Анна Горкун, 46 Parallel Wine Group: Прошли два года, которыми можно гордиться

Собственница и CEO 46 Parallel Wine Group Анна Горкун о работе с украинскими супермаркетами, производстве вина и особенностях его продвижения на зарубежных рынках.

Читайте українською

46 Parallel Wine Group – молодая украинская винодельческая компания Анны и Тараса Горкунов, которые верят в украинское вино и хотят, чтобы в Украине гордились локальным продуктом. Всего за два года существования 46 Parallel Wine Group завоевала более 73-х наград, в том числе на международной арене, прославила украинские вина на четырех континентах, открыла вина Украины миру на выставках в Лондоне и Париже, США и Японии, вывела украинские вина в число лучших вин мира. В канун Дня рождения компании, которое празднуется 2 февраля, СЕО и совладелица 46 Parallel Wine Group Анна Горкун рассказала RAU, как компании удалось получить мировое признание и почему украинскими винами есть повод гордиться.

— Как возникла идея создания компании? Пришлось ли привлекать дополнительный капитал?

— Сначала была мечта создавать что-то свое. Мечта граничила с амбициозной целью – создать успешный бизнес, который можно было бы передать детям в наследство. Это могло быть кафе или ресторан, поскольку старшая дочь занималась в то время кулинарией. Но, учитывая, что у меня большой опыт управленческой деятельности в виноделии, проработав много лет на должности СЕО Inkerman Ukraine, решила, что было бы круто купить бочку и заложить виноматериал на выдержку для производства собственной коллекции первоклассного вина, сделанного не так, как кому-то хочется, не так, как рынок диктует, а так, как хочется лично мне. Результат производства превзошел ожидания.

Официально компания была представлена 2 февраля 2020 года. 46 Parallel Wine Group вышла на рынок двумя брендами – 46 Parallel, состоящий из премиальных авторских изысканных коллекций Grand Admiral и El Capitan, и линейки коммерческих вин Apostrophe. В феврале 2020 года мы были настроены на динамичный выход на рынок, у нас был стремительный рост нумерической дистрибуции во всех каналах сбыта и на всех территориях. Но буквально через две недели после старта начался первый и самый сложный карантин. Дистрибьюция замерла, HoReCa закрылась, а потребитель переключился на крепкие спиртные напитки. Пришлось сменить подход к работе: никаких иллюзий, работаем по роллинг-бюджету, быстро анализируем, принимаем решение и воплощаем.

 — Почему компанию решили назвать именно «46 Параллель»?

— Первоначально мы создавали вина, ориентированные только на экспорт. Ведя переговоры с Нигерией, мы услышали: украинские вина, Украина, а где это? Стало очевидным – украинское вино должно стать узнаваемым брендом на всех континентах и ​​иметь свои четкие координаты во всех уголках мира. Отсюда возникла идея – закрепить название «46 Параллель» для усиления позиций Украины на международной арене. Кроме того, 46-я – золотой пояс европейского виноделия, на которой расположены лучшие виноградники Франции (Бургундия, Бордо, Шампань). На этой же параллели растет виноград под винную программу нашей компании – в Одесской, Николаевской, Херсонской областях. Привязка к 46-й параллели отражает нашу патриотическую миссию – прославлять украинское вино и делать его визитной карточкой Украины на винодельческой карте мира.

— Производство вина – сложный и дорогой процесс. Где вы берете сырье и на каких мощностях выпускаете вино? У вас свои виноградники и винодельни?

— Слоган компании — «Proudly Ukrainian» («горды украинским происхождением», — прим. ред.) и вся концепция строится на том, чтобы показать, что Украина – винодельческая страна. Поэтому импорт иностранного виноматериала для нас неприемлем. Мы выбрали формат контрактного виноградарства, в рамках которого сотрудничаем со многими поставщиками винограда, отбираем лучший, контролируем стандарты качества на всех этапах производства. И учитывая, что в Украине выращивается винограда больше, чем перерабатывается и потребляется, у нас есть четкое понимание, что инвестировать в собственные виноградники на данный момент нет смысла. Потому предпочитаем давать возможность развиваться и сохранить производство тем виноградарям, которые эту инвестицию уже сделали.

— С какими торговыми FMCG-сетями вы сотрудничаете? Это магазины национального или также регионального и даже районного масштаба?

– Наши вина представлены во всех областях Украины, в сетевых супермаркетах национального и регионального уровней. В Киеве – это Varus, МегаМаркет, Novus, Класс (Харьков), КОЛО, МиксОпт, Рост, Бадьорий и другие. Не так давно  наши вина появились в АТБ, а также в винных бутиках, лучших ресторанах страны, на страницах крупных электронных площадок и в Duty Free Киева, Львова, Херсона, Харькова, Одессы. Мы – единственные из украинских вин, кто представлен на крупнейшем фуд-маркете страны Stars в киевском ТРЦ Blockbuster Mall.

Свой винный бар WineHub_Bar мы открыли в самом сердце столицы, на бульваре Шевченко, 2, возле Бессарабской площади. Это новое место винных встреч, где можно не только продегустировать все наши вина, но и приобрести любое в коллекцию.

— Какие торговые марки вы производите? Сколько всего ТМ у вас представлено? 

— Наша компания начала свою историю с выпуска премиальной коллекции Grand Admiral. Это лимитированная коллекция премиальных авторских вин, состоящая из 2620 бутылок игристого Grand Admiral Brut Nature, созданного по классическому методу шампанизации, и не более 5 600 бутылок выдержанных марочных вин Grand Admiral Merlot, Grand Admiral Merlot Cabernet Sauvigno из винограда 2016 и 2018 годов урожая.

К 30-летию Независимости Украины мы презентовали совершенно уникальный купаж Proudly Ukrainian, выдержанный 24 месяца во французских барриках. Всего 530 бутылок. Это самые сложные с точки зрения производства вина. Все виноделы знают, что премиальный сегмент – большие риски, многолетняя выдержка в дубе, долгосрочные инвестиции. И только дошедший до финала может претендовать на признание на рынке.

Начав путь с производства премиум-коллекции, мы постепенно расширяли свой портфель ТМ среднепремиального сегмента — El Capitan. Это моносортовая коллекция, а все вина в ней, среди которых тихие игристые, созданы из отборного винограда исключительно сортов группы Pinot. Этот сорт винограда довольно сложный и капризный в производстве. Радуемся тому, что наши технологи раскрыли лучшие его стороны. Не менее важно производство коммерческих вин бренда Apostrophe.

Рынок потребления вина в Украине только растет, а значит — потребителей вина становится больше. Поэтому даже производя коммерческие вина, мы выкладываемся на все 100%, чтобы ценители, пробуя как вина премиальные, так и коммерческие, всегда получали лучший продукт, лучшее качество по лучшей цене.

— Как вы развиваете онлайн-каналы продаж? Это только ваш собственный интернет-магазин или продукция также есть на украинских маркетплейсах? Какую долю в общем объеме продаж занимает интернет-магазин или онлайн-продажи в целом?

— Наши вина есть на маркетплейсах Rozetka, Кasta, Аllo, также весь ассортимент можно приобрести в интернет-магазине 46parallel.wine/shop.  Кстати, 46 Parallel Wine Group – ассоциативный партнер Ассоциации барменов Украины. Сейчас очень активно развивается категория коктейлей на основе вина, поэтому мы предлагаем посмотреть на вино не только как на монопродукт, но и как на прекрасную основу для миксологии. Все рецепты крутых миксов мы собрали в наших соцсетях и на моем YouTube-канале «WineHub с Анной Горкун», который мы также активно развиваем.

Мы стратегически понимали, что YouTube-канал — это не просто площадка для открытого диалога с потребителем, но еще и инструменте продвижения, который через меня, как лицо компании, позволит познакомить потребителей с нашими брендами.

Анализируя сейчас ситуацию, могу сказать, что наши видео просмотрело уже более 1 млн человек. Показательными в этом отношении могут стать также цифры из отчета MMI компании ТNS: узнаваемость бренда 46 Parallel в ІІІ квартале 2020 года составляла 24%, сейчас этот показатель составляет 37%. Узнаваемость ТМ Apostrophe выросла с 19,4 % в ІІІ квартале 2020-го до 33% в 2021-м.

— Расскажите подробнее о выходе на зарубежные рынки, какие это страны и почему именно они. Как находили партнеров, дистрибуторов и вообще насколько сложно попасть на стол к зарубежному потребителю?

— Экспортноориентированная в нашем портфеле по большей части коллекция вин Apostrophe. Наши вина продаются в магазинах Нигерии, Канады (штат Альберто). Первые поставки вин уже были осуществлены в Китай, сейчас ведем переговоры с представителями Польши и стран Ближнего Востока. Кстати, Великобритания работает только с премиальным вином, небольшими поставками. И мы искренне верим, что совсем скоро наши вина появятся на английском рынке.

Продавать вино за границей тяжело из-за незнания бренда «Украина» и незнания бренда «украинское вино». Также отсутствие господдержки в вопросах поиска каналов сбыта делает этот процесс крайне сложным. Объективно невозможно найти клиента за границей, не имея бюджета для поиска.

Как ни странно, во многих странах украинское вино попадает в категорию экзотических вин. Нас не рассматривают как тех, кто могут стабильно генерировать объемы производства. Нас больше рассматривают как подсорт, чтобы расширить винную карту и ассортимент, а это влияет на объемы закупок.

Еще один важный момент — это низкие ценовые сегменты в регионах продаж, как-то Китай и страны Африки. То есть там наше вино интересно лишь в том случае, если оно по своей цене может сравнятся с винами, которые, допустим, заходят из Испании, где есть дотации и поддержка экспортных программ. А последние, в свою очередь, заходят по очень низким ценам – по $1 за бутылку.

— Заметили ли вы изменение вкусов потребителей за последние два года? Если да, то в чем это выражается? В чем разница, на ваш взгляд, между зарубежным и нашим потребителем?

— Украинцы, так исторически сложилось, больше предпочитают импортное вино, потому что оно имеет довольно долгую историю, сильный маркетинг, вокруг него построено мощное информационное поле. Бренд «украинское вино» только формируется. Это не значит, что его нет. Наши вина очень качественные, просто у нас история короче, у нас нет такого маркетингового шума и у нас нет того пиара, который есть у импортного вина. Но с другой стороны, это огромная возможность, потому что, если чего нет – это можно создать. Этим мы и занимаемся. Мы вводим тренд на качественное украинское вино, искренне полагая, что украинским вином можно и нужно гордиться!

Считаю, что у украинцев старше 30 лет есть определенный стереотип, что все импортное лучше отечественного. Последние годы ситуация все же постепенно меняется.

Меллениалы и поколение Z  более толерантно относится к украинским продуктам, которые ими воспринимаются, как нечто ценное. Они горды потреблять продукт локального производства.

Чтобы произошел перелом, должна существовать критическая масса предложений. Украинское вино на полке должно быть визуально представлено для потребителя не менее, чем импортное, тогда есть шансы, что ситуация изменится.

— Ваш бренд немало внимания уделяет непрямой рекламе своей продукции, участвуя в фестивалях, конкурсах и выставках. Расскажите об основных каналах продвижения, в том числе опыте работы в соцсетях, поисковых системах и т.п.

— Да, мы стараемся становится ближе к потребителю и позволить ему оценить наше вино на вкус. Это лучше всего делать на фестивалях, выставках. Любим удивлять и вдохновлять.

Стратегически участие в международных и украинских дегустационных конкурсах – прекрасная возможность получить объективные оценки независимого жюри. В прошлом году мы впервые отправили вино на один из самых авторитетных мировых конкурсов Mondial de Bruxelles. Это было сухое белое вино El Capitan Pinot Gris, которое стало единственным украинским вином, завоевавшим медаль для Украины. В 2021 году мы решили быть смелее и подали уже три вина. Все они взяли медали, а вино Grand Admiral Merlot-Cabernet Sauvignon получило золото.

Мы собрали 73 медали на международных и украинских дегустационных конкурсах, вошли в топ-27 лучших вин мира по версии канадского конкурса, в нашем активе золото и серебро в США, Германии, Лондоне. Благодаря сотрудничеству с медиа-группой Дринкс+, наши вина попробовали и оценили более 20 экспертов со всего мира – от Италии до Аргентины, а премиальное качество наших вин Grand Admiral Merlot и Grand Admiral Brut Nature высоко оценили мировые эксперты, среди которых одна из самых авторитетных винных критиков мира — консультант Ее Высочества Королевы Великобритании – Дженсис Робинсон. И останавливаться мы не намерены. Ведь мы любим то, что мы делаем и горды за каждое наше вино.

Читайте также

Анна Горкун, 46 Parallel Wine Group: Нет худшего партнерства, чем 50/50