Николай Щербина, сеть Аптек АНЦ: Мы первые в Украине используем роботов для продажи лекарств

Генеральный директор аптечного холдинга АНЦ о ситуации на фармацевтическом рынке Украины, как применение роботов позволило решить проблему дефицита кадров, какие лекарства украинцы покупают чаще всего, как онлайн-продажи и омникальность позволяют переживать карантин и почему аптеки не могут давать большие скидки на медикаменты.

Читайте українською

Холдинг АНЦ присутствует на украинском рынке уже 20 лет и объединяет более 1000 аптек, расположенных во всех областях Украины с рыночной долей примерно 15%. Он развивает бренды «АНЦ», «Копейка», «ШАР@», «Благодія», «Медпрепарати». Николай Щербина, генеральный директор аптечного холдинга АНЦ дал обширное интервью для проекта #БизнесТелеграф . RAU выбрала самые интересные фрагменты этого материала.

Большие поглощают маленьких

Значительных изменений на фармацевтическом рынке Украины не произошло. Происходит его консолидация. Пятерка крупнейших компаний, контролирующих около 45% рынка, наращивают свое присутствие. Это лидер – наша компания АНЦ, а также 911, Бажаємо здоров’я, Подорожник и Аптека Доброго дня.

Все крупные сети показывают рост продаж, а малые сети продажи теряют. Из-за низкой маржинальности маленькие аптеки не выдерживают давления рынка. Большие игроки могут себе позволить наценку ниже или даже демпинговать, а небольшие фирмы этого позволить себе не могут. На рынке происходит точечное поглощение отдельных сетевых аптек, постепенно уходящих с рынка.

Автоматизация уменьшает очереди и дефицит кадров

На аптечном рынке АНЦ знают из-за того, что мы первые и пока единственные в стране применили аптечных роботов. Это наша собственная разработка. Автоматизация процесса выдачи лекарств покупателю экономит до 30% времени и ликвидирует очереди. Это наше ноу-хау и повод для гордости.

Более трех лет мы потратили на их разработку и уже около шести лет активно используем. У нас есть и R&D-центр, и собственное массовое производство аптечных роботов. Мы не стоим на месте и постоянно обновляем их конструкцию. Компания сейчас разрабатывает другие инновационные решения для еще большей автоматизации аптек, чтобы они работали без участия человека.

Дефицит кадров ведет к очередям, а автоматизация помогает решить эту проблему. Но массовых увольнений не будет. Скорее, наоборот – мы планируем расширять штат и испытываем огромную нехватку квалифицированных кадров. Очереди – это главный фактор на нашем высококонкурентном рынке. По нашим наблюдениям, если человек видит, что в аптеке уже стоит 3-4 покупателя, то он идет в другую аптеку, которая, скорее всего, расположена рядом. Из-за очередей мы теряли значительную часть продаж. После применения роботов при таком же персонале товарооборот одной аптеки растет на 30-40%. Инвестиции в инновации себя окупают.

COVID-19 не сделал аптекарей миллионерами

Многие ошибочно думают, что COVID-19 сделал аптекарей миллионерами. Конечно, у нас были сначала пики потребления антисептиков и масок. Но все это быстро сошло на нет. А другие препараты перестали покупать. У нас даже был казусный случай в 2020 году, когда на волне коронавируса резко упали продажи нифуроксазида – препарата от расстройства желудка. Почему? Люди просто начали мыть руки. Но потом продажи нифуроксазида возобновились, потому что волна коронавируса упала. Люди снова перестали мыть руки, расстройств снова стало много. Сейчас наиболее востребованные среди наших клиентов – анальгетики, жаропонижающие, противовоспалительные, а также кроворазжижающие и противотромбозные препараты.

Безумный рост онлайн-продаж

Онлайн – это важный для нас тренд. Продажи через интернет уже занимают пятую часть нашего бизнеса. У нас доля онлайн-продаж выросла с 7,8% в начале 2020 года до нынешних 19,5%. Для нас это просто сумасшедшая цифра, учитывая объемы. Я думаю, мы еще подрастем. Онлайн – это то хорошее, что нам неожиданно подарил первый карантин – люди попробовали покупки в сети и это им понравилось. Около 30% покупателей перешли из офлайна в онлайн. Переход в онлайн был нашим сознательным решением. Мы могли бы ускорить этот процесс, бросить на это весь свой маркетинг, но мы делаем ставку на «омникальность». Это предоставление услуг в любом удобном для клиента формате. Мы этим очень сильно заморочились и теперь набор каналов нашей сети самый разный на рынке. Это сайты, приложения, мессенджеры, телефонная справка, чат-боты и многое другое. Кстати, наш вайбер-бот один из самых крупных в стране коммерческих роботов – к концу года мы перейдем отметку в 1 млн пользователей.

Избалованным украинцам не стоит ждать больших скидок

Системы лояльности работают, люди покупают больше. Мы идентифицируем клиента, получая его номер телефона, вместо этого даем ему 1% накопительного бонуса с каждой покупки. Для специальных программ – 2%. Дать больше не можем из-за низкой рентабельности бизнеса. Украинцы избалованы большими скидками у ритейлеров, но внутри аптечного рынка мы все одинаковы, и предложить больше ни одна сеть не сможет – иначе убытки. Большие скидки возможны только по согласованию с производителем или дистрибьютором – он снижает цены для нас, а мы для покупателя. Это промо их продукта, и они берут расходы на себя.

Читайте также —

Вячеслав Сауц, аптечная сеть АНЦ: Наша главная цель – стать лидером в e-commerce среди фарм-ритейлеров