Артем Шевченко, Эпицентр Маркетплейс: Наша главная цель – достичь доли в 25% от всего оборота группы Эпицентр

Эпицентр Маркетплейс пытается удовлетворить все потребности клиентов, предоставить все условия мерчантам, сделать одинаковым пользовательский опыт в интернет-магазине и маркетплейсе, всегда предлагать максимальный ассортимент товаров, стать лучшим в сегменте fashion и окупиться до конца 2021 года.

Читайте українською

Эпицентр М – маркетплейс одного из крупнейших офлайн-ритейлеров в Украине, который запустили в 2020 году и он стал самостоятельной структурой со своей командой и процессами, хотя является частью сайта магазина – epicentrk.ua. За этот небольшой период времени ему удалось продемонстрировать неплохие результаты: если оборот национальной сети торговых центров Эпицентр за 2020 год составил более 60 млрд грн, то доля маркетплейса в этом – 5%. Артем Шевченко – генеральный директор маркетплейса Эпицентр — в интервью для YouTube-канала «Большая рыба» рассказал об амбициозных планах на будущее. RAU предлагает с ними подробно ознакомиться.

Цель №1 – удовлетворить все потребности клиентов

Мы хотим удовлетворить потребности клиентов в плановых, импульсных и срочных покупках. При этом сделать качество взаимодействия «сервис и секьюмность», когда кажется, что ты находишься на сайте Эпицентр, но в то же время понимаешь, что покупаешь у стороннего продавца. Наша задача – подстраховать клиента, и мы это делаем через максимальный контроль на этапе модерации товара, на этапе взаимодействия с мерчантами и на этапе его доставки, ведь доставка – не наша, а провайдеров рынка (Укрпошта и Новаш пошта). Но мы единственные, кто по всей Украине бесплатно доставляет товар до конечного заказчика. Каждый день у нас на маркетплейсе делают 1500-1600 заказов. Мы должны расти и строить устойчивую модель рынка, чтобы это приносило свои результаты.

Цель №2 – предоставить все условия мерчантам

Не только Эпицентр, а любая крупная компания развиваясь, негативно влияет на аналогичные компании гораздо меньшего масштаба. В рамках маркетплейса Эпицентр для малого бизнеса становится партнером на очень хороших, понятных, прозрачных и паритетных условиях, которые можно контролировать. То есть мы любому среднему или малому бизнесу предоставляем возможность доступа к витрине, а также интерфейс для работы с контентом, логистикой и финансами. Наша цель – как можно большему количеству мерчантов предоставить все условия для развития бизнеса вместе с нами. Всего на рынке работают более 50 000 мерчантов. У нас более 1700 мерчантов, которые с нами работают, из них 1200 – с активными подписанными договорами и мы никак не можем на них повлиять. Он или принимает решение работать с нами, или же просто отказывается. Кроме того, многие украинские мерчанты продают на любых маркетплейсах мира, а это указывает на то, что наш рынок открытый и если мы не будем улучшать взаимодействие с ними, то они будут выбирать западных конкурентов.

Цель №3 – сделать одинаковым пользовательский опыт в интернет-магазине и маркетплейсе

Мы видим сценарий собственного развития, как омниканального маркетплейса и попробуем его сравнить с другими моделями, чтобы выбрать наиболее приемлемый вариант для клиента и бизнес-партнера. Сейчас маркетплейс Эпицентр и его показатели в рамках наших планов, но даже не являются двузначными в процентах.

Мы ускорили вдвое скорость модерации карточки товара, когда при постоянном количестве сотрудников, скорость работы повысилась благодаря IТ-решению, а не потому, что мы экстенсивно набираем людей ради роста. Мы умеем сейчас регистрировать мерчанта и предоставляем ему интерфейс для самостоятельного создания карточки товара и экспорта и импорта товаров. Умеем взаимодействовать с логистами, то есть клиент на сайте может купить товар и получить его на Укрпошта и Нова пошта. Мы хотим внедрить возможность онлайн-оплаты за товары маркетплейса на сайте, а также возможность забрать товар с точки самовывоза Эпицентр, ведь люди часто сравнивают цены в интернете перед покупкой в ​​физическом магазине. Мы стремимся сделать абсолютно одинаковым пользовательский опыт для клиента, как в интернет-магазине, так и в маркетплейсе.

Цель №4 – всегда предлагать максимальный ассортимент товаров

Когда маркетплейс запускается, то сначала тратится большая сумма денег на операционные ежемесячные расходы, но при этом, когда начинают расти объемы продаж и, соответственно, доход, то цифра по затратам может быть более или менее стабильной, то есть нет корреляции.

Сейчас стоимость трафика растет и любая первая продажа на любом онлайн-ресурсе, является убыточной. То есть за рекламу приходится платить больше, чем маржа этого товара.

Чем больше у тебя категорий товаров на одной витрине, тем больше шансов, что клиент сделает покупку с высоким средним чеком. При этом, если ты предложишь качественный сервис, то у него останется позитивный пользовательский опыт и он придет во второй раз за другим товаром.

Выигрывает тот маркетплейс, который предложит максимальный ассортимент товаров по рыночной цене.

У многих складывается ошибочное впечатление, что Эпицентр – это лишь строительный магазин, хотя доля строительных материалов в наших продажах не превышает 5%. Ассортимент интернет-магазина и ассортимент маркетплейса не пересекаются. Если SKU представлен в интернет-магазине Эпицентр, то маркетплейс не может завести такой же товар. Сейчас на маркетплейсе насчитывается около 800 000 SKU и это самое самое большое количество на украинском рынке. В интернет-магазине представлено более 1800 категорий товаров. Пытаемся открыть все 3000 категорий, которые есть в Эпицентр, и создавать новые.

Цель №5 – стать лучшими в сегменте fashion

Мы как маркетплейс, в принципе, смотрим на все существующие категории на рынке, как на потенциально возможные для продажи. У нас нет стоп-категорий, будем продавать все, что не запрещено законом, пользуется спросом среди покупателей и появляется на нашем рынке, хотя бы в минимальном объеме. У нас нет категорийного менеджера, как в классическом ритейле, у нас есть команда поддержки и развития мерчантов. Соответственно, мы хотим отдать мерчантам возможность формировать ассортимент внутри той или иной категории.

У нас другой подход к формированию ассортимента на маркетплейсе и при этом, смотрим на каждую категорию с точки зрения ее особенности. В сегменте fashion, например, в одной модели кроссовок может быть 70 цветоразмеров. Все это умножаем, и получаем огромное количество SKU. Может быть 120 вариантов на одну карточку товаров. Понимаем главную специфику категории fashion: огромное количество возвратов товара. Все это вычисляется и закладывается, поэтому мы стремимся стать лучшими в этом сегменте.

Цель №6 – стать прибыльными до конца 2021 года

Мы пока не прибыльные, но планируем до конца 2021 года выйти в плюс и тогда получится, что мы меньше, чем за два года с нуля достигли точки окупаемости. А наша главная цель – доля маркетплейса в 25% от всего оборота группы Эпицентр. У нас есть «домашнее задание» – сделать базовые вещи для рынка, которые у нас еще не реализованы и сравниться по уровню услуг, который мы можем предоставить.

У нас есть достаточно большая сеть складов по Украине, которые мы хотим превратить в фулфилмент. На это есть запрос рынка, поскольку в Украине почти нет игроков, которые используют собственный фулфилмент для маркетплейса.

Очевидно, что интернет-магазин не может расти при статическом количестве категорий и товаров в них. Для того, чтобы продолжить рост, нам нужно открывать новые категории с помощью маркетплейса и мы этим будем заниматься. Станем ли мы первыми на рынке, зависит от того, хорошо ли мы выполнили домашнее задание, правильно ли выбрали стратегию в отношениях с мерчантами и нужную ли ценность предоставляем клиентам. Сейчас все говорят о том, что рынок уже сформирован и есть игроки, которые много лет на нем функционируют и ничего не изменится. Но уже сейчас активно готовятся выйти на рынок маркетплейсов бренды, с большими финансовыми вопросами.

Читайте также —

Как за 15 минут начать подписывать электронные договоры. Кейс маркетплейса Эпицентр и сервиса Вчасно