Марина Бевзюк, Эпицентр: Цветы – это эмоциональный товар, который часто покупают спонтанно

— Вы отметили, что флора-центры Букет располагаются у входа в ТЦ? Почему выбрано именно такое размещение?

— Цветы – это эмоциональный товар, который часто покупают спонтанно. Поэтому крайне важно, чтобы покупатель видел его, заходя или выходя из ТЦ. И даже если это запланированная покупка, люди не тратят время на поиск цветов внутри крупного торгового центра, а имеют возможность быстро и удобно совершить покупку прямо на входе в ТЦ. Поэтому мы и размещаем цветочные зоны на входе и оборудуем их отдельными кассами.

Поскольку флора-центры расположены отдельно, основная часть чеков — это исключительно ассортимент цветов, упаковки и ассортимент, который представлен в магазине. Но часто в чеках флора-центров есть и ассортимент, который представлен внутри торговых центров. Например, ваза, в которой покупатель хочет создать композицию, искусственные цветы и зелень, так как мы также можем сделать композицию с искусственным ассортиментом. Также это может быть другой декор, который по желанию покупателя может быть использован в букетах.

— Влияет ли наличие флора-центров на средний чек и продажи в ТЦ?

— Учитывая масштабы наших ТЦ, влияние продаж цветов на среднюю корзину торговых центров является незначительным. Гораздо важнее, что наличие флора-центров дает клиентам сети Эпицентр возможность не тратить свое время и быстро и удобно приобрести все необходимое в одном месте. Мы постоянно имеем в наличии свежие цветы, готовые предложения ко всем праздникам и постоянные акционные цветы.

— А какова средняя стоимость цветов в вашей сети? Какой средний чек на цветы?

— В нашем ассортименте есть разнообразный выбор: от сезонных украинских цветов до изысканных сортов, которые импортируются. Средняя стоимость зависит от сезона и актуального цветка в данное время. Но если взять средние показатели за год, то средняя цена одного цветка у нас составляет приблизительно 37 грн. Это обусловлено еще и тем, что на постоянной основе у нас есть предложения по акционным цветам от 29 грн.

Средний чек по цветам составляет около 500 грн.

— Кто является основным покупателем цветов во флора-центрах «Букет»? Возможно, вы исследовали портрет покупателя.

— Сложно выделить какие-либо доминирующие категории клиентов, потому что мы охватываем почти всю аудиторию нашей сети. Но в основном это мужчины в возрасте 25–60 лет, которые покупают цветы в подарок. Сейчас большая часть клиентов – это военнослужащие.

Если брать женщин – то это в основном покупательницы в возрасте от 21 до 65 лет. Они либо выбирают себе цветы домой, просто чтобы создать хорошее настроение, покупают цветы для детей на школьные праздники, либо берут композиции домой в определенные праздничные периоды, такие как Новый год, Пасха, а также другие осенние или весенние праздники. К сожалению, за период войны также выросла потребность в цветах для скорбных событий.

— Какие товары чаще всего покупают вместе с цветами (например, алкоголь, сладости, подарочные наборы)?

— То, что мы наблюдаем, это больше сопутствующие сувенирные и подарочные товары, такие как мягкие игрушки, открытки, пакетики, шкатулки, чашки, вазы и разные комплементарные мелочи.

Но учитывая то, что флора-центры «Букет» находятся уже за линией касс, основные покупки, сделанные в торговом центре, проходят отдельным чеком.

— Каким образом вы формируете ассортимент цветов и готовых букетов? Есть ли сезонные изменения?

— Это самая интересная и в то же время самая сложная часть нашей работы. Поскольку среди огромного предложения невероятных цветов, сортов и размеров трудно выбрать именно то, что максимально удовлетворит потребности наших потребителей и предложит действительно интересный и актуальный ассортимент.

Конечно, у нас есть аналитика и статистика продаж в разрезе категорий цветка, размерного ряда, цветовой гаммы и предпочтений наших покупателей в каждом отдельном магазине. Мы ориентируемся на статистику для стабильного базового ассортимента, который продается в течение всего года.

Но в контексте сезонности нужно понимать, какие цветы лучше продаются в определенные периоды, и заранее заниматься поиском производителей, бронированием количества, планированием акционных периодов и предложений, и вовремя иметь на полках именно то, что нужно нашим клиентам.

За последние два года благодаря сотрудничеству с украинскими производителями мы расширили ассортимент и нарастили объемы продаж не только по классическим розам, но и почти по всем цветам, которые имеют свой сезон, массово продаются на рынках и редко – в цветочных магазинах. Если есть актуальное и интересное ценовое предложение – то есть и отклик от потребителя.

— Вы в основном работаете с украинскими поставщиками или все же с импортерами?

— Мы работаем как с производителями, так и с импортерами. Среди крупнейших это Аскания-Флора, RaiFlora, Украфлора, Моне-Украина, Роял-Флора и много маленьких фермерских хозяйств, которые выращивают небольшой ассортимент сезонных цветов.

Вопрос: Как повлияли последние годы на поставки цветов (логистика, наличие экзотических сортов, сезонность)?

Ответ: Общая сезонность по цветам не изменилась, она как всегда начинается с 14 февраля и мартовско-весенних праздников, продолжается летним свадебным сезоном, осенним школьным периодом и заканчивается новогодними праздниками.

В последние годы в нашей сети значительно увеличились продажи именно украинских сезонных цветов, их доля существенно выросла. В то же время при непосредственной работе с производителями существуют определенные логистические вызовы, особенно летом, поскольку доставка цветов от производителя до магазина требует правильных температурных данных.

Что касается экзотических цветов, то спрос на них уменьшился на 10–15%. Это обусловлено в основном тем, что их использовали преимущественно для создания букетов и композиций из микса цветов, а за последние 2–3 года увеличилась мода на монобукеты и приобретение небольших наборов из разных сезонных цветов домой.

Важно отметить, что в сети флора-центров «Букет» постоянно действуют как акции, так и специальные готовые решения к каждому празднику. Мы формируем их и по цветовым сценариям, и по ценовым сегментам, и по актуальным вариантам упаковки в зависимости от праздника. Это очень удобно для клиентов, поскольку помогает избегать очередей и быстро покупать уже готовые букеты, пользующиеся наибольшим спросом к конкретным событиям.

— А включаете ли вы цветы в кросскатегорийные скидки? Какова их эффективность?

— Цветы – это особая категория, на которую не очень влияют кросскатегорийные скидки, поэтому мы больше уделяем внимание наличию всегда свежего актуального ассортимента по справедливой цене.

— И напоследок, какие, на ваш взгляд, главные вызовы вы видите в развитии этого направления в ритейле?

— Я считаю, что в Украине цветочные отделы в ритейле будут все более актуальными и привычными для наших покупателей, поскольку самое главное для каждого из нас — это время. Поэтому возможность купить все необходимые товары в одном месте крайне важна для современного потребителя. Думаю, что украинцы будут еще чаще покупать цветы в магазинах и торговых центрах с широким ассортиментом цветов, правильным хранением и подготовкой, а также профессиональными флористами, которые будут знать предпочтения покупателей и помогут быстро собрать необходимый букет.