27.10.2025 08:59
37
Дарія ОсіїкСовладелец и глава наблюдательного совета Suziria Group Полина Кошарна рассказала, как холдинг, объединяющий ритейл, дистрибуцию и производство, смог не только выстоять, но и удвоить сеть во время полномасштабной войны, на чем базируется «сила группы», а также зачем решает семейной компании наблюдательный совет и какие вопросы он решает. RAU подготовил основные положения.
Мы базируемся на трех основных бизнес-опорах. Первым историческим направлением была розница — Suziria Group была основана как первый зоомагазин в Харькове 32 года назад. Впоследствии, с расширением закупок, основатели — мои родители Сергей и Татьяна Потаповы — положили начало оптовой торговле, которая позже переросла в дистрибуцию.
Позже появилось собственное производство. Идея родителей заключалась в том, что премиальные и известные бренды мы импортируем, знакомя с ними покупателя, а более доступный сегмент можем производить самостоятельно, реагируя на спрос и различную покупательную способность владельцев домашних животных.
Сейчас, после нескольких реструктуризаций, структура группы выглядит следующим образом:
Помимо бизнес-направлений, во время полномасштабной войны мы создали благотворительный фонд Suziria Charity, который специализируется на распространении опыта и упрощении процессов адопции животных.
Осознанное присоединение к бизнесу происходило эволюционно. Хотя я получала образование в сфере международных отношений, опыт работы в семейной компании у меня был еще во время школьных каникул. Благодаря сильной языковой подготовке в вузе, отец начал привлекать меня к переводам и командировкам. Это позволило мне приобретать опыт непосредственно у бренд-холдеров Европы, адаптировать его и создавать собственные бренды в Украине.
Руководить компанией я начала в трагических условиях: в 2010 году отец внезапно умер. Лидерство пришлось взять немедленно. Привлечение мужа и его отца к бизнесу было вынужденным шагом на фоне рейдерского захвата, который произошел через несколько недель после смерти отца. На данный момент владельцами компании являются трое: моя мать (основательница), мой муж и я.
Изначально это был консультативный орган. Ценность внешнего взгляда была очевидна, поскольку мы, будучи харьковской компанией, имели много признаков регионального игрока, несмотря на национальные амбиции. Например, логистика была привязана к Харькову, хотя 80% импорта растаможивалось там, а затем отправлялось по всей стране. Кроме того, ритейл в Киеве развивался значительно быстрее, чем в Харькове.
Решение о создании наблюдательного совета было обусловлено двумя факторами:
Сейчас наблюдательный совет состоит из семи членов (три собственника и четыре внешних члена), которые отвечают за стратегию, темпы ее внедрения и корпоративную культуру. Благодаря борду мы четко разделили направления работы, сформировав центры финансовой ответственности и экспертизу в D2C, B2B и e-commerce.
С гендерным вопросом, к счастью, я не сталкивалась. Скорее столкнулась с эйджизмом. Часто, когда незнакомый человек ожидал увидеть руководителя, а встречал 30-летнюю женщину, возникала секундная пауза. Иногда я слышала: «Я другую Полину Сергеевну ожидал увидеть». Однако это никогда не препятствовало работе.
На 23 февраля 2022 года у нас был 101 магазин, большинство из которых было сконцентрировано на Востоке и в Центре. В марте полноценно работало только 40 магазинов. Осознавая, что наши клиенты и сотрудники переехали в западные регионы, где MasterZoo не был физически представлен, мы начали открывать новые магазины в апреле 2022 года там, где выросла концентрация покупателей (например, в Ивано-Франковске). За два военных года сеть выросла вдвое.
После быстрого удвоения сети мы объявили об этапе стабилизации (середина 2024 года). Цель — проделать «домашнюю работу»: уточнить форматы, ассортиментную матрицу и улучшить гигиенический минимум процессов (диджитализация, клиентский сервис). В то же время мы продолжаем выборочно открываться. За последние полгода мы релоцировали или переформатировали около 15 магазинов, но ни разу не вышли из города.
О выходе на международные рынки
Экспорт был нашим «хобби» до войны, которому не уделялось должного внимания. В 2022 году, при наличии надежных партнеров (в Молдове) и контрактов на производство Private Label в Европе, а также увидев лояльность партнеров, команда самостоятельно начала первые продажи.
Бренд Savory мы сознательно планировали как продукт с международной экспансией, хотя выход на международный рынок предполагался позже. В 2023 году мы определили приоритетные страны (Польша, Чехия, Нидерланды), чтобы адаптировать там успешную украинскую модель.
Сейчас Польша является главным успехом, который мы стремимся масштабировать. Инвестиции в экспорт значительно выше, а первоначальный план окупаемости (второй-третий год) пересмотрен. Мы ожидаем выйти на окупаемость, возможно, на пятый год, но уже с большими объемами, что подтверждает правильность стратегии.
В целом сейчас мы продаем свои товары в десяти европейских странах.
Эти бренды создавались для покрытия разных сегментов. Savory (запущен как премиальный) фокусируется на качестве белка, свежем мясе, суперфудах и пробиотиках.
Бренд Half&Half был запущен на фоне изменения фокуса потребителей во время войны: мы увидели стремительный рост медиум-сегмента, а также «омоложение» владельцев животных (до 30 лет). Half&Half — это современный, понятный продукт для потребителя, который не хочет разбираться в нутрициологии, но стремится к надежному качеству. Этот бренд покрыл почти 50% торговых точек в нашей сфере за полтора года. Оба бренда являются открытыми и продаются не только в сети MasterZoo.
Мы диверсифицировали производственные риски. Самое большое производство (корма для птиц, грызунов) остается в Харькове, но оно продублировано производственными мощностями в Калуше (Ивано-Франковская область), которые были быстро открыты весной 2022 года. Это позволило обеспечить стабильность поставок в Украине и подтвердить состоятельность производства для европейских партнеров.
В Харькове также было создано новое производство мясных лакомств. Кроме того, в Калуше сейчас строится новый завод по производству паучей (влажный корм для кошек), запуск которого ожидается в IV квартале этого года. Этот проект реализуется при поддержке Ощадбанка (основной кредитор), гарантий ЕБРР и гранта USAID.
Цифровизация — это прежде всего культурные изменения и запрос собственников на использование данных. Хотя элементарная отчетность всегда присутствовала, сейчас мы стремимся полностью отказаться от бумажных процессов.
Практические шаги начались с внедрения системы WMS на наших складах. Мы осознали, что открывать новый склад во Львове (во время войны) на старых процессах — это масштабировать хаос. Поэтому мы быстро внедрили новый складской учет.
Задача заключается в том, чтобы упрощать все, что можно упрощать, и обеспечить прозрачные дашборды и понятные цели, которые одинаково понимают продавец, комплектовщик на складе и бухгалтер. Это невозможно без чистоты первичных данных и единой системы показателей. Наша глобальная задача: «Масштабируем любовь» — усилить фундамент экспертности, сделать его легким для масштабирования, чтобы клиент влюбился в MasterZoo в онлайне или офлайне.
Наши иностранные партнеры в начале 2000-х говорили, что невозможно развивать три бизнеса одновременно. Мы слушали, но делали свое. Нас спасала такая интеграция. Производство обеспечивало гибкость в ценообразовании во время кризисов (в частности, в эконом-сегменте). Собственный ритейл помогал быстро считывать рыночные тренды.
Сейчас мы понимаем, что «кулак сильнее, чем пять пальцев». Мы называем это «силой группы». Эта сила обеспечивает:
В этом году мы сформулировали амбицию, что каждый владелец питомца в Украине является потенциальным клиентом Suziria Group. Наша задача — присутствовать там, где клиенту удобно — будь то MasterZoo, Эпицентр, АТБ или Аврора.
Если говорить конкретно, то база данных клиентов сети MasterZoo насчитывает около 2 миллионов. Ежемесячно мы имеем по 1 миллиону посетителей офлайн и онлайн. А если говорить о дистрибуции (B2B направление), то еженедельно наши торговые представители поставляют ассортимент в более чем 6000 торговых точек в Украине, включая национальные и региональные сети.
Источник: Youtube-канал AIN
17
88
71
