Ксения Кишишьян, RicaMare: Открываем первый магазин в Польше

Топ-менеджер украинского бренда RicaMare о развитии производства и розничной сети, выходе на европейский рынок и открытии магазина в Польше, а также о перспективах украинских брендов в условиях роста конкуренции на рынке.

Читайте українською

История украинского бренда женской одежды RicaMare началась в 2004 году с небольшого семейного бизнеса – дизайнерского бюро, собравшего талантливых специалистов сферы fashion и объединившего их вокруг одной идеи: создания повседневной и удобной, но в то же время модной и изысканной женской одежды. Несмотря на то, что первые несколько лет бизнес шел не совсем удачно, его основатели не сдавались, и со временем сумели привлечь клиентов. Теперь производственные мощности компании растут из года в год, а фирменная сеть магазинов бренда насчитывает уже девять торговых объектов. В интервью RAU арт-директор и глава PR-отделa RicaMare Ксения Кишишьян рассказала, как зародилась идея создания бизнеса и с какими сложностями пришлось столкнуться на разных этапах его становления, а также о развитии производства и сети магазинов, открытии торговой точки в Польше и ужесточении конкуренции на украинском рынке.

Свое производство

— Как появилась идея создания своего производства и почему выбрали сегмент женской одежды?   

— Еще в 2004 году украинский рынок не отличался изобилием качественной и уникальной продукции. Все изделия, которые ввозились из Китая и Турции, были однотипными и дорогими. Именно эти обстоятельства и подтолкнули к идее создать производство одежды, которая бы соответствовала европейскому качеству, но продавалась по приемлемой цене. С тех пор в Украине выросло много сильных брендов, и сейчас украинская одежда точно не хуже, а зачастую и лучше зарубежных аналогов.

— Как удалось наладить первое производство и какими были стартовые инвестиции?

— Стартовые инвестиции были внушительными, мы понимали, что нужно вкладывать не только в молодых и талантливых дизайнеров, но также и в современное оборудование. Изначально работали на оптовые заказы, при необходимости отдавая часть на аутсорс. Производство расширяли постепенно, докупали необходимое оборудование. Сейчас также размещаем заказы в сторонних организациях по давальческой схеме. Но и собственные мощности наращиваем из года в год.

Значительный скачок был в 2014-15 годах. В этот период производство увеличилось в четыре раза.

Сейчас площадь производственных помещений компании составляет 2000 кв. м, на которых работают более ста сотрудников. Предприятие состоит из нескольких ветвей — швейный цех, закроечный цех, утюжная линия, упаковочная;  печатное, вышивальное производство и дизайнерское бюро, которое является главным управляющим элементом всей структуры. Конечно, мы объединяем работу дизайн-бюро с отделом продаж и маркетинговым отделом.

— Комплектующие и сырье для производства закупаете за рубежом?

— Основное сырье и комплектующие мы закупаем в Турции, Китае, а также на украинских фабриках Чернигова и Луцка. Для осенней коллекции 2018-го создали капсулу из итальянских тканей.

Розничная сеть

— На каком этапе приняли решение открыть собственный магазин, сколько торговых точек работает в сети сейчас и насколько успешен этот проект?

— Конечно, нам хотелось, чтобы наша продукция продавалась в красивых, современных и уютных магазинах с высоким уровнем обслуживания. Наши продажи росли, поэтому решили не останавливаться на собственном производстве и создать собственную розницу. Первый фирменный магазин RicaMare был открыт в 2012 году в ТРЦ Караван в Харькове. Открыть первую розничную точку было очень сложно: разработка концепта, много согласований и подготовительной работы. Все это заняло около полугода.

На тот момент в Харькове было два самых крупных торгово-развлекательных центра: Караван и Дафи. Украинские торговые марки сталкивались с многочисленными препятствиями при желании разместить в них свой магазин.

К примеру, в нашей линии на тот момент не было достаточно ассортимента для наполнения торговой площади в около 150 кв. м. Но желание начать работать было сильнее, поэтому мы шли на все условия и рассматривали любые варианты.

— Решение себя оправдало?  

— Первые два года были убыточными, но на третий год клиенты о нас заговорили. Мы изменили стилистическое направление, расширили ассортимент и добавили к вечерним платьям повседневную одежду, собрали хорошую команду продавцов, менеджеров, стилистов и витринистов.

Все это принесло свои результаты — 2014 год был отмечен значительным ростом продаж. Сейчас наша сеть объединяет уже девять розничных магазинов.

Количество клиентов растет, а мы стараемся сделать все, чтобы они и дальше оставались приверженцами бренда. В планах дальнейшее наращивание производства, раскрытие новых горизонтов и открытие новых магазинов по Украине и в ЕС.

— Насколько активно планируете расширять сеть магазинов, и где откроете новые торговые точки в Украине и в Европе?

— В Украине есть стремление быть представленными во всех городах-миллионниках и крупных населенных пунктах в разных регионах страны — Днепр, Одесса, Киев, Кривой Рог, Черкассы, Чернигов, Сумы, Полтава и другие. Сейчас активно ищем помещения и ведем переговоры с торгово-развлекательными центрами. Также довольно долго работаем над развитием нашего бренда в ЕС и уже до конца апреля планируем открытие магазина в Варшаве.

Франчайзинговый проект

— В сети RicaMare представлены не только собственные торговые точки, но и франчайзинговые. Когда начали развивать сеть по франшизе, сколько нужно вложить в открытие магазина и какой в среднем срок окупаемости инвестиций?

— Развитие франчайзинга начали с 2015 года, а сейчас в нашей сети работает четыре франчайзинговых объекта.

Сумма инвестиций в открытие франчайзингового магазина RicaMare колеблется от $17 000 до $25 000, а срок окупаемости составляет от 18 до 24 месяцев.

Пакет предложения было создать непросто — на это ушло более года. Уже есть стабильный перечень основных условий для партнеров, но с течением времени он постепенно корректируется и совершенствуется. Важным пожеланиям к франчайзи остается готовность и желание расти и развиваться.

— Полностью ли довольны нынешними результатами работы магазинов? Какие аспекты их работы хотели бы улучшить?

— Новые проекты магазинов хотелось бы сделать еще более удобными и комфортными для наших клиентов, чтобы они могли совершать покупки с легкостью и с еще большим удовольствием.  Мы хотим учесть все нюансы в расположении зон с товарами, освещении и в целом — создании особой атмосферы RicaMare.

Помимо улучшения магазинов, планируем развивать и поддерживать украинских дизайнеров. Прошлой весной на Kharkov Fashion Days прошел конкурс молодых дизайнеров, где мы познакомились с брендом Guash и его основательницей Анной Гульпе. После конкурса мы заключили контракт на сотрудничество и проводим свою первую коллаборацию.  Мы верим в успех и хотим, чтобы дизайнеры в нашей стране развивались вместе с нами.

Перспективный онлайн

— Как развиваете онлайн-магазин и какую долю продаж он обеспечивает?

— Параллельно с развитием сети мы активно развиваем наш онлайн-магазин. Сейчас его доля примерно 5-6% от общего объема розничных продаж. Современный мир не стоит на месте.

Мы считаем это направление очень перспективным и намерены активно развивать его в дальнейшем.

Для этого сформирован штат сотрудников, которые работают над наполнением ассортимента сайта, прорабатывают вопросы логистики и удобства доставки. Наши менеджеры с особым вниманием относятся к каждому заказу и степени удовлетворения потребностей клиента — высокое качество обслуживания в приоритете.

— Какие тенденции наблюдаются на рынке украинского fashion-ритейла? Как меняются предпочтения потребителей и чувствуете ли рост интереса к украинским производителям?

— Потребитель предъявляет высокие требования не только к цене и качеству, но и к дизайну и удобству одежды. Если сравнивать украинских производителей с европейскими, то очевидно, что нам еще есть куда расти. С вхождением на рынок новых импортных марок работать становится сложнее, растет конкуренция. В последние годы все активнее на украинском рынке турецкие бренды. Их производство построено на основе других технологических процессов, которые учитывают все нюансы модернизированного оборудования и правильности построение этапов работы. За счет этого им удается значительно снизить себестоимость производства и украинским предприятиям сложно выдерживать такую конкуренцию.

Думаю, что в ближайшие годы спрос на украинскую одежду в масс-маркете сократится. Но у нас есть шанс сохранить имеющиеся объемы за счет дизайна, качества тканей и более тщательного подхода к пожеланиям клиентов. В любом случае, важно не останавливаться на достигнутом, искать новые пути развития и каждый день завоевывать свою аудиторию.

Читайте также — 

Как украинские модные бренды борются за место под солнцем