Николай Андрущенко, Ланет CLICK: Выход ритейла в онлайн – на что обратить внимание

СМО digital-агентства полного цикла Ланет CLICK поделился советами, с чего в электронной коммерции следует начинать работу, откуда брать клиентов и о роли ретеншен-маркетинга.

Компания Ланет CLICK занимается комплексным продвижением брендов в интернете: от разработки стратегии и создания контента до их реализации и анализа проделанной работы. Среди направлений деятельности агентства – PPC-реклама, SEO-оптимизация, SMM-продвижение, таргетированная реклама и e-mail-маркетинг. В колонке для RAU СМО Ланет CLICK Николай Андрущенко рассказал, в чем принципиальные отличия онлайн и офлайн-продаж, что является важнейшим для онлайн-ритейла и как возвращать покупателя снова и снова.

Онлайн и офлайн продажи — принципиальные отличия 

Хорошо построенные продажи офлайн не означают, что продажи онлайн автоматически сами собой также построятся хорошо. Специфика офлайн и онлайн-торговли очень разная. В офлайне важна физическая доступность точек, важно, чтобы их было много, чтобы они были рядом с покупателем. А ассортимент раскладки уже конвертирует тот трафик, проходящий мимо этого магазина. В онлайн-продажах не требуется большое количество точек, у вас один магазин – ваш сайт.

Если в офлайне нужно ставить торговые точки там, где есть большой поток людей, то в онлайне ты сначала строишь магазин в пустыне. И уже потом туда нужно приводить потоки людей средствами диджитал-маркетинга: как через жалованья, так и через условно бесплатные каналы. И один магазин может пропустить любое количество людей.

И в первую очередь, если говорить о выходе оффлайн-торговли в онлайн, то нужно это рассматривать как другой вид деятельности, и проектировать весь выход с нуля со своей собственной стратегией .

Важнейший элемент онлайн-ритейла

На подготовительных этапах особое внимание стоит уделить разработке вашего центра продаж — сайту. Он основной, и в его качество упирается успешность проекта в целом.

Если офлайн-сеть замечательная, но сайт для онлайн-продаж посредственный, то скорее всего пользователь, даже если ему знаком ваш бренд, предпочтет конкурентов. Поэтому когда вы выходите в онлайн, вы не просто открываете дополнительную точку продаж, вы выходите конкурировать с теми, кто в онлайн-продажах давно и долго. Во многих нишах есть настоящие гиганты – Rozetka.ua или Prom.ua, и нишевые проекты, работающие за счет глубокой специализации и дополнительных опций, которые гиганты не могут дать на широком ассортименте.

Кто ваш будущий покупатель

Онлайн-покупки — это этакая опция “для ленивых”. Пользователю необходимо удобнее заказать у вас онлайн, чем сходить в магазин напротив дома. К тому же, будущие покупатели — люди, привыкшие к онлайн-заказам, поэтому важно, чтобы их устраивал каждый из элементов онлайн-продажи: достаточный функционал сайта (удобный поиск, простая оплата в один клик, яркие и удобные формы заказа), клиентские программы , ассортимент, удобная и быстрая доставка.

Откуда брать клиентов: каналы трафика 

После того как этап планирования, проектирования, разработки, подготовки центра продаж в виде сайта выполнен, нужно, чтобы через этот магазин «в пустыне» проходили люди. То есть, нужно построить каналы трафика, используя омниканальный подход. Наибольший объем трафика площадки обычно получают из органического поиска в результате того, что люди ищут их товары, или с платных каналов, когда под свой спектр запускают конверсионные активности.< /span>

Часто офлайн-ритейл имеет сильный бренд. Возможность легкого старта в первую очередь заключается в том, чтобы ваша аудитория узнала о том, что вы появились онлайн и о преимуществах, которые она получает. Во-вторых, нужно, чтобы вас легко могли найти в поиске по бренду. То есть задачи оптимизации первых периодов заключаются в полном увлечении брендового трафика — чтобы люди, вводящие ваше имя, не попадали на репутационные статьи или каталоги, а сразу приходили на онлайн-магазин. Именно они потенциально будут эффективнее всего конвертироваться в покупателей, потому что уже знакомы с вами и покупали у вас.

В-третьих, нужно заботиться о привлечении новой аудитории. Это люди, которые, возможно, вас не знают, какие в вашем магазины никогда не были и которых нужно приводить из разных каналов разными способами: в момент, когда они ищут товар, который вы продаете, интересуются вашими категориями товаров, ведут себя так, как ваши типичные покупатели. И собирать их можно гораздо шире, потому что онлайн инструменты имеют широкую географию и более широкое проникновение, для чего в первую очередь нужно заняться поисковой оптимизацией сайта, платной и товарной рекламой.

Ретеншен-маркетинг: возвращаем покупателя снова и снова

Многие ритейлеры имеют сильные бренды и работают над построением привязанности пользователя к себе. Они нацелены на то, что один и тот же человек совершает повторные покупки, и для этого располагают магазины близко к клиенту, делают программы лояльности, персональные бонусы, спецпредложения. В онлайн возврат клиента происходит за счет каналов ретеншн-маркетинга, помогающих делать со своей клиентской базой повторные касания, и приводить клиентов в магазин снова.

Контактируя впервые, привязывайте к себе потенциального покупателя настолько крепко, чтобы он возвращался к нам снова. Увлекайте его в списки ремаркетинга, в базу рассылок, чтобы генерировать с ним контакты повторно, стимулируя к повторным покупкам. Так как много ниш интернет-торговли очень высококонкурентны, стоит понимать реалии, что очень часто инвестиции в рекламу на новых пользователей не окупаются с первой же продажи, потому что вы работаете с невысокой маржой на высококонкурентном рынке, и вместе с вами за его внимание в онлайни борются гиганты, делающие это десятилетиями. Поэтому важно, чтобы инвестиции в первые контакты и первую покупку с клиентом не проходили бесполезно: привязывать его, сразу брать контакты, заманивать в дальнейшие там бонусные активности и создавать точки повторных контактов.

Если у вас есть вопросы по выводу онлайн-продаж в оффлайн, свяжитесь с нами через форму на сайте https://lanet.click или за по телефону +38 (044) 225-19-00, мы охотно вас проконсультируем.