Юлия Усатая, Эпицентр: Мы надеемся на этот месяц, поскольку обычно на декабрь приходится 25% годового оборота.

Директор направления «Декор» сети торговых центров Эпицентр об изменениях в ассортименте магазинов Mon Cheri, открытии новых торговых точек и фазе изменения спроса потребителей во время войны.

Директор направления «Декор» сети торговых центров Эпицентр Юлия Усатая среди прочего отвечает за руководство магазинами косметики и парфюмерии Mon Cheri в составе ТЦ Эпицентр. В интервью RAU она рассказала, почему украинки начали краситься дома, а украинские мужчины – покупать больше косметики, какие требования должны выполнить поставщики, чтобы попасть на полки Mon Cheri, об изменениях в поведении потребителей, формировании ассортимента, работе с импортерами и многом другом.

— Сколько магазинов было в вашей сети до начала полномасштабного вторжения россии в Украину и сколько торговых точек работает сейчас?

— В феврале 2022 года наша сеть магазинов Mon Cheri насчитывала 18 торговых точек. К сожалению, в результате военных действий мы потеряли достаточно успешный проект в ТЦ Эпицентр, который находился в Буче. Также в результате повреждений от обстрелов закрыт магазин в Харькове, который открылся только 25 декабря 2021 года (на ул. Архитекторов, 7). Однако за время войны мы запустили два Mon Cheri, в частности — в новом трехуровневом ТЦ Эпицентр во Львове (на ул. Зубровская, 27 в селе Сокольники возле Кольцевой дороги Львова). Еще одна торговая точка появилась в Киеве на Березняках (Днепровская набережная, 13 В). Таким образом, сеть снова имеет 18 работающих магазинов.

Отдельно идет реновация торговых точек к обновленному концепту Mon Cheri. Недавно в ТЦ Эпицентр на Оболони в Киеве началась масштабная реновация первого этажа, которая будет завершена к 10 декабря. Напомним, что обновленный концепт магазинов косметики и парфюмерии предполагает расширение ассортимента, более яркий интерьер, новое торговое оборудование и удобную навигацию.

— Сколько из 18 действующих Mon Cheri работают в обновленном формате?

— Половина (9 магазинов) работает в обновленном концепте, но преимущественно они расположены в регионах. Однако уже на 2023 год есть планы обновления торговых точек.

Формат обновленного Mon Cheri очень хорошо себя зарекомендовал, и мы лишь вносим некоторые улучшения, которые, на первый взгляд, не заметны для рядового покупателя. В частности, работаем с размещением ассортимента. Особое внимание уделяем освещению, поскольку в условиях экономного потребления электроэнергии это очень важно. В магазинах установлено энергосберегающее оборудование согласно всем правилам и стандартам безопасности, что позволяет нашим покупателям комфортно и удобно выбирать товар.

— Изменяете ли вы свой ассортимент?

– Ассортимент меняется постоянно. В начале февральского вторжения были большие проблемы с наличием импортного товара (цены, курс валют, логистика), поскольку средства красоты не входили в перечень критического импорта. К счастью, у нас были созданы запасы перед 8 марта, потому что все ритейлеры готовились к «высокому сезону» праздничных продаж. Но по определенным позициям был дефицит, поскольку наши потребители привыкли пользоваться качественным импортным товаром, а остатков было не так много.

Уже с середины мая удалось организовать поставки, и проблема исчезла. Однако на рынке почти не осталось корейской косметики, поскольку импортеры либо просто исчезли с украинского рынка, либо начали работать не просто по предоплате, а по предзаказу. Потому этот продукт был вытеснен другими европейскими производителями.

— Как изменился спрос на косметические бренды во время войны, учитывая, что значительное количество потенциальных потребителей выехали из Украины?

– Можно выделить три периода: начало полномасштабной войны, становление и более стабильная фаза. В марте-апреле продажи упали на 80% в столичном регионе и Харькове, где шли боевые действия и многие жители выехали на запад Украины, а кто-то и за границу. В западных областях спрос вырос почти вдвое. Это был пик спроса на недорогие маникюрные наборы, расчески для волос, товары первой необходимости и другие бытовые вещи для обустройства на новом месте.

Когда люди немного пришли в себя, начался период становления. Где-то в начале мая потребители стали возвращаться к своим привычным покупкам. В частности, в самой популярной категории средств по уходу за волосами – шампуням – мы видели изменение спроса от масс-маркета до более ценных и привычных покупателям брендов.

– Чем характерна более стабильная фаза спроса?

– После того, как произошло восстановление спроса на привычные торговые марки (или потребители нашли адекватную замену от других производителей: польских, итальянских, немецких), можно говорить о восстановлении структуры спроса. На первом месте по-прежнему находятся средства по уходу за волосами – 24% оборота; второе место занимает уход за телом – 19,5%; третье место занимает уход за лицом – 19%; четвёртое место принадлежит декоративной косметике – 13% оборота; на пятом месте парфюмерия – 12,6%. По сравнению с прошлым годом мы наблюдаем положительную динамику этих групп: 14% в штуках. Если анализировать 10 месяцев войны, мы фиксируем общий рост продаж на 40% в денежном эквиваленте к показателям прошлого года. В основном это связано с инфляцией.

Следует также заметить, что по сравнению с периодом пандемии сегмент декоративной косметики (помада, блески для губ) показал существенный рост, потому что наши женщины начали красить губы, чего не удавалось сделать в период ношения маски.

– Отдельно было бы интересно узнать о продаже товаров для мужчин, ведь даже в довоенное время более половины посетителей ТЦ Эпицентр составляли именно мужчины.

– Здесь тоже наблюдаем интересную тенденцию: спрос на мужские товары вообще не упал и демонстрирует рост продаж на уровне 10-15% в штуках. Особенно это заметно по средствам по уходу за бородой и усами, поскольку многие мужчины перестали бриться во время войны.

В то же время мы наблюдаем прирост продаж в сегменте мужской парфюмерии. Благодаря тому, что не все операторы парфюмерного рынка работали с начала вторжения, нам удалось значительно расширить ассортимент как премиум, так и более бюджетными продуктами. В целом это дало нам увеличение продаж на 70% в денежном эквиваленте по сравнению с прошлым годом.

— Продолжая разговор о сложностях импорта и ввода новых категорий товара: вы пытались организовать собственный импорт или продолжаете работать через посредников?

– Учитывая небольшое количество магазинов и сложности завоза товара, мы работаем через партнеров. Им сейчас тоже не просто, поскольку зарубежные поставщики и производители условно поделились на два лагеря: тех, кто всячески готов помогать и поддерживать какими-либо бонусами, и тех, кто отменил возможность отсрочки платежей (потому что у нас война) и минимизировал свои риски. Импортеры сейчас работают по принципу «привез-продал-купил новый товар».

– То есть в это время отечественные производители могут занять место импорта?

– Да. Стоит отметить, что многие украинские производители в сегменте косметики были сосредоточены в Харьковской области. Они очень быстро смогли перевезти линии на запад страны и перестроить цепочки снабжения. Сейчас мы получаем много предложений от компаний, ранее работавших на экспорт и торговавших через интернет. Особенно это касается инновационных товаров. Например, в декабре на наших полках появятся два бренда, которые достаточно популярны в Instagram — ухода за кожей тела и лица и средства для волос. До этого у производителей не было времени и возможности заниматься реализацией через розничные сети, а переезд на новое место создал такие условия. Кстати, можно сказать, что Ужгород стал своеобразным хабом для косметического производства.

– Какие требования у вас к новым поставщикам?

— Прежде всего, они должны иметь желание развиваться. Иностранных брендов, готовых просто предоставить товар и дальше не интересоваться, как мы его продаем, и так достаточно. Но компания должна не только инвестировать в загрузку полки товаром, но и организовывать промо-поддержку, поскольку наш покупатель уже привык к разного рода акциям и другим видам продвижения товара. Без этого продукцию не продать. Поэтому мы открыты к новым предложениям и интересным товарам.

К примеру, у нас уже представлен украинский производитель из Луцка Mr. Scrubber. Или украинский бренд travel-size косметики Mermade. У них в портфеле очень много категорий товаров, и сам поставщик уже входит в первые 15 компаний этого сегмента.

На украинском рынке часто можно увидеть такую механику, что сначала косметический бренд находит своих клиентов онлайн, завоевывает их доверие и только после этого пытается попасть на полки обычных магазинов. Для нас это дополнительный плюс: чтобы потребитель мог купить продукцию, где ему удобно.

— Какие товары сейчас пользуются наибольшим спросом среди украинцев и почему?

– Топ продаж по оборотам – это, безусловно, шампуни. Причем именно те марки, которые были в топе и до войны. В праздничный период добавляются духи (как подарки), которые обычно только на пятом месте по количеству продаж. Далее есть такие товары, как ВВ крем для всех типов кожи, маски для волос, тушь для ресниц, помады, кремы для лица.

Интересно, что после дней массированных обстрелов наблюдается всплеск посещаемости и покупок. Потому что кто-то заедает стресс пирожными, а кто-то покупает что-то приятное для себя или родных. В том числе и косметику. А при выключении света растут продажи онлайн, но около 50% заказов покупатели получают в магазине в центрах выдачи.

– Отдельно было бы интересно узнать о торговле профессиональной косметикой, насколько изменился спрос, кто покупает и насколько вообще этот сегмент рынка остался востребованным во время войны.

— Мы добавили в ассортимент несколько марок краски для волос, потому что видим как многие женщины начали краситься дома (как из-за релокации мастеров, так и из соображений экономии). Мы подготовили консультантов, которые могут подобрать по специальной карте цвет, а покрасится клиентка уже дома.

— Сбылись ли ваши ожидания от Черной пятницы этого года, учитывая новую реальность?

— Черная пятница в наших магазинах косметики и парфюмерии обычно работает как разогрев перед традиционной акцией «Честная выгода», которая продлится до конца декабря. Мы значительно расширяем ассортимент товаров, на которые мы предлагаем существенную скидку, чтобы удовлетворить покупателя. Также до конца декабря в сети наших магазинов будет действовать акция «1+1=3».

Мы возлагаем много надежд на этот месяц, поскольку обычно на рынке товаров для красоты в декабре приходится 25% годового оборота.

– Какие ваши планы до конца этого года и возможно к началу 2023-го?

— В перспективе есть планы открытия отдельных магазинов за пределами сети ТЦ Эпицентр. Но все будет зависеть от ситуации в стране. Однако я верю в лучший ход событий для всех нас.

Читайте также —

Хозяева красоты и чистоты: кому принадлежат крупнейшие сети drogerie & beauty Украины