Виктория Баштовая, МАХА: 70% наших продаж – это зарубежные рынки

Руководитель отдела маркетинга и продаж бренда МАХА об украинском рынке fashion-ритейла, экспансии бренда на зарубежные рынки и государственной поддержке отрасли.

Читайте українською

Одежда под торговой маркой MAXA известна не только в Украине и странах ближнего зарубежья, но и далеко за границей. Достаточно сказать, что товары бренда продаются в Италии и ОАЭ, а в планах компании – открыть бутики в столицах мировой моды: Милане и Париже. Как украинскому производителю удается 70% продукции продавать за рубеж, зачем компания создает собственную розничную сеть и как отечественных модельеров воспринимают за границей RAU рассказала руководитель отдела маркетинга и продаж бренда МАХА Виктория Баштовая.

— В скольких магазинах в общей сложности представлен бренд MAXA и есть ли у вас собственные торговые точки?

— Сейчас работает уже около 50 магазинов, где представлены модели МАХА. Из них лишь один собственный в Днепре. Сохранили его, решив, что в городе, где мы базируемся, обязан быть фирменный бутик.

14 магазинов открыто по франшизе, остальные — поставки по договору. Среди них как мульти-, так и монобрендовые.

Стараемся не ограничивать дилеров франшизой и уж тем более не пугать ею на этапе знакомства. Ведь тем, кто никогда не сталкивался с франшизой, сложно сразу вникнуть в ее тонкости — чего стоят только талмуды инструкций по оформлению магазина. Поэтому выбрали мягкую позицию, комфортную для дилера. Она подводит его к открытию монобренда постепенно. Красноречивый факт: 9 из 10 владельцев монобрендов МАХА начинали с презентации нашего бренда среди прочих марок на мультибренд-площадке, но спустя примерно год количество товара нашего бренда в магазине значительно вырастает и постепенно мы приходим к монобренду.

— Сколько магазинов МАХА уже открыто в Украине и какие планы по развитию сети?

— Сегодня в Украине работает 23 магазина. В наших планах — развиваться, открыть представительства МАХА во всех крупных городах страны. Над этим мы работаем.

— В каких страна сейчас представлен бренд?

— Кроме Украины и России также работаем в Италии, Казахстане, Беларуси и Объединенных Арабских Эмиратах.

— Какие ключевые цели поставлены перед МАХА на этот год?

— В этом году мы уделяем внимание стратегическим вещам, в особенности, сервису. Развивая сервисный подход и сервисное видение, планируем привлечь новых дилеров и повысить лояльность постоянных.

— Каким образом планируете улучшать сервисную составляющую?

— Сервис для нас – это в первую очередь попытка дать клиенту нечто большее, чем базовые, очевидные вещи. То есть не просто красиво упаковать товар или вовремя его доставить. Задача значительно шире. Клиенту нужно дать то, чего он не ждет, угадать, что его приятно удивит. Эта философия ориентирована на дилеров, но применяется нами и в работе с коллективом, ведь он тоже входит в цепочку «директор—сотрудник—дилер—клиент». Главное — запустить механизм.

Для этого прорабатываем все внутренние процессы: производство, доставку, обработку звонков. Их уровень оцениваем с точки зрения дилера и его покупателя, а затем пытаемся оказать партнеру максимальную поддержку, стать с ним единой командой.

Разумеется, существуют и другие не менее важные векторы — поиск новых дилеров, новые производства.

— Как бы вы охарактеризовали рынок fashion-ритейла в Украине сегодня?

— За последние несколько лет он начал активно развиваться. Появилась мода на профессию дизайнер, стало престижным открывать авторские ателье. Как результат — появилось множество новых производителей, рынок развивается. Это прибавило нам работы, но и заставило держаться в тонусе.

Если оценивать fashion-ритейл в Украине в целом, стоит отметить, что европейских брендов на рынке убавилось.

Доля украинских производителей не просто повышается — даже люкс-сегмент переходит на украинские линии. Раньше существовало предубеждение относительно украинских товаров, а теперь это плюс. Появляется осознанность в выборе производителя, пропадает слепая гонка за модным иностранным брендом.

— По вашему мнению, что нужно, чтобы изменить украинский рынок fashion-ритейла к лучшему?

— Я бы хотела, чтобы в Украине появились новые обучающие учреждения для швей. Поиск специалистов — огромная проблема, с которой сталкиваются все производители. Каждый раз, общаясь с коллегами на выставках, мы касаемся больной темы нехватки кадров. Неприятный отголосок проблемы — «перехватывание» специалистов друг у друга. Но деваться некуда — новых мастеров нет, учебные заведения их не выпускают, так как не набирают группы, нет интереса к этой профессии. Забавный факт: дизайнеров появляется много, но никто не хочет шить. Мы пытаемся влиять на ситуацию — готовим специалистов сами.

Второй аспект — важно, чтобы в Украине появились производители качественной ткани. Сегодня мы вынуждены завозить материалы из-за границы, что приводит к удорожанию моделей.

Ну и третье — нужны государственные льготы для местных производителей. К примеру, их можно поддержать лояльными ценами на энергоресурсы. Наша сфера интенсивно развивается и выгодна государству, соответственно, ее поддержка поможет удвоить и утроить доход страны. По моим наблюдениям, три четверти произведенной в Украине одежды идет на экспорт, а, значит, укрепляет экономические позиции Украины. От лояльного отношения к производителям выиграют все.

— Трудно ли сегодня украинской ТМ вести бизнес в России?

— Трудности были всегда, в любом бизнесе и любых отношениях с другими странами. Сейчас они тоже есть. Для нас это просто задачи, которые мы решаем каждый день. В целом, не оцениваем дилеров, исходя из их происхождения. Они все — наши партнеры.

— На какой европейский рынок выходили первым?

— Первой для МАХА была Италия, где мы начали сотрудничество с шоу-румом в Милане. В Италии стартовали и наши европейские «гастроли». Это были пробные выставки в Милане, Флоренции, а затем в городах Германии и Франции. Мы на тот момент не знали ни особенностей европейского рынка, ни потенциала нашей продукции в глазах европейцев. Поездки помогли многое прояснить.

— С какими трудностями сталкивались за рубежом?

— Выяснили две вещи: коллекции МАХА интересны иностранцам, но они испытывают недоверие к незнакомому бренду. Чтобы заслужить доверие дилера, бренд должен быть постоянно в его поле зрения — к примеру, постоянно присутствовать на выставках. В этом трудность. Европейские выставки требуют огромного морального и финансового ресурса. Фокусируясь на них, мы могли ослабить позиции там, где работаем постоянно.

Сейчас ищем иные пути попасть к европейским клиентам. Например, быть представленными в старейших торговых домах Европы — Galeries Lafayette в Париже, Galleria Vittorio Emanuele II в Милане и El Corte Inglés в Барселоне.

— В каких странах бизнес идет лучше всего и какую долю в вашем товарообороте занимают иностранные рынки?

— Зависит от того, как на это смотреть. С точки зрения комфорта — в Украине, ведь дома работать легче, а в России — если исходить из масштабов, цифр, доли на рынке.

Что касается наших продаж, то 70% – это зарубежные рынки.

— Отличаются ли тенденции на рынке одежды в нашей страны от других рынков?

— Конечно, отличия есть. Нам кажется, что украинки более прогрессивные. Они смело поддаются тенденциям моды, восприимчивы к новому.

Женщины России и Беларуси чуть более сдержаны, консервативны. На первый взгляд, они хотят попробовать что-то новое, но эксперименты со стилем даются им сложнее.

Интересная история вышла у МАХА с Дубаи. Принято считать, что в ОАЭ хорошо продается закрытая одежда. Мы начинали сотрудничество с закрытого оверсайза сдержанных цветов, а сейчас продаем там самые яркие, смелые луки. Для нас стало сюрпризом, что женщины в Дубаи обожают шикарную, смелую и открытую одежду.

— Где находится производство компании?

— Основное производство находится в Днепре, дополнительное — в других городах области.

— С вашей точки зрения, что важно для успеха магазина одежды?

— Есть базовые составляющие успеха: качественный товар, актуальность коллекции, ассортимент, персонал, расположение, оформление и презентация товара в магазине. Это очевидные вещи, которые не обсуждаются. Вкусный ароматный кофе в магазине уже никого не удивляет. Это все стало базой, must have. Мой личный приоритет сегодня – это сервис. Сервис как модель построения отношений с клиентом, которые выходят за рамками простого обслуживания. Его цель — «клиент-друг» и «клиент-фанат бренда».

— Раскройте свой секрет успеха — как реализовать такой проект, как создание собственного бренда?

— Создать бренд нетрудно, а вот как сделать его устойчивым, а не однодневным – большой вопрос. Всеми секретами не поделюсь. Скажу так: для меня заявкой на успех является фанатичность руководства. Важно иметь мечту и формировать ее в сознании покупателя.

Еще один аспект — это бизнес-видение дизайнера. Если коллекция создается без цифр, то есть не учитывает особенности рынка и пристрастия покупателей, она не имеет долгосрочных перспектив. Бизнес есть бизнес.

Ну а третье — это человечность. Порядочный владелец, который отказывается «ходить по головам» и внимательно относится к людям, способен построить комфортный, здоровый коллектив, удержать ценных работников, выстроить долгосрочные и доверительные отношения с дилером.

— В чем концептуальное отличие вашего бренда от других?

— В МАХА дизайнерам удается совместить свое видение с потребностями рынка. Это компромисс, на который мы идем. Коллекция должна быть нетривиальной, но у женщины всегда есть возможность использовать этот гардероб постоянно. Мы не создаем авангардные луки, которые невозможно носить. Наши коллекции подходят «для жизни». Если коротко: МАХА — это повседневная вещь с интересными деталями и идеальным кроем.

— Какие доли оптовой и розничной торговли в вашем бизнесе? Как изменились эти доли за последние несколько лет?

— Розница — это не наше основное направление, но мы хотим иметь с ней дело, чтобы понимать ситуацию изнутри. У нас только один магазин, это 2% от общей массы продаж. Но так было не всегда.

Семь лет назад мы открыли свои бутики в Одессе, Киеве и Харькове. Пошли на этот эксперимент, чтобы понять, чем живут дилеры. С каждым магазином поработали несколько лет, а затем передали его партнерам. Благодаря этому опыту мы построили систему работы с ними, определили ключевые проблемы и нашли, как их решить.

— Последние пару лет отмечается рост доли online-торговли. Насколько это направление продаж будет популярным?

— Как и другие направления, онлайн-торговля в области fashion будет развиваться. Не думаю, что fashion-ритейл нашего ценового сегмента может полностью уйти в сеть. Здесь справедливо говорить об онлайн-поддержке физического магазина.

При правильном использовании, виртуальные платформы — это мощная опора. Присутствие бутика в интернете помогает обратить внимание новых клиентов, ознакомиться с его ассортиментом и выбрать удобное время для его посещения.

Те, кто не развивают этот ресурс сегодня однозначно проигрывают в перспективе.

— Какие планы по развитию бренда ставите перед собой на ближайшие пару лет?

— Мы не ограничиваем себя в развитии, и у нас есть конкретные цели. Уже сейчас мы ведем переговоры с Galeries Lafayette в Париже и Galleria Vittorio Emanuele II в Милане. Наша цель — попасть туда и доказать серьезность бренда МАХА. Помимо Парижа и Милана, в планах есть El Corte Inglés в Барселоне. Также занимаемся аналитикой американского и европейского онлайн-рынка, планируем расширяться в этом направлении.

Читайте также —

Лера Бородіна, G.Bar и Oh My Look!: Відкриємо хаб в Майамі, щоб розвиватися в США