Максим Перепелюк, Родинна Ковбаска: Если ты производитель, идти в B2B – абсолютно логичный путь

Как львовская семейная компания Барком активно развивается в сегменте B2B и строит систему дистрибуции в разных каналах.

У ТМ Родинна Ковбаска есть 160 магазинов в 60 городах Украины. Максим Перепелюк, директор  по продажам компании, рассказал, почему решили развиваться в сегменте В2В, с какими сетями супермаркетов сотрудничают, как развивают традиционные каналы сбыта и HoReCa.

– Почему решили идти в сегмент В2В?

– Если ты производитель, то идти в B2B — абсолютно органичный и логичный путь. Во-первых, на большую активность в этом плане побуждают нас современные реалии рынка, наше желание масштабироваться и донести свою продукцию большему количеству покупателей. Во-вторых, необходимо диверсифицировать риски в разрезе каналов сбыта: собственная сеть, B2B, онлайн-продажи, экспорт и т.д.

– Как строите систему дистрибуции в канале modern trade и со сколькими сетями супермаркетов уже сотрудничаете?

– Мы уже сотрудничаем с большинством национальных сетей (Сільпо, Thrash! Траш!, Metro, Велика Кишеня, Auchan, Novus, Мегамаркет, Рукавичка, Близенько), строим сеть компаний-партнеров – дистрибьюторов во всех областях запада Украины, а с началом 2024 года расширили свое присутствие и в центральной части нашей страны: Киев, Кривой Рог, Днепр – это города и регионы, где можно встретить продукцию наших торговых марок. Мы находимся в активном договорном процессе, согласовании условий и договоров сотрудничества. И, конечно, планируем расширять географию присутствия продуктов нашей компании в каждом регионе Украины.

– Почему ритейлеры берут именно вас на полки, каковы ваши конкурентные преимущества?

– Родинна Ковбаска – не просто еще один производитель, у нас полный цикл: от собственных полей и ферм до переработки с готовой продукцией на выходе. Это позволяет нам контролировать качество на всех этапах, и мы им действительно гордимся. Поэтому очень радует, что украинские ритейлеры обращают внимание не только на ценовые или визуальные аспекты товаров поставщиков, но и принимают во внимание качество нашей продукции.

К тому же, еще одним важным аргументом является наша история – 25 лет на рынке и любовь сотен тысяч украинцев.

– Как ищете каналы сбыта?

– Используем разные формы оценки и анализа рынка: исследования маркетинговых агентств, собственные маркетинговые исследования и практический опыт менеджмента компании.

– Как именно происходит партнерство с торговыми сетями?

– Партнерство – это всегда об общем бизнесе и развитии. Мы профессионально занимаемся мясным производством более 25 лет, готовы предлагать нашим партнерам и клиентам качественные и разнообразные продукты, гибкие решения для достижения результата и выполнения своих договорных обязательств. Конечно, ожидаем совместный рост и исполнение договоренностей и с их стороны.

– Какие категории продукции разрабатываете для партнеров и чем ассортимент отличается от ассортимента для собственного ритейла?

– Мы специализируемся на производстве нескольких категорий продукции: сырое мясо, колбасные и деликатесные изделия и кулинария. С последней мы можем предложить готовые или сырые блюда для перекуса или полноценного обеда в офисе, для праздничного стола, для выезда на природу или для тех,  у кого нет времени готовить.

Что касается ассортимента, нужно сказать – наша компания, как и сеть магазинов, начала свое развитие из города Львова, соответственно, колбасные и мясные изделия (их рецептура, вкус и даже названия) были сфокусированы для местного покупателя. Сейчас мы уже имеем этот опыт и точно можем сказать, что Украина – это большая страна с разными вкусовыми предпочтениями. Конечно, мы оставили наши традиционные продукты для покупателей, которые давно с нами, мы их любим и уважаем, но для построения национальной дистрибуции мы разработали другую линейку продукции. Теперь ее предлагаем нашим партнерам. Однако, если нашим партнерам в Киеве, Днепре или Одессе будет по вкусу шпондер, полядвиця, паштет Стрийський чи салямі «По-львівськи», конечно, мы выполним этот заказ.

– На какой ценовой сегмент ориентируетесь?

– Поскольку мы подчеркиваем качество продукции, то не можем опускаться в низкий ценовой сегмент. Наша ниша – средний и средний+.

– Когда производите продукцию под партнеров, условно, можете разработать совершенно новый продукт, которого еще не было в вашем собственном ассортименте?

– Да, конечно можем. И это не редкие случаи. Ассортимент каждой сети имеет уникальные матрицы, поэтому для попадания в них, нужно дать тот продукт, звено которого не заполнено или стремится к изменениям поставщика. Мы охотно идем на встречу ритейлеру, потому что понимаем его потребности, имея собственную сеть маркетов.

– Вы производите продукцию для сетей только под собственной торговой маркой, можете ли и предлагать продукцию private label для торговых сетей?

– Сейчас производим под своей ТМ, но готовы заходить и в private label projects.

– Какая продукция пользуется наибольшим спросом в стране?

– Согласно всем исследованиям, наибольшим спросом в Украине пользуется категория вареных колбас. Мы в этом плане не исключение.

– Расскажите, как строите систему дистрибуции в канале Traditional trade & HoReCa? Со сколькими ресторанами и стрит-фудами сотрудничаете?

– Для построения продаж в traditional trade мы выбрали путь сотрудничества именно с дистрибьюторами в регионах: учим, мотивируем команды торговых представителей партнеров, сами изучаем что-то новое для нас, например, региональные кулинарные предпочтения. Разрабатываем новые образцы продукции, вкусы, упаковки – и все это во взаимодействии с нашими партнерами.

Что касается HoReCa – это очень требовательный сегмент рынка, и в нем в 2024 году мы также растем и планируем развиваться. Этот сегмент требует быстрой (ведь все должно быть свежим), слаженной работы коммерческого департамента, производства и логистики. Поэтому мы постоянно усовершенствуем процессы внутри компании. Ни один шеф-повар не допустит на свою кухню не свежий или не качественный продукт, и я рад, что в списке наших партнеров есть сети таких известных ресторанов, как First, Кумпель, Рібс House, Citi in, Файне місто Тернопіль, санаторії Rixos (Прикарпатье), Phoenix relax park, сеть пиццерий Celentano, New York и известная сеть I love Kebab. И это далеко не все, с кем сотрудничает наша компания.

– Расскажите, как вы гарантируете качество.

– Наше производство по изготовлению колбасных изделий, мясопродуктов и полуфабрикатов прошло успешную сертификацию в соответствии с требованиями FSSC 22000 v5.1 под контролем международной компании Bureau Veritas.

Этот сертификат усиливает уверенность в качестве нашей продукции всем покупателям как в наших магазинах, так и в других сетях, где есть наш товар. А также предпочитает при экспорте продукции ООО «Родинна Ковбаска» в другие страны.