Андрей Иоанно, ТРЦ Оазис: Слабый ищет оправдания, сильный – возможности

Учредитель Сommercial Property Management — управляющей компании ТРЦ Cherkasy Mall — и управляющий директор ТРЦ Оазис Андрей Иоанно рассказал о результатах работы торгово-развлекательного центра в 2020 году, изменениях в маркетинговой стратегии и новых договоренностях с арендаторами.

Читати українською

Практически весь 2020 год на рынке торговой недвижимости прошел с разными ограничениями работы ТРЦ. Всем операторам приходилось подстраиваться под изменения и проходить проверку на прочность. Большинство управляющих компаний использовали это время как возможность выяснить свои сильные и слабые стороны, чтобы подстроиться под новую торговую реальность. О том каким был 2020 год для ТРЦ Оазис в Хмельницком и о результатах деятельности объекта, рассказал управляющий директор ТРЦ и учредитель компании Сommercial Property Management ТРЦ Cherkasy Mall Андрей Иоанно.

-Этот год для всех стал своеобразной проверкой на прочность. Насколько устойчивым показал себя ТРЦ Оазис? 

-Да, 2020 год был нелегким. Но я с уверенностью могу сказать, что проверку на прочность мы прошли. Доказательством является нулевая вакантность в ТРЦ. К сожалению, некоторые арендаторы не смогли пережить весенний локдаун. Их не спасли даже скидки и пересчет аренды, и они вынуждены были закрыть свои магазины.

Но наличие предварительных договорtнностей с потенциальными арендаторами и постоянный диалог с действующими дали нам возможность сохранить нулевую вакантность и избежать потерь. В этом году у нас открылось много известных брендов: первый и единственный в городе монобрендовый магазин New Balance, Jasmine, Золотой век, Срібна країна, Mi Store (Xiaomi). Также состоялось открытие самого большого в Хмельницком флагманского магазина Алло Max. Открытие новых арендаторов дало возможность не только заменить более слабых, но и расширить ассортимент товаров.

На практике мы увидели, что если из-за ограничений ТРЦ не может работать на полную мощность, нужно активно использовать все доступные каналы коммуникаций с потребителями.

Нам, как и всем, приходилось искать новые возможности, чтобы и дальше удивлять посетителей, подтверждая статус лучшего ТРЦ города. Из-за невозможности использовать ивенты — самый действенный инструмент маркетинга ТРЦ — мы максимально усилили онлайн-коммуникации. Но универсального рецепта устойчивости ТРЦ нет, поэтому каждый раз приходится заново подбирать активности под целевую аудиторию.

— Наблюдаете ли вы изменения в покупательском поведении? В чем это выражается?

— Да, изменения есть. Сейчас основной трафик в ТРЦ дают продуктовый супермаркет и правильный пул арендаторов, а вот развлекательная составляющая отошла на задний план. Из-за ограничений большую часть года эти операторы не могли работать и сейчас не могут вернутся к предыдущим объемам.

Если говорить о поведении покупателей, мы наблюдали несколько сплесков трафика. Большие потоки покупателей хлынули в ТРЦ весной после локдауна, так как многие соскучились за общением, дети выросли из старых вещей, а взрослым нужно было обновить гардероб. Обычного летнего спада посещаемости не произошло, поскольку сезон отпусков не состоялся. И очень высокую активность мы увидели в период распродаж Черной пятницы.

— По разным оценкам, арендаторы торговых центров из-за ограничений в работе потеряют 12-15 млрд грн, а розничный товарооборот в Украине может сократиться на 30-40%. Отмечаете ли вы снижение товарооборота у ваших ритейлеров?

— После открытия в мае было значительное снижение товарооборотов у арендаторов, в зависимости от групп товаров оно составляло от 10 до 50%. Но поскольку нам удалось восстановить трафик посетителей, мы сохранили показатели посещаемости и оборота на уровне прошлого года. А некоторые арендаторы даже получили прирост в 10-12%.

— Сейчас большинство собственников и управляющих компаний выстраивают новые отношения с арендаторами, чтобы поддержать их в это сложное время. Какие меры предпринимаете вы?

— Конечно, мы не могли остаться в стороне. Сейчас, впрочем как и всегда, мы пытаемся найти общий знаменатель в условиях аренды. Также в этом году мы задействовали все возможные способы помощи – маркетинговую поддержку, скидки, отсрочки платежей вплоть до полной отмены аренды на время весеннего локдауна. С каждым из наших арендаторов мы ведем индивидуальный диалог и подбираем вариант, который устраивает обе стороны. Мы готовы поддерживать наших партнеров и дальше.

— Существует мнение, что сейчас торговым центрам нужно готовиться к сокращению площадей у мелких операторов и изменению форматов магазинов. Как вы считаете, какие категории ритейлеров попадают в «зону риска», а какие наиболее востребованы?

-Если говорить про ТРЦ Оазис, в самой сложной ситуации находятся рестораны, кинотеатр и детская комната. Они дольше всех оставались закрытыми и сейчас им крайне сложно вернуть своих посетителей. Несмотря на соблюдение всех мер безопасности, люди меньше посещают общественные места. Те же гости, которые приходят за покупками в ТРЦ, стремятся как можно быстрее покинуть его из-за пандемии коронавируса. Кроме этого, в кинотеатрах отложены премьеры новых фильмов, а старые не имеют того спроса, который необходим для восстановления сферы кино. А любители ресторанов заказывают доставку на дом. Поэтому у таких операторов наблюдается не только падение товарооборота, но и снижение спроса.

Если же говорить о востребованных ритейлерах, согласно анализу результатов работы в ноябре 2020 года, лучше всего себя чувствуют операторы электроники, спорттоваров и масс-маркет. У этих арендаторов мы наблюдаем не только рост количества чеков, но и увеличение среднего чека.

— Пришлось ли вам менять маркетинговую стратегию?

— Да, сейчас ее приходится корректировать постоянно. Когда нельзя проводить мероприятия, в ход идут другие средства. Поэтому сейчас мы уделяем большое внимание соцсетям, привлекаем к сотрудничеству блогеров, ставим акценты на анонсах скидок, проводим онлайн-розыгрыши. Например, к 12-летию Оазиса мы планируем разыграть 12 подарков, главными из которых будут годовой абонемент на шопинг и iPhone 12 Pro Max. В следующем году мы также будем расширять коммуникации с нашими покупателями. Планируем создать свой Telegram-канал.

— Эксперты отрасли уверены, что офлайн-торговля, несмотря на все сложности и рост онлайн-продаж, не умрет. Просто произойдет взаимовыгодное объединение различных каналов продаж. Наблюдаете ли вы это в своем ТРЦ?

— Люди по своей природе стремятся к социализации. Им необходимо обсудить товар с друзьями, посоветоваться с продавцами-консультантами, померять, пощупать и тому подобное. Получить такие позитивные эмоции онлайн сложно. Сейчас люди в онлайн-режиме, скорее, выбирают товары и прицениваются, но окончательный выбор и покупку совершают уже офлайн. Поэтому мы наблюдаем картину, когда сетевики параллельно развивают и совершенствуют свои интернет-магазины, а представители крупных маркетплейсов открывают первые офлайн-точки.

— Говорят, что ТРЦ необходимо готовится к жесткой маркетинговой борьбе за покупателя. Как готовитесь к этой борьбе?

— Оазис уже более десяти лет держит статус лучшего ТРЦ города и региона, что доказывают многочисленные награды в номинации «Лучший ТРЦ города» по результатам голосования конкурса «Народный бренд» от RIA Media.

Постоянная работа с арендаторами и покупателями дает свои плоды. Да, этот год стал вызовом, но мы не сложили руки. Как говорил древнегреческий философ Сократ: «Кто хочет действовать, тот ищет возможности, кто не хочет – ищет причины».  Поэтому мы постоянно пытаемся подобрать наиболее верный и эффективный способ решения всех проблем, с которыми сталкиваемся. И этот год, несмотря на все сложности, не стал исключением.

Читайте также —  

Черная пятница в ТРЦ Оазис трансформируется в Неделю распродаж