Retail – обеспечение консалтинга и внедрение решений для улучшения процессов автоматизации, планирования и оптимизации бизнес-процессов в продуктовых розничных сетях, которые входят в топ-20 в стране присутствия. Также осуществляем клиентскую поддержку.

— Топ-20 компаний страны выбираете по обороту?

— Да, по обороту. Но в некоторых странах присутствия есть только топ-5 игроков.

— Это только FMCG-ритейл?

— 90% наших партнеров – это FMCG-ритейл, но также в нашем портфеле проектов присутствуют непродуктовые сети, распределительные центры и производители.

— Расскажите подробнее: какие «боли ритейла» решаете?

— Мы начинали с автоматизации ключевых бизнес-процессов в компаниях и, наверное, так бы все и продолжалось, если бы не ситуация, которая произошла в мире. Это привело к изменению нашего предложения. Кроме автоматизации логистики, внедрения автоматического управления полкой внутри магазинов, управления запасами и пополнением, мы также предоставляем возможность ритейлу увеличивать выторг с квадратного метра.

— Кто ваши клиенты в Украине?

— Работаем с сетями АТБ, Novus, Рукавичка, Таврия В. Также предоставляем услуги в логистике производителю шоколада Миллениум и другие.

— С Fozzy Group не договорились?

— С Fozzy у нас переговоры. Я с ними лично работал еще до открытия C4R. Первый мой приезд в Украину из Чехии был в 2007 году как раз под проект Fozzy. Мы вместе проработали до 2014 года.

— Какие проблемы существуют сейчас между поставщиками и сетями?

— У них много сложностей, но главное – где мы видим потенциал. На Западе рост за счет просто открытий магазинов остановился. Следующий этап войны за покупателей – это взаимодействие поставщика и ритейлера, чтобы клиенту дать то, что он хочет. На украинском рынке такого плотного взаимодействия нет.

Однако, за этот год мы провели порядка шести проектов в четырех странах СНГ, показывая ритейлерам эффект от такого рода сотрудничества, а это — прирост оборота от 8 до 16% в зависимости от категории товара.

— Расскажите о кейсах. Большая дорога начинается с маленького шага. Для сетей нужно больше позитивных кейсов, чтобы они стали более открытые.

— В начале пандемии все начали с опаской обсуждать новые проекты. Мы предложили ритейлерам реализацию проекта совместно с поставщиками. Когда поставщик спонсирует такого рода задачу, а мы делаем анализ выбранной категории с точки зрения представленности, доступности, анализируем возможность добавить новый товар в эту категорию или замену, в зависимости от покупательской потребности.

Вместе с поставщиком мы прорабатываем изменения, создаем пилотные магазины-аналоги, где сравниваем, как растет сеть и как растет «пилот» с измененными ассортиментом, выкладкой, смотрим на динамику изменений. За счет этого выявляем возможный прирост, презентуем эти цифры, защищаем их и сеть принимает решение, можно ли эту модель расширить на все магазины сети.

Не вложив финансов, ритейлер получает возможность предоставить своему покупателю то, что он действительно хочет. А поставщик получает растущую категорию, качественную информацию для потенциальных промо и возможность лучше проанализировать потребности покупателя. По сути, мы умеем разобрать сеть на сегменты и проанализировав, сказать что больше востребовано и в каких регионах.

— Что именно вы меняете: ассортимент, выкладку товара, работу с остатками?

— Есть три задачи, которые мы решаем. Уже многие сети осознали, что нужна планограмма. Мое убеждение, планограмма – это зеркало души ритейла. Покупатель видит ритейлера через полку. На выстроенной полке зацикливаются все элементы цепи поставок. И через полку видно, где и что недоработано. И мы как раз анализируем что же поменять в ассортименте, если нужно, просчитываем пенитрацию, сколько еще товара можно добавить, чтобы эта категория еще больше давала прибыли.

Не всегда добавление нового товара ведет к увеличению выторга. К примеру, у нас был случай, когда европейская сеть в магазинах площадью 2500 кв. м представляла ассортимент 17 000 позиций, и торговала лучше, чем украинская компания, представлявшая на такой же площади 27 000 артикулов. А чрезмерно большой ассортимент – дополнительные затраты, чтобы его хранить, пополнять, ротировать, списывать за счет срока годности. Сегодня украинские сети также, сокращая ассортимент, способны удержать выторг, клиента и не тратиться на ассортимент, который на самом деле не востребован.

На основании потребительского спроса нужно суметь проанализировать, что является ключевым ядром ассортимента и наша задача – откластиризировать, создать ядро ассортимента и потенциально создать локальные потребности в каждой регионе, добавив их. Но ядро дает, по Паретто, основной заработок, а локальные дают возможность дозарабатывать.

— На чем вы зарабатываете: абонплата, реальный результат?

— Все зависит от взаимодействия с клиентом, его желания реализовывать проект своими силами или совместно с нами. Как правило, все начинается с проекта поставщика. Мы реализуем его для ритейлеров, который на 80% спонсируется поставщиком, 20% — ритейлером. Эти 20% присутствует для того, чтобы подтвердить серьезность намерений. Выделение собственного ресурса создает мотивацию. В дальнейшем мы рассматриваем несколько вариантов: подписка на платформу или приобретение программного обеспечения, где мы помогаем поставить техзадание, чтобы создать подобный инструмент на своей стороне, либо дать возможность внедрить международный продукт, который уже есть на рынке. Создаем кейс, где сеть способна оценить на своих масштабах целесообразность подобного рода проекта. Практика показывает, что везде в приросте наблюдается плюс.

— Павел, как будет развиваться FMCG-ритейл в Украине? Какие ниши будут расти?

— В онлайн полностью все не уйдут, но доставка увеличивается. В Европе онлайн до начала кризиса достигал 20% от оборота. В пандемию вырос вдвое и стоял вопрос, как обеспечить такой объем. Готовность доставлять до двери является трендом.

— Кто будет расти – гипермаркеты, магазины у дома?

— Практика показывает, что магазины у дома будут в приоритете. Время, которое покупатель готов потратить в магазинах, резко сократилось. Раньше было до пяти часов в неделю, потом сократилось до двух. Но сейчас люди начали ходить в магазин для того, чтобы куда-то выйти.

— Какая емкость в Украине магазинов у дома? К примеру, мы увидели бурный рост их количества в Польше – их уже больше 10 000 точек. Здесь тоже будет такое количество?

— Однозначно будет. Уже сейчас в Киеве на 20 высоток – восемь магазинов у дома и это еще не предел. Везде есть свой покупатель. В Европе пошли еще дальше. Одни магазины работают с 5 утра до 12 ночи, и не работают днем. Другие – с до 9 до 21, и за счет этого перераспределяются потоки посетителей.

— Что важнее – люди или технологии?

— В большом объеме необходимы технологии, но для того, чтобы бизнес развивался – необходимы люди с идеями.

Читайте также

RAU Summit 2020: як пройшло рітейл-шоу у прямому ефірі (репортаж)