Как из производителя одежды стать крупнейшей fashion-сетью в Украине — опыт VOVK

Основатели украинского бренда одежды VOVK Татьяна и Виталий Семенченко стали гостями программы «За рамками ритейла» Андрея Жука.

В ходе беседы с соучредителем и председателем Ассоциации ритейлеров Украины Андреем Жуком основатели крупнейшей украинской fashion сети VOVK Татьяна и Виталий Семенченко рассказали о сложностях развития бизнеса и существующих вызовах для компании, а также о планах развиваться за рубежом и сегодняшних возможностях для бизнеса. RAU представляет печатную версию этой беседы, а полную версию интервью можно посмотреть на канале «За рамками ритейла».

О сложной и сверхважной миссии fashion ритейла

– Первого февраля компания VOVK отметила свой 11-й день рождения. За это время какой период был самым трудным для вас?

— Конечно сейчас мы переживаем самые трудные времена, но когда мы только начинали, вспоминается период 2014-15 годов. Тогда, наверное, было страшнее, чем сейчас. Однако нынешний опыт, который мы получаем, дает уверенность, что сможем преодолеть любые будущие препятствия.

— В чем, на ваш взгляд, сейчас главная социальная миссия бизнеса?

– Прежде всего, нужно сохранить рабочие места и проводить индексацию заработных плат, насколько это возможно в условиях высокой инфляции. Более того – мы постоянно расширяем штат и сейчас строим новые линии производства, куда тоже набираем персонал.

Кроме того, любой бизнес в Украине должен честно платить все налоги, потому что от этого зависит экономическая устойчивость государства. Также мы помогаем нашим сотрудникам и знакомым, которые сейчас на фронте защищают Украину: постоянно закупаем или производим оборудование или одежду и сейчас даже трудно вспомнить, сколько всего уже было сделано. Например, в первые месяцы войны, когда многие люди переезжали в более безопасные места, мы просто раздали более 15 000 единиц товара из магазинов на их нужды. За что огромное количество людей благодарило нас.

— Если food-ритейл по праву называют критической инфраструктурой, так как от поставок самых необходимых товаров зависят в прямом смысле жизни людей, то в сфере непродовольственной розницы какая, на ваш взгляд, главная миссия?

– Прежде всего – это психологическая поддержка населения через шоппинг, который помогает снять стресс. Процесс выбора, примерки одежды и общения с консультантами помогает отвлечься от тяжелых мыслей, переключиться на позитив.

Даже когда человек не настроен что-то купить, наши консультанты обязательно должны с ним поговорить, что-то посоветовать, чтобы человек вспомнил, как это было до войны и условно говоря, «одел» другое настроение.

– Почему ваши магазины называются студиями?

— Прежде всего – это маркетинговый ход, чтобы отличаться от других сетей. Во-вторых, наши магазины оформлены таким образом, чтобы покупателям здесь было уютно как дома. Как будто это не магазин, а собственная гардеробная или шкаф для одежды. Мы считаем, что этот прием очень хорошо сработал.

– А само название VOVK имеет какой-то подтекст?

— Все очень просто – это девичья фамилия Татьяны.

О конкуренции и сотрудничестве

— Помогло ли вам, что из-за войны часть иностранных брендов, таких как группа Inditex и H&M закрыли свои магазины в Украине?

— Это позволило нам не потерять объемы продаж, которые были до войны. Поскольку часть наших клиентов уехали, а у части нет средств на обновки, да и инфляционное влияние на стоимость сырья и товара мы не можем игнорировать. Кстати, не факт, что при открытии этих магазинов туда пойдут покупатели. Сейчас большинство настроено поддерживать Made in Ukraine. И как раз именно отечественные ритейлеры стали основной базой для работы торговых объектов, в том числе ТРЦ.

— Каким должно быть помещение, чтобы там могла разместиться студия VOVK?

— Требования к арендуемым площадям как в стрит ритейле, так и в ТЦ одинаковы. Прежде всего, это должна быть хорошая локация с максимальным трафиком, а площадь – примерно 150 кв. м. К примеру, это может быть локация у входа в ТРЦ или рядом с супермаркетом. Однако каждое место требует отдельного анализа, потому что часто люди, идущие в продуктовый магазин, не очень настроены покупать что-то другое. Например, в Херсоне в ТРЦ Fabrika или в винницком ТРЦ Sky Park состоялась синергия продуктового и fashion ритейла. То есть многое зависит от региона.

– Какая схема обычно применяется при расчете размера арендной платы?

– До войны это была преимущественно фиксированная плата, но теперь уже применяется и плата от оборота магазина. Хотя теперь за счет того, что основная выручка приходится на отечественные бренды, стало легче договариваться с арендодателями, которые раньше очень скептически относились к нашим возможностям.

До войны именно из-за этого фактора мы предпочитали стрит-ритейл. Там мы нарабатывали свою репутацию, чтобы стать узнаваемыми, в том числе и среди ТРЦ. Также в стрит-ритейле конверсия выше, чем у ТРЦ.

О трендах и направлениях развития

– Вам удалось попасть в тренд моды на украинское или вы сами создавали этот тренд?

— Чтобы стать модными, было важно производить одежду, которая будет актуальной и интересной для потребителей, как говорится, в тренде. К примеру, нужно было использовать современные, а не морально устаревшие виды тканей. Также мы не пытались мимикрировать под итальянские бренды, отмечая украинское происхождение одежды. Хотя поначалу многим приходилось объяснять, почему женский бренд называется VOVK. В 2014 году произошел настоящий взрыв интереса к продукции Made in Ukraine, что нам тоже очень помогло – нас полюбили. То есть, произошло счастливое совпадение нашей позиции с новыми запросами потребителей. Поэтому нынешние события, мы считаем, помогут нам быстрее развиваться за границей.

– У вас уже есть планы выхода на иностранные рынки?

– Конечно. Мы прорабатываем разные варианты, поскольку нужно тщательно подготовиться для работы в долгой перспективе, а не быстро захватывать рынок.

– Какие возможности для развития вы видите на отечественном рынке?

— Если рассматривать ситуацию в Украине оптимистично-реалистично, можно сразу отметить узнаваемость страны на международной арене и повышенный интерес ко всему украинскому. Кроме того, из-за войны закрылись магазины некоторых брендов, а значит, есть новые возможности для развития тех, кто остался работать. Так же из-за разрушения и оккупации части производств есть определенный дефицит в выпуске разной продукции. Это также открывает возможности для тех, у кого есть средства и желание развивать новые направления в освободившихся нишах.

– Вы считаете себя больше производственной или торговой компанией?

– Это удачная комбинация. Сочетание производства с ритейлом – это возможность делать все быстро и качественно, реагируя на потребности рынка. Расположение фабрик в разных регионах страны увеличивает устойчивость бизнеса. С самого начала мы себя позиционировали как украинского производителя. Хотя дистанционно управлять несколькими сотнями людей на фабриках – нелегкая задача, но у нас все получилось.

О проблемах, достижениях и планах

— Какие проблемы сейчас наиболее важны для решения в вашем сегменте бизнеса?

— Кадровый вопрос. Поскольку спрос на швей очень высок из-за военных заказов и выезда специалистов. Найти нужные кадры в достаточном количестве – задача со звездочкой.

– Есть ли у вас в планах выпуск мужской одежды?

— Такие варианты рассматриваются, уже есть спортивные модели одежды унисекс, однако конкретного решения по этому вопросу еще нет, поскольку сложно объединить на небольшой площади женский и мужской отдел.

– Кто ваши клиенты сейчас?

— У нас нет конкретной узкой направленности, мы настроены на разные аудитории. Поэтому к нам часто приходят семьи – матери и дочери. К тому же у нас достаточно демократичные цены, что тоже привлекает покупателей. Например, средний чек в зимний сезон составляет примерно 2200 грн.

– Почему провалился ваш проект магазинов VOVK accessories?

– Как показал опыт работы этих небольших торговых точек площадью до 30 кв. м, лучше реализовывать аксессуары в одном помещении с одеждой. Это позволяет примерить аксессуары и формировать единый образ уже на выбранной одежде. У нас бывали случаи, когда в ТРЦ Lavina клиенты покупали платье у VOVK, а затем шли в наш другой магазин за аксессуарами. Вот так за свой счет мы убедились, что так это не работает.

– Сколько стоит открыть магазин?

– Все зависит от локации и состояния помещения. В среднем это $300-400 за кв. м.

— Открывали ли вы в прошлом году новые магазины?

– Да, их было пять. В городах Мукачево, Стрый, Коломыя, Кропивницкий и Винница. Также мы восстановили после попадания ракеты магазин в одесском ТРЦ Riviera Shopping City и еще один в ТРЦ Retroville.

– Какие ваши ближайшие планы?

– Мы взяли шефство над одним молодым украинским брендом и сейчас идет работа над созданием там рабочей команды специалистов. Нам понравилось название, концепция и многое другое. Этот бренд позиционируется в среднем и среднем минус сегментах, и его планируется продавать только онлайн. Его ассортимент будет отличаться от того, что есть в магазинах VOVK.

– Каким будет VOVK через 10 лет?

– Он будет мощным и будет повсюду. У нас есть цели стать международной компанией.