Константин Черепинский, Gold.ua: Мы верим, что в страну придут инвестиции

«Если рабочий день подошел к завершению, а ты так ничего и не сделал, что бы завтра продать чуть больше — этот день однозначно прошел зря» – говорит исполнительный директор Gold.ua.

Ювелирный on-line мегамаркет Gold.ua работает на интернет-просторах Украины уже восемь лет. Кем был создан проект, что его отличает от конкурентов, какие тенденции сейчас в ювелирной сфере и ждать ли подъема рынка в Украине, RAU рассказал исполнительный директор Gold.ua Константин Черепинский.

– Как и когда появился Gold.ua? Что ему предшествовало?

– Проект был создан в 2009 году в Днепре бывшим владельцем интернет-магазина FotoMag Александром Лозицким. Gold.ua стал пионером в этом направлении на украинском рынке ритейла. За прошедшие восемь лет открылось немало других ювелирных интернет-магазинов, но мы как были номером один в этой сфере онлайн, так и остаемся.

– В чем ваше преимущество?

– Главным образом – в ассортименте. Наших конкурентов можно разделить на две категории. Первая – это интернет-магазины ювелирных заводов, продающие только свои изделия. Вторая – онлайн-маркетплейсы, но они продают товары только отечественных производителей по принципу «с кем договорились». У нас симбиоз – в Gold.ua можно купить и то, что производится в Украине, и мировые бренды.

– Сразу стали работать по такому принципу?

– Изначально задумывали продавать мировые бренды, относящихся к fashion индустрии, вроде Versace, Gucci, BIBIGI, Kenzo, Nina Ricci и других марок. Но все кардинально изменилось в 2014-м. Резко менялась экономическая ситуация в стране – гривня дешевела, импортный товар дорожал. С другой стороны, потребители начали обращать внимание на Made in Ukraine. Этим очень удачно воспользовались украинские ювелирные заводы, начавшие активно использовать онлайн канал сбыта, создавая свои собственные интернет-магазины. И мы, естественно, не могли остаться в стороне, приняв решение пересмотреть подход к формированию ассортимента. Начали продвигать товары украинских ювелиров.

– Как отбираете производителей?

– Работаем с теми, кто способен преодолеть технический барьер. Допустим есть завод, на котором в течение 20 лет назад работало три ювелира. К ним приезжали скупщики со всей страны и развозили товар по торговым точкам. Мы в таком режиме не работаем. Не только производство должно быть на высоком уровне, но и регулярно обновляться информация о ценах, доступном ассортименте, делаться качественные фотографии изделий. В конце концов скорость отгрузки конкретного изделия должна быть не больше нескольких часов. Если они могут предоставить этот минимум, мы готовы выставлять их продукцию. Сегодня 50% нашего ассортимента – товары отечественных компаний.

– Как сами попали в проект?

– Я пришел в Gold.ua год назад из интернет-магазина бытовой техники и электроники Sokol.ua. Дело в том, что я вместе с Александром Лозицким работал в FotoMag с момента его основания в 2005 году. Вначале 2016 года Александр предложил вернуться из Киева в Днепр и занять должность руководителя проекта.

– Удалось повысить продажи?

– 2016 год мы отработали на 50% лучше, чем 2015-й.

– Магазины планируете открывать?

– У нас сейчас две торговые точки – в Киеве и Днепре, но они функционируют скорее, как «пункты выдачи». В них представлены популярные товары, но это на случай, когда человеку что-то срочно нужно. В остальном с офлайн мы не взаимодействуем, в том числе, не вешаем борды, не делаем рекламу в метро. Покупателя ищем исключительно онлайн.

– Какие digital-инструменты используете?

– Чтобы клиента привлечь, стандартный пакет – поисковая оптимизация, платная реклама в Google и Яндекс, медийная реклама, Facebook, ВКонтакте и Instagram. Чтобы удержать – email-рассылки. Нужно понимать, что в нашей сфере процент повторных продаж значительно меньше, чем в мультимаркетах, вроде Rozetka.ua, F.ua или Allo. Люди, покупающие ювелирку, делают это один-два раза в жизни. Они делают предложение, женятся – берут кольца, и есть большая вероятность, что больше за покупкой никогда не вернутся. Потому основные усилия прикладываем для привлечения новых клиентов. До 50% процентов наших заказов мы получаем из платных источников, а уже потом по эффективности идут рассылки по email, промо-акции на сайте. Мы вообще достаточно много ресурсов тратим на создание качественного продуктового маркетинга.

– В других городах «точки выдачи» можно ожидать?

– В первом квартале 2017 года по одной точке откроется в Харькове и Одессе, но лишь для того, чтобы снять барьеры. Наша цель избавить клиента от необходимости рассматривать товар за 10 000 гривень на «Новой почте». Чтобы он мог спокойно осмотреть его при хорошем освещении, проверить, все ли подходит, ещё разочек взглянуть в зеркало, и лишь тогда забрать заказ.

– А на Западной Украине?

– В ближайшее время нет, пока мы концентрируемся на городах с наибольшим для нас потенциалом.

– Что делаете с возвратами?

– По законодательству Украины ювелирные изделия не подлежат возврату. В отличие от электроники, бытовой техники. Но мы вынуждены идти на такой шаг, ведь люди покупают изделия, полагаясь на фотографию. И, естественно, при «живом» рассмотрении что-то может «пойти не так». Или, допустим, ошибка с размером – заказывают кольцо одного размера, а оно может не налезть или спадать. Покупатель же не специалист. Мы без проблем относимся к таким вещам, у нас и вариантов других нет, чтобы клиент мог преодолеть психологический барьер «а вдруг оно не подойдет, а вдруг будет плохо смотреться». Сюда же относится услуга «изделие на выбор». Мы можем привезти человеку до трех единиц товара, и он может осмотреть его, померять и купить или даже не купить. Мы ни к чему клиента не обязываем, если он делает заказ. Для нас главное, чтобы он ушел довольным. Уж больно дорого дается нам его первый заказ, а если получится привлечь его повторно – уже большой успех. Мы стараемся превысить ожидания клиента от уровня сервиса, поэтому не задаем лишних вопросов. Вчера вернул, сегодня опять не понравилось, но завтра обязательно что-то купит.

– Какие тенденции сейчас в ювелирной сфере?

– Серебряных изделий продается все больше. Три года назад любой мог купить золотое кольцо за 1000 гривен. Сегодня за такую сумму можно приобрести разве что достойное серебряное украшение, иногда с позолотой или камушком. Это тенденция всего рынка – то, что продавалось три года назад в золоте, сейчас продается в серебре. Поэтому доля продаж серебра в штуках растет, хотя на финансовых показателях позитивно это не сказывается.

– Что, кроме обручальных колец, покупают чаще всего?

– Очень популярны серебряные браслеты с наборными подвесками от Pandora. Такой аксессуар состоит из съемных частей, которые можно менять, что позволяет даже одно и то же украшение постоянно модифицировать. Красивые, интересные решения, но, учитывая, что это серебро, по сути они продают сам «бренд», себестоимость материалов там достаточно невелика. Многие производители, в том числе украинские, кинулись на рынок продаж браслетов и наборов подвесок, чтобы откусить немного успеха у Pandora. Но это скорее успешный маркетинговый ход, чем ноу-хау.

– Планы на развитие?

– Повторюсь, что Gold.ua позиционируется как №1 среди ювелирных интернет-магазинов в Украине, потому хотим сохранить этот статус. За последние несколько лет появилось немало конкурентов, многие из которых довольно сильные. Мы стараемся оставаться на шаг впереди не только за счет более широкого ассортимента, но и технологических решений. У нас разработки по сайту расписаны на годы вперед. Не смогу пока подробнее об этом рассказать, потому что как только мы представим новую IT-фишку, ее вскоре копируют конкуренты. Правда за это время мы еще что-то новое придумываем.

Но одно несомненно — ты не имеешь права стоять на месте, если хочешь быть №1. Что бы сохранять лидерство — ты должен постоянно день за днем, месяц за месяцем улучшать все свои ключевые факторы успеха: сайт и его функциональность, маркетинг, контакт-центр, логистику. И ни в коем случае не позволять себе почивать на лаврах. Если рабочий день подошел к завершению, а ты так ничего и не сделал, что бы завтра продать чуть больше — этот день однозначно прошёл зря.

– Ждать ли подъема ювелирного рынка в Украине?

– Когда год назад я стоял перед выбором возвращаться в Днепр или нет, меня подстегнуло то, что собственники искренне верят в Украину. Несмотря на то, что все кажется мрачным, доллар растет и каждый его скачек для нас крайне болезненный, военные действия на востоке, рост прочих расходов населения (на коммунальные платежи, например, да и просто, продукты питания и лекарства), общий негативный фон, мы сражаемся за этот бизнес. Мы верим, что не сейчас, так через год-два непременно все образумится и придут в страну и деньги, и инвестиции, и жизнь наладиться. Несмотря на то, что наша команда открывает, развивает проекты и в других странах, будущее в Украине мы видим, а вместе с ней и будущее проекта Gold.UA.