Как сети Аврора удалось в 2022 году увеличить выручку более чем вдвое – до 13,5 млрд грн

В 2022 году сеть Аврора открыла или восстановила 125 магазинов, расширив сеть до 880 торговых точек. Еще 90 магазинов разрушены или остаются на оккупированной территории. Выручка сети выросла более чем вдвое: с 5,8 млрд грн до 13,5 млрд грн. Почему компании удается успешно развиваться, несмотря на войну, и в какую из европейских стран Аврора планирует выйти в ближайшее время.

Большие потоки переселенцев и потеря доходов украинцев ускорили развитие отрасли one dollar store. По данным Pro-Consulting сеть Червоний маркет увеличилась со 107 до 170 магазинов, One Price – с 55 до 77 торговых точек. По словам владельца One Price Левана Паикидзе, всего по отрасли средний чек в гривне вырос на 15%, однако количество покупателей снизилось на 20%. В новом номере печатной версии журнала Forbes приводятся основные факторы, способствовавшие успеху именно сети Аврора. RAU предлагает главное из материала.

Сеть Аврора основали в Полтаве в 2011 году Лев Жиденко, Тарас Панасенко и Леся Клименко. Они строили сеть дискаунтеров, сделав ставку на операционную эффективность, автоматизацию и data-driven решения: унифицировать процессы, снижать издержки, жестко контролировать качество товаров. Также компания активно экспериментировала с ассортиментом, чтобы ускорить товарооборот. Например, другие ритейлеры в погоне за количеством магазинов были готовы переплачивать за хорошее место, Аврора была бережливой в вопросах аренды, сохраняя высокую операционную эффективность.

В первые месяцы после вторжения, когда полки большинства ритейлеров пустовали, Аврора было чем торговать. Ее склады в Полтаве не пострадали. Ритейлеру отчасти сыграла на руку блокада портов: поток китайских товаров и «морской» контрабанды в Украине остановился. Для части конкурентов это было безальтернативным источником поставок.

В период острого дефицита в первые месяцы вторжения поставщики и дистрибьюторы предпочитали ритейлеров, которые платили заранее и не имели больших долгов. Аврора в отличие от конкурентов и до войны платила без отсрочки или даже заранее. Платежная дисциплина помогала получить лучшую цену.

Спасение посредством Lean

С 2019 года компания внедряла систему бережливого производства lean, предусматривающую передачу максимальной ответственности на нижнем уровне. У компании был почти культ децентрализации, там поощряли предложения, улучшающие процессы и пытались создать атмосферу, в которой сотрудники, проявляя инициативу, лишены страха совершить ошибку.

Один из элементов lean помог сохранить управляемость компании в первые дни вторжения. Это ежедневные утренние встречи «асаичи», которые проходят сначала в магазинах, далее в бэк-офисе и наконец среди топ-менеджеров. Главная задача такого собрания — мотивировать сотрудников решать проблемы на местах: чтобы до руководства доходили только вопросы, которые невозможно решить на предыдущих уровнях. Привычка собираться каждое утро помогла быть в постоянной коммуникации и понимать проблемы в каждом магазине.

Изменения на рынке

Через родную для компании Полтавскую область прошли около 200 000 переселенцев. Среди них немало с довоенными доходами «средний» и «средний плюс». Эта прослойка раньше не посещала магазины типа one dollar store, но во время войны они пришли. Утрата доходов и неопределенность, принесенные войной, сделала потребителей более рациональными, бренды стали не столь важными. Особенно для людей, переехавших подальше от ужасов войны. У Аврора таких клиентов выделили в отдельную категорию «все сначала». Под них увеличивали ассортимент, в т.ч. увеличили выбор посуды. Часть стратегии lean – просчитать, что наиболее нужно потребителю и чем сеть может быть полезна покупателю.

Отдельный поток клиентов Аврора обеспечивали международные благотворительные фонды, которые начали выдавать людям ваучеры на приобретение товаров. Так, «Общество Красного креста Украины» предоставляло такие сертификаты в местах транзита переселенцев — Кривом Роге, Кропивницком, Умани, Виннице и т.д. Ваучер можно было отоварить не за один визит, а за несколько. Украинцы использовали таких ваучеров в сети Аврора на 30 млн. грн.

В прошлом году Аврора со второй попытки вышла на рынок Киева. Предыдущая – в 2019 году – завершилась неудачей, поскольку прибыль не покрывала дорогую столичную аренду. В военный год арендные ставки просели, и Аврора открыла более 20 магазинов в Киеве. По плану, в Украине количество мультимаркетов должно пересечь отметку в 1000 магазинов. Кроме того, запланировано выйти на рынок Румынии, где уже в этом году должно появиться около двух десятков маркетов.