Основательницы MustHave: Качественный продукт и хороший сервис – формула успеха

Насколько кардинально изменилось отношение к товарам made in Ukraine за последние шесть лет, с какими сложностями сталкиваются украинские бренды, попадая в ТРЦ, и как первая леди страны помогла компании расширить свою аудиторию. MustHave

Читайте українською.

Анастасия Дзюба и Анна Коваленко в 2010 году решили создать собственный бизнес. Так появился MustHave. И через шесть лет этот бренд вырос в большую компанию с собственными магазинами в крупнейших торговых центрах страны, более 200 человек персонала и огромные планы на будущее. Так почему одежда украинского производства еще несколько лет назад не пользовалась спросом, как в Бердичеве появился MustHave и какая формула успеха для основателей бренда читайте в материале RAU.

— Расскажите об истории бренда, с чего все начиналось?

Анна: Все началось достаточно давно, в 2010 году, когда мы с Настей решили создать свой бизнес. Как-то постепенно пришли к мысли, что нужно шить одежду, потому что не всегда находишь в магазинах то, что хочешь. Везде не устраивали какие-то нюансы: или цена, или качество, или слишком популярная модель. Название MustHave как-то появилось путем мозгового штурма, пару вечеров посидели, подумали и придумали такое вот название. Потом в скором времени зарегистрировали торговую марку. Решили, что будем шить одежду не в Киеве. И магазин открывать не в столице, а в 200 километрах от нее– в Бердичеве. Решили, что в столице достаточно товара.

Анастасия: Я в Бердичеве выросла, и мне всегда не хватало выбора одежды.

Вообще в маленьких городах в принципе нет торговых центров, нет больших сетевых игроков, и там очень тяжело найти что-то стильное и интересное.

Поэтому первоначально была идея предлагать продукцию девушкам в регионах, где нет столько красивой одежды, как в Киеве, где все это недоступно.

— До того как открыть собственный магазин, занимались дизайном одежды?

Анастасия: Мы вообще не дизайнеры, мы производители. У нас экономическое образование. Лично не умеем ни кроить, ни шить. Считаем, что важно найти правильных людей, которые будут нас понимать, чувствовать и делать. Наш главный конструктор работает уже шесть лет, и все до такой степени выстроено, что можно позвонить по телефону и объяснить, какую модель хотим добавить в коллекцию. То есть, у нас нет каких-то мучений по ночам, когда нужно ждать музу и что-то придумывать. Четко понимаем, что хотим, и создаем это.

Анна: Плюс следим за мировыми трендами, тенденциями и интерпретируем их под украинский рынок.

— Когда ищете людей, которые будут создавать одежду для MustHave, что важно, кроме взаимопонимания?

Анастасия: Очень важна ответственность, исполнительность. Перед тем, как открыть свое производство, отдавали наши заказы на аутсорс разным местным ателье или маленьким швейным цехам. Так делали больше года. А потом начали шить свое, потому что люди были ужасно безответственными. Заказы были не готовы (или готовы на 30%), когда мы приезжали забирать коллекции перед открытием магазина. И все думали, что это нормально.

Люди должны понимать важность процессов. Понимать, что все должно быть вовремя, четко и качественно.

Анна: И еще в первые годы становления всегда была какая-то спешка, гонка. И со всеми людьми, которые могли попасть в струю, бежать с нами, отлично сработались. Со многими до сих пор работаем.

— Каким был рынок одежды made in Ukraine когда вы начинали свой бизнес? Как его изменила Революция Достоинства-2014?

Анна: Когда начинали, спасал голый энтузиазм и вера в наш продукт. На тот момент украинское не просто не любили, это вообще было стыдно носить. Были покупатели, которые приходили в шоу-рум, выбирали, примеряли, уже готовы были заплатить, а потом, когда узнавали, что производитель – Украина, отказывались. И таких случаев было достаточно. Были оптовики, которые продавая MustHave, говорили, что это Америка. И у них все хорошо продавалось.

Анастасия: Все из-за того, что после распада Советского Союза, если кто-то делал украинское, то оно было страшное и даже неносибельное. И в головах людей зафиксировалось, что украинское – некрасивое, нестильное, плохого качества.

А сейчас люди приходят именно в поисках украинского, и это радует. Ведь этим они помогают своим же соотечественникам иметь достойную работу и достойную оплату. Это очень крутой тренд.

Анна: Возможно, Революция помогла, и у людей проснулся патриотизм, любовь ко всему украинскому. И они готовы вкладывать, инвестировать в вещи украинского производства, чтобы в дальнейшем легкая промышленность развивалась. Но есть и другая сторона: почему-то все считают, что если это украинское, то оно должно стоить 50 гривень. Или 100 гривень, но это уже дорого. Классно быть украинскими, но когда курс доллара 28, а в Украине нет ткани, из которой ты можешь пошить изделие, то очень сложно вести бизнес. Я, конечно, утрированно говорю, но это очень больная тема.

— Сколько сейчас работает магазинов MustHave?

Анастасия: Шесть: пять в Киеве и один в Одессе. И еще есть интернет-магазин, мы делаем доставку по всей Украине и за рубеж.

Анна: Наш первый большой шоу-рум открыли в Киеве на улице Юрия Коцюбинского (сейчас улица Владимира Винниченко – ред.). Второй – на Анны Ахматовой. И только с 2016 года начали открывать магазины в торговых центрах. Первым был ТРК Проспект, потом ТЦ Globus, дальше была одесская Ривьера, и в октябре мы открыли магазин в Ocean Plaza.

В Бердичеве магазина уже нет. Мы устали там. Сначала были в одном месте, потом решили, что, может быть, торговый центр плохой и переехали. В итоге закрыли, потому что мало клиентов, люди не так много зарабатывают. На 2017 год у нас есть определенные плановые показатели, но пока ведутся переговоры с торговыми центрами. MustHave

— Трудно ли украинским брендам попадать в ТРЦ?

Анастасия: Все зависит от того, насколько популярен бренд. MustHave уже достаточно популярен. Возможно, могут быть отказы по причине того, что в ТЦ нет свободного места или все самые лучшие локации уже кем-то заняты.

Но это совсем не зависит от того, украинский бренд, итальянский или французский. Если места нет, то его нет и нужно ждать.

Анна: Мы все торговые центры, кроме Проспекта, ждали. И в Проспекте у нас не первая линия. Но с другой стороны, для первой линии еще нужно взвешивать свои силы. Средняя квадратура наших магазинов – это 100 кв. м. Первая линия – это в основном 200-400 кв. м. То есть это объемы Mango, Zara, Reserved, Brocard. К этим габаритам еще просто не готовы.

— Если сравнивать оффлайн и онлайн продажи, то где больше продается?

Анастасия: Онлайн сейчас занимает примерно 20% продаж. Но мы не так давно начали развивать это направление. Раньше внимание было больше направлено на офлайн. Потому что девушки в любом случае любят прийти, порадовать себя, провести время в магазине. Это как праздник, отдых, расслабление. В онлайне такого нет. Но с другой стороны тот, кто хочет красивое платье, и кому нелегко приехать в Киев или в Одессу, заказывает через интернет.

— Участвовали в конкурсе ЦУМ?

Анна: Да, мы прошли в финал, но в топ списка не попали.

Анастасия: Но это не страшно. У нас есть рядом Globus, который отлично продает. В ЦУМе не было бы так много места, чтобы представить весь свой ассортимент.

Анна: С другой стороны, конечно, ЦУМ в дальнейшем станет определенной витриной города. И мы не говорим, что нас там не будет, такая ситуация только на данный момент.

— Вы представлены у ВСІ.СВОЇ?

Анастасия: Нет, и не хотели. Мы давно назвали себя первым украинским масс-маркетом и к этому идем. Это не правильно, если мы открываем магазины, где есть весь наш ассортимент, и при этом представлены там, где, например, только одна стойка.

Кроме того, MustHave продает не только одежду, мы даем комплексный сервис.

В шоу-румах есть бесплатный кофе и чай. Если приходит семейная пара, оборудована зона отдыха для супругов и детей. А в таких магазинах, как ВСІ.СВОЇ это невозможно: у них другой формат.

Анна: Вообще платформа ВСІ.СВОЇ достаточно интересна, и она нам бы очень помогла, если бы это было в 2010-2011 году. А сейчас эта платформа для более молодых брендов, у которых нет возможности открыть магазин в центре. А мы уже взрослые (смеется).

— Что важно для успешных продаж?

Анастасия: Прежде всего, качественный продукт и хороший сервис.

Как ни крути, в Украине люди пока не привыкли к хорошему сервису. Но надеюсь, что все изменится.

Мне кажется, что если бы мы пробовали где-то в Штатах делать то же самое, было бы гораздо тяжелее. А у нас формула простая.

Фото: Лера Польская

— Устраиваете ли какие-то акции, конкурсы в соцсетях?

Анна: Стараемся все время держать руку на пульсе, чтобы бодрить аудиторию. Периодически в офлайн-магазине устраиваем акции. Точно так же и в соцсетях – периодически проводим конкурсы. Плюс на сайте есть блог, в котором пишем интересные вещи и рассказываем о жизни MustHave.

Анастасия: Есть, например, ежемесячный конкурс MustHave street style. Девушки в одежде MustHave выставляют свои фотографии в соцсетях, наш стилист выбирает лучший образ, и победительница получает сертификат на покупку одежды. Кроме того, всегда есть акции, приуроченные к праздникам.

— Пытались выйти на зарубежный рынок?

Анастасия: Конечно. Но если мы заходим в торговые центры в Украине и видим практически все импортные бренды, то, наверное, рано говорить про экспорт.

Давайте сначала займемся своим рынком. Мы сначала должны одеть украинок, а потом серьезно заняться экспортом.

Анна: Планы есть, мысли есть, но пока в обсуждениях.

Анастасия: Точечно экспорт у нас уже есть в Австрию, Чехию, Словакию, Польшу, Нидерланды. Это мультибрендовые магазины, которые среди всех представляют в том числе и нашу одежду. Целенаправленно этим мы не занимались, компании нас находят и предлагают сотрудничать.

— На какую аудиторию, прежде всего, ориентируетесь?

Анастасия: Всегда ориентировались на себя, делали вещи, которые хотели бы носить сами. Средний возраст у нас был 30 лет. Но после того как Марина Порошенко в 2014 году надела наше платье, к нам пошли более взрослые женщины. Хотя на самом деле мы ориентируемся на женственные модели, которые подойдут как девушке в 25 лет, так и более взрослой женщине в 45.

— Меняли концепцию бренда за время его существования?

Анастасия: Раньше всегда ориентировались только на свои вкусы, а чтобы одеть всех украинок, нужно учитывать вкусы и других людей тоже. Поэтому пытаемся расширить свое видение, нанимаем разных профессионалов. Над коллекцией сейчас работает несколько человек. Более глобально ничего не изменилось.

— Придумывали что-то особенное для своих магазинов?

Анастасия: Там, где позволяла площадь, да. В Проспекте у нас есть место, поэтому мы сделали там детскую зону.

Анна: Хотя во всех наших магазинах найдутся карандаши и раскраски для детей, а также место, где можно порисовать. Стараемся создать хорошую обстановку в магазине. В Ocean Plaza мы попробовали ароматизацию магазинов и сейчас делаем это во всех торговых центрах. У нас светлая мебель. Всегда приятно заходить в белый магазин, где приятно пахнет, встречают красивые девочки-консультанты. Также специально подбираем хорошую музыку. Вроде бы ничего конкретного, но эти детали влияют на общее впечатление.

— Трудно ли работать вдвоем? Возникают какие-то конфликты?

Анастасия и Анна: Конечно. Шутим, что мы как старая семейная пара, которая пережила кризисное время, притирку характера и сейчас легче относимся к каким-то спорным моментам. Кроме того, если раньше делали все вдвоем, то сейчас есть специалисты со своим большим опытом. Мы всегда прислушиваемся к нашим сотрудникам.

Своя сорочка: прогнози й очікування-2017 для made in Ukraine