Юрий Коробка, Сімейна пекарня, Франсуа: Успех собственной сети — фундамент для франчайзинга

Как Fedets Family Bakery удалось увеличить сети до 300 объектов и как удается соблюдать стандарты качества продукции и сервиса при высокой доле франчайзинговых объектов.

Читайте українською

RAU продолжает серию публикаций Franchise-story: о том, как построить успешный бизнес, продавая другим право работать под раскрученным брендом и использовать проверенные технологии. Что лучше – самому пробовать и ошибаться или воспользоваться опытом, например, образовательного проекта от Franchise Group? На этот раз гостем рубрики стал Юрий Коробка. Топ-менеджер отвечает в Fedets Family Bakery за тиражирование новых точек Булочной №1, Сімейна пекарня и Франс.уа в формате франшизы.

С 2009 года компания развивает эти три бренда и уже расширила сеть на 50 городов Украины. Сейчас количество объектов превысило 300, и в компании планируют развиваться дальше. 95% точек работают по франчайзингу, лишь те, которые находятся в “родном” регионе, компания развивает самостоятельно.

В формате булочной было тесно

— С чего начиналось развитие?

— В 2009 году мы начинали как Булочная №1 в Кривом Роге. Это были объекты с полным циклом производства: замес теста, закладка начинок, и прочее. Когда мы открыли десять точек, с целью повышения контроля качества и минимизации человеческого фактора, решили уменьшить площади точек и оптимизировать затраты. Вынесли производство отдельно, и начали поставлять продукцию на точки в виде замороженного полуфабриката. Ассортимент состоял из классических изделий: более 45 видов пирожков с натуральными начинками и другой выпечки. О франшизе тогда не думали.

Чуть позже нам захотелось организовать полноценную красивую кофейню. Так появился формат Франс.уа. Первое кафе под этой вывеской открылось в 2012 году в Кривом Роге. В нем мы сделали больший упор на бэйглы, панинни, круассаны, чиаббаты – те позиции, которые требовал рынок, а также на кофейные напитки.

Франс.уа

— Почему приняли решение разделить форматы?

—  Нам хотелось запустить линию с хорошим французским бездрожжевым хлебом. Эту линию мы приобрели у французов, начали производить и столкнулись с тем, что в Булочной №1 эти изделия не продаются вообще. Не та аудитория. Но после открытия Франс.уа, они начали продаваться, преимущественно в виде сандвичей. После открытия первого Франс.уа к нам начали поступать запросы насчет франшизы. На тот момент сеть располагала точками в Кривом Роге и близлежащих городах — Кропивницком, Желтых Водах и других.

— В каком формате работали точки?

— Сначала это была кофейня 30 кв. м, потом она расширилась до 60. Стандартная окупаемость объектов, которые мы сейчас открываем – 12-18 месяцев. Наша компания продолжает развивать бренд Булочная №1: эти точки расположены преимущественно в Кривом Роге.

Сімейна пекарня как ответ ритейлерам

— С чего начиналась Сімейна пекарня?

— Мы вернулись к тому, с чего начинали когда-то. В 2017 году к нам обратилась крупнейшая украинская продуктовая сеть с просьбой организовать отдел выпечки. Мы помогли, отметили для себя, что люди соскучились за продукцией, с которой мы начинали в 2009 году: им хотелось классических пирожков — с картошкой, капустой, вишнями и прочим. Дальше мы решили пойти своим путем и начали развивать собственную торговую сеть под ТМ «Сімейна пекарня».

—  Как отличается аудитория Пекарни от Франсуа и Булочной?

— Франсуа — это молодежь, офисные сотрудники, молодые мамы. В Пекарню ходит схожая аудитория, плюс пенсионеры, школьники — то есть мы привлекаем все слои населения. Если Франсуа — кофейня-пекарня, то Сімейна пекарня – скорее, магазин хлебобулочных изделий.

— Какие результаты работы Сімейна пекарня?

— Чтобы открыть одну торговую точку, необходимо вложить от $20 000 ($5000 – паушальный взнос, от $15 000 – инвестиции в оборудование, мебель, ремонт и т.д.),а срок возврата инвестиций – от четырех месяцев.

Сімейна пекарня

— Самостоятельно развиваете какую-то из сетей или все с помощью франчайзинговых партнеров?

— Мы открываем точки всех трех брендов и сами, но преимущественно в Днепропетровской области, в Кривом Роге и Днепре, там, где можем полноценно и качественно управлять объектами. Сейчас запустили новый формат: Франс.уа «Кава з собою, все від 12 грн» — объекты с торговлей через окно, или в виде «островков» в ТРЦ. По Украине мы открываем исключительно партнерские объекты.

— Насколько сложным оказался запуск франшизы?

— Мы не планировали бизнес под развитие по франчайзингу. Нам разъяснили суть процессов, поставили “на поток” открытия во Franchise Group. Сейчас у нас прописаны стандарты по всем форматам — без этого развитие сети просто невозможно.

Как показала практика, именно те франшизы, в которых свои точки показывают отличные результаты, потом успешно тиражируются партнерами — они намного успешнее, чем проекты, которые изначально планируются для развития по франшизе. Все что нужно было — тиражировать те объекты, которые у нас уже были.

— Нужна ли в таких проектах программа лояльности?

— Как таковой программы лояльности у нас нет, потому что пока не видим в ней необходимости. Но мы думаем над тем, стоит ли внедрить.

— Как увеличиваете средний чек?

— В ассортименте Сімейна пекарня 34 позиции, которые всегда хорошо продаются. Но есть и сезонные – например, весной мы очень хорошо торговали пасхами. Но мы очень относимся очень осторожно к обновлениям ассортимента: если что-то добавить, что-то придется убрать.

Для всех продавцов у нас прописаны скрипты, и, чтобы увеличить чек, в Франс.уа продавцы предлагают начинки, или же напитки большей порции. От работы продавца зависит касса всей точки, поэтому все они проходят обучение, в одном их наших учебных центров, которые находятся в Днепре и Киеве.

— В каких городах расположены наиболее прибыльные объекты?

— Мы представлены практически во всех областных центрах Украины, результаты примерно одинаковые: все зависит от локации и от того, как франчайзи соблюдают наши стандарты.

— Как контролируете качество работы партнеров?

— Есть администратор сети, региональные менеджеры, технологи, маркетологи. Они объезжают все торговые точки. У нас достаточно большая структура выделена под контроль качества продукции и сервиса. Совсем недавно у нас была запущена система регионального управления. Основная задача данного департамента – помощь партнерам, абсолютно по всем вопросам, касающимся ведения бизнеса.

— Сколько у вас уже по франчайзингу открыто точек?

— Более 95% точек под этими брендами открыты нашими партнерами.

— Открываетесь в торговых центрах или в основном стрит-ритейл?

— В основном стрит-ритейл. У нас работают точки в торговых центрах, но там есть ряд минусов: например, они привязывают аренду к валюте, такая локация обойдется дорого при том, что не в 100% случаев она окажется востребована.

Об идеальных партнерах

— Кто ваши франчайзи — предприниматели с опытом?

— Самые разные, но наиболее успешны те, кто имеет опыт в розничной торговле или в общепите.

Точка Франсуа в ТЦ

— Насколько быстро у партнеров выходит запуститься?

— С момента принятия решения до открытия проходит от 14-ти дней до месяца (если у партнера уже есть подходящее помещение), и от 1,5 месяца до полугода — в зависимости от того, насколько быстро партнер нашел место под бизнес. Первое — это локация, второе — это работа персонала.

Бывали случаи, когда с локациями партнеры ошибались: за последние три года из 300 объектов у нас было перенесено 7 торговых точек.

— Как ищете партнеров?

— Раньше очень много выступали, участвовали в семинарах, сейчас партнеры сами нас находят.

— Как быстро партнер видит: насколько верно выбрана локация, правильно ли настроены процессы?

— Наш формат приносит прибыль с первого дня работы. У нас нет “раскрутки” — мы становимся в трафиковых местах, которые работают сами на себя. На момент запуска у нас стартует маркетинговая кампания в честь открытия. Поэтому партнеры с первого дня видят выручку и делают оценку финансовых результатов.

Сила синергии

— Работают ли ваши бренды в одной локации в синергии?

— Можем открывать объекты по соседству, но в этом случае нам бы хотелось чтобы это был один и тот же партнер. Самая первая Сімейна пекарня в Киеве была открыта в 1,5 метрах от действующего Франс.уа, тем же партнером. Это абсолютно разные форматы, разный продукт, разная целевая аудитория. Результаты хорошие.

— Нет ли проблем с локациями в местах с высоким трафиком?

— Все хорошие обычно заняты, поэтому приходится ждать, договариваться о “броне”, но, несмотря на эти сложности, все равно открываем от десяти точек в месяц.

— Думаете о развитии за пределами Украины?

— В перспективе – да, но пока сфокусированы на Украине. В нашей стране эта модель работает, а выход на другие рынки — эксперимент.

— Насколько насыщен рынок пекарнями и кофейнями?

— Это очень сильно зависит от отдельно взятого города и региона: в некоторых эту нишу оккупировали локальные игроки, но в некоторых — рынок относительно “пустой”. У нас развитие идет в целом по Украине: открываемся и в западной части, и в южной и в центре, и в Киеве, несмотря на конкуренцию.

— Предпочтения как-то меняются в зависимости от региона страны?

— Западная Украина традиционно любит выпечку больше: там хорошо развиваются и Сімейна пекарня, и Франс.уа.

— Ваши форматы копируют конкуренты?

— Есть такая проблема, но мы не боимся конкуренции. Наше главное преимущество: мы производители. Мы уже давно работаем по европейским стандартам, и наша производственная линия — одна из самых современных. Само производство находится в Кривом Роге — там все изделия обрабатывают методом глубокой шоковой заморозки и поставляют на наши франчайзинговые объекты в виде замороженного полуфабриката.

После запуска Сімейна пекарня мы посчитали, что действующих мощностей хватит еще на 50 объектов, но открыли 30 и увидели, что они весь этот объем продукции потребляют. Поэтому нам пришлось остановить развитие до мая 2018 года, пока мы расширяли и модернизировали производство.

— Какие у вас сейчас объемы производства?

— Мы обеспечиваем продукцией порядка 300 объектов. У нас есть еще запас на 170 торговых точек Сімейна пекарня и 45-50 Франс.уа.

Читайте также —

Лера Бородіна, G.Bar и Oh My Look!: Відкриємо хаб в Майамі, щоб розвиватися в США