Сергей Коробкин, Феерия: Планируем открыть 15 магазинов в течение трех лет

Учредитель компании Феерия об украинском рынке торговли пиротехническими средствами, развитии собственной сети и особенностях этого вида бизнеса.

Читати українською мовою

Компания Феерия уже более 20-ти лет занимается оптовой и розничной торговлей пиротехнической продукцией под собственной торговой маркой, а также предоставляет услуги по запуску художественных салютов и реализации мультимедийных спецэффектов. Торговые точки сети находятся в Днепре, Киеве, Запорожье, Одессе, Кривом Рогу, в Черновцах, Ужгороде, Луцке, Кропивницком, Львове, Полтаве, Сумах, Бердянске, Измаиле, Виннице, Ивано-Франковске, Тернополе и Луцке, Николаеве и Херсоне.

В интервью для RAU учредитель компании Феерия Сергей Коробкин рассказал о сфере торговли пиротехнической продукцией, компаниях-однодневках и потребительском спросе.

— Что собой представляет ваша компания?

— Наша компания развивает три направления: оптовых поставок пиротехники из Китая под собственной торговой маркой, услуги проведения художественных салютов и спецэффектов, и розничную сеть пиротехнических изделий. Сеть у нас небольшая: раньше в нее входило 16 магазинов, а сейчас – 11.

Все три направления мы стараемся равномерно развивать, поскольку они друг друга поддерживают. Если какое-то из них мы закроем, то другие ослабнут.

— Как пандемия повлияла на каждое из этих направлений?

— Зеркалом в этом вопросе остается оптовая торговля, которая чувствует потребности рынка и его малейшие колебания. То есть: если есть провал в рознице, значит есть провал в поставках.

Вообще торговля пиротехникой очень подвержена стрессовым ситуациям в социальной и экономической жизни общества, поскольку это не товар первой необходимости.

За время существования нашей компании мы пережили три серьезных потрясения. Первый раз: под влиянием финансового кризиса 2008 года. Второй был связан с началом войны на Донбассе в 2014 году. Понятно, что, когда в стране идут военные действия, людям не до развлечений и праздников. Тогда запускать фейерверки было просто неэтично, курс доллара вырос до 30 гривень, в обществе было сильное социальное напряжение и чувство опасности. В тот год мы провалились в шесть раз.

Третий кризис – пандемия коронавируса, когда запретили проводить все массовые мероприятия. В прошлом году эти ограничения очень сильно повлияли на наш бизнес. В этом году мы уже научились с этим жить. И, к тому же, нам удалось достаточно успешно завершить летний сезон, на который приходится много праздников и свадеб.

Меньше всего коронакризис повлиял на розничную торговлю, потому что она рассчитана на широкого клиента. И, например, строгий карантин ввели уже после новогодних праздников, которые приносят нам 90% выручки.

— А что повлияло на сокращение сети с 16-ти до 11-ти магазинов?

— С самого начала мы развивались эволюционно, открывая один-два магазина в год. В 2014 году планировали открыть еще два магазина в Черкассах и Кременчуге, но из-за сильного провала отказались. Некоторые магазины закрыли из-за экономических ошибок в выборе места. И закрыли один магазин в Харькове, потому что у города появились свои планы на район, в котором он находился.

— Как начинался ваш бизнес?

— Все началось в 1994 году, когда я получил диплом специалиста жидкостных реактивных двигателей без направления на работу. Мы с партнером искали разные способы заработать, и торговали, чем придется.

В одной из поездок в Москву в канун Нового года мы увидели объявление о продаже пиротехники. И решили попробовать ее продавать. Из этой поездки привезли первую партию пиротехники в одной клетчатой сумке. Быстро продали ее, и съездили еще за одной партией. Так несколько лет подряд перед Новым годом привозили пиротехнику. Потом в один год привезли уже целый микроавтобус пиротехники с немецкого завода. Весь этот товар продали за неделю в одном из подземных торговых центров, который принадлежал Геннадию Балашову.

По сути, это было случайное попадание в десятку. Во-первых, рынок был абсолютно пустой. Во-вторых, этот продукт был востребован, потому что в советские времена люди знали только хлопушки, бенгальские огни и самодельные взрывпакеты.

Это сейчас ассортимент нашего магазина насчитывает 500-600 изделий. И это количество мы не увеличиваем, потому что человеку будет сложно выбрать. А тогда был вакуум.

Где-то в 1998 году мы решили, что тема пиротехники становится нашей основной. До этого было все – и обувь, и кофты, и яблоки из Польши. А в 2000-м открыли свой первый магазин Феерия. Так у нас появилась компания, которая работает на рынке уже больше 20-ти лет.

— Переход от хаотичного к системному бизнесу тоже постепенно произошел?

— Системность – одна из моих личных ценностей. Но в нашей компании переход к системному бизнесу происходит до сих пор. Нашу системность можно оценить на 70 баллов из 100. В начале развития бизнеса все было очень ситуативно. В начале 2000-х летом были месяцы, когда мы просто днями сидели в офисе и ничего не делали, потому что не было клиентов. Систему поиска клиентов мы начали выстраивать позже.

— Какая ценовая политика?

— Если говорить про сферу услуг, то там бюджет начинается от 15 000 гривень. В корпоративном секторе бюджет стартует от 100 000 гривень, и верхняя планка ничем не ограничена. Например, наши испанские коллеги стреляли фейерверк в Барселоне на шесть миллионов евро. А вот в рознице средний чек от 600 до 1500 гривень.

— Как сейчас оцениваете сегмент торговли пиротехникой? Сколько на рынке крупных игроков?

— Сейчас рынок более насыщен по сравнению с 1998-м, но он до сих пор не структурирован из-за постоянных кризисов. Заниматься пиротехникой только в рознице вообще невозможно, с 2014 года наша чистая прибыль появляется только три последних дня перед Новым годом. Весь остальной год мы работаем в минус ради того, чтобы к нам пришли перед новогодними праздниками. Хотя раньше мы выходили в прибыль где-то в апреле.

Большая опасность для рынка, что появляется много временных палаток с фейерверками и мелкой пиротехникой. Такие «однодневные» точки снижают цены, потому что им нужно остаться без остатков. А мы-то работаем весь год. Мы вложились в систему безопасности, систему пожаротушения, обучили персонал и платим налоги. Поэтому цены у нас выше.

И тут клиент должен выбрать – дешевле, но ненадежно, или дороже, но надежно. Мы в отличие от подобных компаний-однодневок работаем постоянно. А около пяти лет назад мы ввели безусловную гарантию. Поэтому даже если клиент поставил салютную установку в лужу, она намокла и не сработала — мы закрываем на это глаза и возвращаем клиенту деньги.

Вообще на украинском рынке кроме нас есть еще три-четыре компании, которые работают более 20-ти лет. Но пространство для развития у всех этих компаний есть. Особенно в регионах.

— Как проявляется сезонность в этом сегменте бизнеса?

— Если говорить про выручку, то 90% выручки приходится на новогодние праздники, 10% — на все остальные. Мы пытаемся с этим бороться с помощью других категорий товара.

Наш клиент в рознице – это человек накануне праздника, которому нужно сделать его праздник ярче. Поэтому мы добавили разную праздничную продукцию (воздушные шарики, шуточные призы для конкурсов и т.д.), чтобы повысить продажи в межсезонье. Но даже эти товары в структуре продаж занимают не больше 5%.

— Как формируете свой ассортимент?

— Ассортимент формируется спросом. За 15 лет у нас накопилась хорошая статистика продаж, которую мы анализируем по группам товаров, по городам и даже по размещению товара на полке.

В пиротехнике есть несколько групп товаров: салютные установки (крупные, средние, мелкие), ракеты, римские свечи, петарды, и мелкая пиротехника (самолетики, бабочки и т. д.). Драйвером продаж (90%) остаются салютные установки с ценами от 100 до 15 000 гривень. Остальные товары занимают в структуре около 10%. Поэтому мелкие товары нам не очень интересны, но для ассортимента они у нас есть.

— Как выглядит структура продаж в вашей компании?

— 50% составляет опт, 35% – розница, и 15% — услуги. По услугам мы работаем не системно.

— Как на ваш бизнес влияют логистические трудности с поставками из Китая?

— Цена на пиротехнические товары повысится как минимум на 50%, потому что фрахт контейнера вырос в три раза. Сейчас цена доставки приблизительно такая же, как цена товара.

Многие логистические цепочки просто разорваны. По моим прогнозам, в этом году будет дефицит пиротехники, который ощущается уже сейчас.

— Из чего состоит цена на фейерверк?

— Цену формирует рынок. Стоимость товара состоит из цены производителя, стоимости транспортировки и растаможки, стоимость хранения на складе и наценки (в зависимости от спроса и дефицита на рынке). Плюс очень много накладных расходов таких, как налог на землю, фонд заработной платы, коммунальные платежи и т.д.

Рентабельность колеблется от 22% до 27% несмотря на то, что зазор между оптовой и розничной ценой может достигать 100%.

— Расскажите о своей услуге проведения художественных салютов.

— У нас в команде есть пиротехник, который занимается этим направлением. Сначала он согласовывает с заказчиком звуковую дорожку, после чего он посекундно расписывает визуальный ряд фейерверков.

Все пиротехника делится на четыре класса – три из них могут быть в свободной продаже, а четвертый – профессиональная пиротехника с использованием специального оборудования для запуска. Профессионалы используют пиротехнику третьего и четвертого классов.

Пиротехника – это краски в руках у художника. От расстановки, последовательности, сочетания звуковых и световых эффектов зависит результат. Хороший художественный салют — это правильно подобранная и скомпонованная продукция, которая вписывается в бюджет и время заказчика.

Также здесь огромную роли играет время: меньше трех минут будет мало, а больше десяти – много, потому что удерживать внимание зрителя столько времени сложно. Идеальная длительность салюта, по моему наблюдению, это семь минут.

Развитию художественных салютов очень помогло появление компьютерных установок, которое помогает более точно разложить время запуска и делать это под музыку.

— А что с кадрами?

— Наша боль – это сезонность, от которой страдает и персонал. Со средины января и до ноября в неудачных местах входящий траффик в неделю может быть всего пять человек. Поэтому людям скучно. А от этого начинаются проблемы с мотивацией, порядком и невыполнением скриптов по продажам. Чтобы решить эту проблему, сейчас мы разрабатываем для персонала две разных программы обучения, чтобы мотивировать людей и сделать из них профессионалов.

— Какие планы на будущее?

— Планы на будущее у нас достаточно амбициозные. В следующие три года мы хотим открыть еще 15-20 торговых точек и выйти на национальный уровень специализированных магазинов. Также сейчас мы работаем над расширением своих возможностей в проведении мультимедийных спецэффектов.

Вообще, если страна будет устойчиво развиваться, то рынок торговли пиротехникой станет более структурированным.

Читайте также — 

Золотая мечта: как украинский производитель одежды Goldi бросил вызов международным брендам и что из этого вышло